15 Jak negocjować ceny? Czyli cztery strategie negocjacyjne

15 Jak negocjować ceny? Czyli cztery strategie negocjacyjne

Podziel się


Podobało Ci się? Chcesz wiedzieć kiedy pojawi się nowy odcinek? Subskrybuj!


Na samą myśl o negocjacjach wiele osób ogarnia paraliż. W gardle zasycha, a dłonie pocą się, jak gimnazjalista przed pierwszą randką.

Jak rozmawiać z klientami, którzy chcą zabić Twoją cenę? Jak wywalczyć rabat u sprzedawcy? Jak wynegocjować lepszą pensję?

Jeśli kiedykolwiek zadawałeś sobie któreś z tych pytań i nie znalazłeś odpowiedzi, to jesteś w dobrym miejscu.

Z tego odcinka dowiesz się, jak prowadzić negocjacje, aby obie strony były zadowolone. Poznaj sprawdzone strategie, które stosują rekiny negocjacji oraz kelnerki w Holandii. 

Eksperymenty

Mimicry for money: Behavioral consequences of imitation„, July 2003, Journal of Experimental Social Psychology 39(4):393-398

Pułapki umysłu, o mysleniu szybkim i wolnym. D. Kahnemann. s. 100. Wydawnictwo Media Rodzina  Poznań 2012


Jak negocjować ceny? Czyli cztery strategie negocjacyjne

Gavin Kennedy napisał książkę pod tytułem „Negocjować można wszystko”. Czasami trafiamy na ludzi, którzy mocno kierują się tą myślą – negocjują każdą cenę i targują się o każdą złotówkę.

Wiele osób nie wie, jak radzić sobie w takich sytuacjach. Przez to unikają negocjacji. A gdy unikasz negocjacji, to albo szybko przyjmujesz propozycję klienta, albo natychmiast ją odrzucasz.

W obu przypadkach tracisz pieniądze, bo albo sprzedajesz swoją usługę taniej, niż planowałeś, albo tracisz klienta i szanse na sprzedaż. A może jesteś po drugiej stronie barykady i to Ty kupujesz produkt lub usługę?

Być może czujesz, że sprzedawca żąda zbyt wysokiej ceny, ale nie umiesz wynegocjować niższej? W każdym razie jesteś w dobrym miejscu, bo w tym odcinku podcastu „Marketing z głową” rozmawiamy właśnie o negocjacjach i o tym, jak wyjść z nich obronną ręką, czyli w taki sposób, aby to obie strony były zadowolone. Zaczynajmy.

To jest podcast „Marketing z głową”, źródło wiedzy dla przedsiębiorców, handlowców i marketerów, czyli dla osób, które chcą sprzedawać lepiej i chcą sprzedawać więcej. Zaprasza Łukasz Hodorowicz.

Witam Cię w 15 odcinku podcastu „Marketing z głową”. Od zeszłego odcinka nic się tu nie zmieniło – nadal zaglądamy do głów Twoich klientów i szukamy odpowiedzi na pytanie: jak klienci kupują? Czyli jak podejmują decyzję o zakupie? Po co to robimy?

Oczywiście po to, , aby pomóc Ci robić jeszcze lepszy marketing, i żebyś mógł/mogła skuteczniej sprzedawać swoje produkty i usługi. To jest podcast dla wszystkich przedsiębiorców, handlowców i marketerów, czyli osób takich, jak Ty, które chcą sprzedawać lepiej i chcą sprzedawać więcej.

Ja nazywam się Łukasz Hodorowicz i na co dzień pomagam firmom osiągnąć sukces, tworząc skuteczny marketing. Swoją wiedzę czerpię z badań na temat ekonomii behawioralnej, neuropsychologii oraz dziesięcioletniego doświadczenia w pracy z firmami takimi, jak Twoja.

Dziś rozmawiamy o negocjacjach a dokładnie o tym, jak prowadzić negocjacje, aby z jednej strony nie stracić pieniędzy, a z drugiej strony, aby nasz klient również był zadowolony, a przynajmniej – nie czuł się wykiwany. Bo udane negocjacje są jak taniec: jedna strona prowadzi, druga za nią podąża, raz w jedną, raz w drugą stronę, ale na koniec obie strony dostają to, czego oczekiwały, czyli dobrą zabawę.

Negocjacjom do zabawy oczywiście daleko, jednak powinny kończyć się podobnie, czyli obie strony muszą odejść od stołu z przekonaniem, że dostały to, po co przyszły. A skoro tak, to warto mieć w zanadrzu kilka strategii, które Ci w tym pomogą. Dziś opowiem Ci o 4 takich strategiach.

Pierwsza polega na rozpoczynaniu negocjacji od precyzyjnej kwoty. Załóżmy, że jesteś fotografem, klient prosi Cię o ofertę na wykonanie zdjęć podczas eventu. Interesuje Cię kwota 3500 zł netto. I teraz, zamiast zaczynać negocjacje od tej kwoty, podajesz klientowi kwotę zbliżoną, ale bardziej precyzyjną, na przykład 3552 zł netto. Dlaczego i czy te 2 zł mają jakiekolwiek znaczenie?

Owszem, mają, bo gdy podajesz kwotę precyzyjną, w głowie klienta dzieją się dwie rzeczy: po pierwsze, klient bardziej wierzy w cenę precyzyjną. Co to znaczy? Klient sądzi, że wszystko dokładnie przemyślałeś i podliczyłeś. A skoro tak, to nie próbujesz zawyżać kosztów tylko przedstawiasz uczciwą cenę, a uczciwa cena, to wiarygodna cena.

Poza tym, precyzyjna cena wydaje się niższa. Dlaczego? Bo przywykliśmy, że duże sumy kończą się kilkoma zerami. 100 000, 50 000, 2500 i tak dalej. Z drugiej strony precyzyjną kwotę wiążemy zazwyczaj z promocjami. 199 zł, 10,99, 2,99 i tak dalej i tak dalej.

Druga rzecz, która dzieje się w głowie klienta, gdy słyszy precyzyjną cenę, to zmiana skali. Wyobraź sobie, że klient ma w głowie pewną skalę, po której będzie się poruszał w trakcie negocjacji. Na tej skali znajdują się kwoty, które klient będzie próbował wywalczyć. Za każdym razem będzie podawał Ci niższą lub wyższą kwotę, przesuwając się po tej skali.

I teraz, cena, którą podasz na początku wpłynie na odległości pomiędzy kolejnymi kwotami na tej skali. W praktyce wygląda to tak, wróćmy do przykładu z usługą robienia zdjęć i kwotą, którą chcesz otrzymać, czyli 3500 zł netto.

Jeśli zaczynasz od tej ceny, to po pierwsze, wyznaczasz początek skali na 3500 zł, a po drugie, wyznaczasz kolejne przystanki na których zatrzyma się klient podczas negocjacji, a ponieważ podałeś okrągłą kwotę, kolejne przystanki pojawią się również co kolejną, okrągłą liczbę, czyli na przykład co 100 zł. A więc klient, chcąc zbić cenę, zaproponuje Ci kwotę 3400 zł albo 3300 zł i tak dalej i tak dalej.

Zawsze będzie poruszał się po skali, przeskakując o kolejną, okrągłą kwotę. I teraz uważaj: jeżeli zaczynasz negocjacje od ceny precyzyjnej, na przykład 3552 zł, to zmniejszasz odległości pomiędzy kolejnymi przystankami. Tym razem klient porusza się po innej skali. Nie co 100 zł, ale na przykład co 50 zł albo nawet mniej.

W ten sposób negocjacje zakończą się na kwocie, która bardziej Cię zadowala, a klient poczuje, że coś tam wywalczył. A ponieważ podałeś kwotę precyzyjną, to prawdopodobne, że do negocjacji wcale nie dojdzie.

Druga strategia nazywa się „heurystyką afektu”. Heurystyka afektu, to skrzywienie poznawcze. W skrócie chodzi o to, że osoby w dobrym nastroju są bardziej skłonne przystać na Twoje propozycje.

Przede wszystkim dlatego, że gdy dobry humor dopisuje, dostrzegamy tylko pozytywne strony naszych decyzji i bagatelizujemy ryzyko. Czyli to zjawisko idealnie pasuje do negocjacji. Oczywiście, nie zawsze masz wpływ na samopoczucie osoby po drugiej stronie stołu negocjacyjnego, ale możesz przyjąć pewne założenia.

Dobry humor na ogół dopisuje nam rano. Im później, tym bardziej jesteśmy zmęczeni, rozkojarzeni, a w efekcie łatwiej nas rozdrażnić i zdenerwować. Dlatego lepiej planować negocjacje przed południem, niż po południu. Z tego samego powodu, piątek to dzień, w którym masz największe szanse przekonać klienta do swoich cen. No, ale na dłuższą metę zgadywanie humoru klienta może być trudne, więc czy możesz w jakikolwiek inny sposób na samopoczucie klienta wpłynąć?

Owszem, możesz. Pamiętaj, że drobny prezent, czy komplement mogą zdziałać cuda. Oczywiście, sztuka polega na tym, aby klient czy sprzedawca nie odczuł, że próbujesz nim manipulować. Dlatego taki prezent możesz wysłać przed negocjacjami.

Trzecia strategia nazywa się „rzucaniem kotwicy”. Załóżmy, że bierzesz udział w teleturnieju „Koło Fortuny”. Kręcisz kołem i koło zatrzymuje się na liczbie 65 – tyle możesz wygrać, jeśli odpowiesz poprawnie na dwa pytania.

Pierwsze pytanie brzmi: czy w ONZ liczba krajów afrykańskich jest większa, czy mniejsza od wylosowanej przed chwilą liczby? Zastanów się i sam odpowiedz sobie na to pytanie. Drugie pytanie brzmi: jaki procent wśród członków ONZ stanowią kraje afrykańskie? Masz to? OK. I teraz, na tak zadane pytanie, większość osób, które wcześniej wylosowało 65 odpowiada, że kraje afrykańskie w ONZ stanowią około 45%.

Na tym etapie, ta odpowiedź, choć błędna, nie budzi zdziwienia. Możliwe, że sam odpowiedziałeś podobnie. Nie ma w tym nic zaskakującego. Zadziwiające jest jednak coś innego: okazuje się, że osoby, którym koło, zamiast 65 wskazało 10, odpowiadały na to pytanie całkowicie inaczej. Średnio, szacowały, że kraje afrykańskie stanowią zaledwie 20% członków ONZ. Jak wytłumaczyć tą różnicę?

Określając jakąś wartość, przyjmujemy pewien punkt wyjścia. Wiemy, na przykład, że średnia temperatura w Miami, to na pewno mniej, niż 40 stopni, ale z pewnością więcej, niż 20. A więc igła naszego wewnętrznego kompasu wskazuje pomiędzy 20 a 40 stopni Celsjusza.

Nawet, jeśli wspomniana liczba – kotwica nie ma żadnego związku z pytaniem, wpłynie na naszą odpowiedź. Dlatego osoby, które zobaczyły wcześniej liczbę 65 szacowały, że ilość krajów afrykańskich w ONZ jest niższa, aniżeli osoby, które wcześniej zobaczyły liczbę 10. Tak działa kotwica. Jak to wykorzystać w negocjacjach?

Jeśli starasz się uzyskać jak najwyższą cenę – zarzuć wysoką kotwicę. Możesz, na przykład rozpocząć negocjacje od bardzo wysokiej ceny. Załóżmy, że chcesz, aby klient zapłacił Ci 3250 zł. Możesz zacząć od kwoty kilka razy wyższej, na przykład 6250 zł. Ja nazywam to ekstremalną kotwicą.

Oczywiście klient odrzuci taką propozycję, ale ustawisz jego wewnętrzny kompas na wysokiej wartości. A gdy dojdziecie do kwoty, która chcesz otrzymać, czyli 3250 zł, ta kwota wyda się klientowi niska, a przynajmniej – łatwiej ją zaakceptuje.

Jeśli obawiasz się, że klient, słysząc ekstramalną kotwicę klient ulotni się, jak pieniądze po wypłacie, to mam dla Ciebie dwa pomysły.

Po pierwsze, możesz rozpocząć negocjacje cen od słów: zazwyczaj inni płacą mi za ta usługę, tu wstawiasz ekstremalną kotwicę, ale z panem mogę ponegocjować.

Po drugie, możesz powiedzieć coś takiego: proszę się nie martwić, to nie będzie kosztowało milionów, a nawet nie zapłaci Pan więcej, niż – i tu wstaw ekstremalną kotwicę.

Swoją drogą, z ekstremalnej kotwicy korzystał również Steve Jobs. W dniu premiery, nowy iPhone kosztował kolosalne, w tamtych latach 600 dolarów. Ale już po kilkunastu dniach Apple zaprezentował iPhopne’a z mniejszą pamięcią. Mniejsza była również cena – 400 dolarów i większość osób ucieszyła się z tak znaczącej obniżki.

Ta strategia działa również w drugą stronę, to znaczy, jeśli kupujesz i chcesz zapłacić jak najniższą cenę – zarzuć niską kotwicę. Pewną odmianą kotwicy jest „kotwica z dopasowaniem”. Chodzi o to, że zamiast konkretnej kwoty, podajesz pewien zakres kwot. Tą metodę do perfekcji opanował mój syn.

Zamiast mówić: tato, daj mi 50 zł na nową grę przychodzi do mnie i mówi: tato, jest taka nowa, fajna gra, dołóż mi coś. Ja wtedy pytam: no, ale ile? Syn odpowiada: no tak między 50 a 100 zł. I wtedy ja sobie myślę: no dobra, stówy to Ci nie dam, a z drugiej strony nie chcę wyjść na sknerę, więc najniższej kwoty też ci nie dam. I wtedy odpowiadam mu: dobra, masz tu 65 zł i ani złotówki więcej.

A więc kotwica z dopasowaniem, czyli pewien zakres kwot sprawdzi się również podczas Twoich negocjacji, a szczególnie, kiedy chcesz wynegocjować podwyżkę pensji.

Ostatnią strategią, którą chcę się z Tobą podzielić pomogą mi wytłumaczyć holenderskie kelnerki. Naukowcy odkryli, że pewna grupa kelnerek dostaje 2 razy większe napiwki od pozostałych. Badacze postanowili sprawdzić, o co chodzi. Najpierw zapytali wspomniane kelnerki, czy mają jakąś wyjątkową strategię, która sprawia, że goście stają się bardziej hojni?

Kelnerki odpowiedziały, że nie. Co więcej, były zdziwione, że między ich napiwkami, a napiwkami koleżanek jest tak ogromna różnica. Naukowcy postanowili więc poobserwować kelnerki w pracy. To, co zauważyli, pomoże Tobie w negocjacjach.

Okazało się, że wszystkie kelnerki pracowały podobnie i podobnie obsługiwały gości, poza jedną, drobną, ale znaczącą różnicą, a  dokładniej sposobem, w jaki kelnerki przyjmowały zamówienia. Kelnerki i kelnerzy zresztą też zazwyczaj powtarzają zamówienie gości, aby potwierdzić, że wszystko dobrze zapisały i dobrze zrozumiały.

Kelnerki, które otrzymywały zwykłe napiwki, powtarzały zamówienie własnymi słowami, natomiast kelnerki, które dostawały 2 razy wyższe napiwki powtarzały zamówienia słowami klientów. To znaczy, że gdy klient zamawiał soczek pomarańczowy, kelnerka powtarzała „soczek pomarańczowy”, a nie na przykład „sok pomarańczowy”, czy po prostu „sok”.

Naśladowanie słów, oraz zwrotów klienta nazywa się „strategią lustra”. Dlaczego ta strategia działa? Ponieważ podświadomie darzymy większą sympatią osoby do nas podobne, a takim ludziom bardziej ufamy. D

latego strategia lustra, to nie tylko słowa, to również gesty. Oczywiście nie chodzi tu o tak zwane „małpowanie”, ale o subtelne odbijanie zachowań i gestów osoby po drugiej stronie stołu negocjacyjnego. To znaczy, jeśli klient zakłada prawą nogę na lewą, Ty robisz to samo, ale odwrotnie – zakładasz lewą nogę na prawą. A jeśli klient podpiera się prawą ręką, Ty po chwili robisz to samo, ale lewą ręką.

I to była ostatnia strategia negocjacyjna, ale mam dla Ciebie jeszcze bonus: ćwiczenie, które sprawi, że nabierzesz pewności siebie podczas negocjacji. Spróbuj, przez kolejny tydzień, przy okazji różnych zakupów dostać rabat.

To znaczy przy okazji zamówienia pizzy lub kawy w kawiarni zapytaj, czy jest jakiś rabat dla nowych, albo dla stałych klientów, albo czy możesz liczyć na jakąś zniżkę, bo akurat dzisiaj masz urodziny. Zrób sobie taki eksperyment. Na koniec zdarzą się dwie rzeczy: po pierwsze, poczujesz się pewniej siebie, a po drugie, zaskoczy Cię, jak często ludzie zgadzają się udzielić Ci niewielki rabat.

A teraz czas na trzy najważniejsze rzeczy, które powinieneś zapamiętać. Po pierwsze, pamiętaj, że udane negocjacje to takie, z których obie strony są zadowolone. Po drugie, pamiętaj o czterech strategiach, które dzisiaj poznałeś, czyli o precyzyjnej kwocie, o heurystyce afektu, o kotwicy i o lustrze. Po trzecie, pamiętaj, aby ćwiczyć pewność siebie podczas codziennych, drobnych negocjacji.

Na dzisiaj to wszystko. Jak zwykle dziękuję Ci za Twoją uwagę i jeżeli dowiedziałeś się czegoś nowego lub dowiedziałaś się czegoś nowego, zostaw komentarz, polub ten odcinek. A jeżeli znasz kogoś, komu ta wiedza również może się przydać, udostępnij podcast dalej – dzielmy się wiedzą.

A my, jak zwykle, słyszymy lub widzimy się, jeżeli oglądasz, za kilka dni w kolejnym odcinku podcastu „Marketing z głową”. Do usłyszenia.

A póki co, życzę Ci udanego dnia, udanego tygodnia. Na razie. Cześć.

Podobało Ci się? Mam więcej.
Jeśli chcesz otrzymywać powiadomienia o kolejnych ciekawych artykułach i mieć dostęp do ekskluzywnych treści, zapisz się do newslettera.