fbpx
pozostały min
Trzymam Cię za rękę. Jesteśmy tu: Strona główna Blog Artykuł
Czas czytania: 7 min
Poziom trudności:

22 5 technik copywritera


Podobało Ci się? Chcesz wiedzieć kiedy pojawi się nowy odcinek? Subskrybuj!

Ludzie sądzą, że z darem do układania dobrych opisów produktów i usług trzeba się urodzić. Ludzie sądzą, że pisanie jest trudne. Ludzie sądzą, że copywriting to talent.  Mylą się. Pisanie to umiejętność, której można się na uczyć.

Z tego odcinka podcastu dowiesz się, jak się do tego zabrać. Poznasz narzędzia, które ułatwią Ci układanie opisów. Wreszcie przestaniesz tracić czas na pisanie tekstów, które nie przekonują do zakupów. Zacznij układać idealne opisy swoich produktów i usług.

Posłuchaj też:
https://www.lukaszhodorowicz.pl/14-ukladanie-opisow-produktow-i-uslug/
https://www.lukaszhodorowicz.pl/10-jak-tworzyc-naglowki-ktore-przyciagaja-klientow/

Bądźmy w kontakcie

FB: https://l.lukaszhodorowicz.pl/facebook
IG: https://l.lukaszhodorowicz.pl/instagram
YT: https://l.lukaszhodorowicz.pl/youtube
LI: https://l.lukaszhodorowicz.pl/linkedin

5 technik copywritera

Cześć. Witam Cię w 22 odcinku podcastu „Marketing z głową”. W tym podcaście niezmiennie zaglądamy do głów Twoich klientów i szukamy odpowiedzi na pytanie: jak klienci kupują? Czyli jak klienci podejmują decyzję o zakupie. Po co to robimy? Żebyś mógł robić jeszcze lepszy marketing i żebyś skuteczniej sprzedawał swoje produkty i usługi. Ten podcast nagrywam dla wszystkich marketerów, handlowców i dla przedsiębiorców, czyli dla sposób takich, jak Ty, które chcą sprzedawać więcej i chcą sprzedawać lepiej.

Ja nazywam się Łukasz Hodorowicz i na co dzień pomagam firmom takim, jak Twoja stać się firmami wyjątkowymi. Jak to robię? Tworząc skuteczny marketing. Wiedzę, która dzielę się z Tobą czerpię z badań na temat ekonomii behawioralnej, neuropsychologii oraz 10-letniego marketingowego doświadczenia w pracy z firmami takimi, jak Twoja.

To jest podcast „Marketing z głową” – źródło wiedzy dla przedsiębiorców, handlowców i marketerów, czyli dla osób, które chcą. sprzedawać lepiej i chcą sprzedawać więcej. Zaprasza Łukasz Hodorowicz.

Dziś porozmawiamy o tym, jak układać idealne opisy produktów i usług. Idealne opisy, czyli takie, które prawie za każdym razem przekonują klienta do zakupu, bo nie wiem, czy zdajesz sobie sprawę z tego, ale w Internecie przekonujesz klienta do zakupu właśnie opisem. Jeżeli nie uda Ci się ułożyć przekonującego opisu produktu albo usługi, najprawdopodobniej zrobi to konkurencja i klient kupi Twój produkt, to co sprzedajesz lub podobny produkt u konkurencji.

Zanim zaczniemy, mam dla Ciebie dwie wiadomości. Jak to zwykle bywa w takich sytuacjach, jedna z tych wiadomości jest zła, druga jest dobra. Zacznijmy od tej gorszej. Zła wiadomość jest taka, że nie masz talentu copywritera. Dobra jest taka, że ja również go nie mam. Tak naprawdę, nikt nie ma talentu copywritera, bo nie ma czegoś takiego, jak talent copywritera. Copywriting czyli układanie tekstów to nie jest coś z czym się rodzisz, to jest coś, czego się uczysz. To umiejętność. I dzisiaj dam Tobie 5 narzędzi, które pomogą Ci nauczyć się copywritingu, które pomogą Ci układać skuteczne, przekonujące opisy Twoich produktów i usług.

Zaczynajmy. Pierwsze narzędzie nazywam „opowieścią o stracie”. Wyobraź sobie, że jest lato, no chyba że akurat właśnie jest lato, kiedy słuchasz tego odcinka, to nie musisz sobie tego wyobrażać, ale wyobraź sobie, że wyciągasz z szafy spodenki, krótkie, letnie spodenki, których nie nosiłeś od roku. Wkładasz rękę do kieszeni i znajdujesz 100 złotych. Domyślam się, że bardzo się ucieszysz, prawda? A teraz wyobraź sobie, że zabierasz to 100 złotych ze sobą na spacer i w pewnym momencie je gubisz.

Jak się czujesz? To pewnie trochę boli, prawda? Okazuje się, że nie tylko trochę boli, ale boli 2,5 razy bardziej, aniżeli przed chwilą się cieszyłeś. To znaczy, z psychologii wiemy, że ból po utracie 100 złotych jest 2,5 razy silniejszy, aniżeli radość, którą odczuwamy, kiedy zarobimy czy wygramy tą samą kwotę. To zjawisko nazywa się „niechęcią do straty” i tak, jak Ci powiedziałem, niechęć do straty jest 2,5 razy silniejsza od chęci zysku. Z powodu niechęci do straty jesteśmy uwarunkowani do tego, żeby straty unikać. Co to oznacza dla Twojego copywritingu? To oznacza, że raz na jakiś czas zamiast mówić o korzyściach, które Twój klient otrzyma wraz z Twoim produktem, zamiast mówić o korzyściach, które klient dostanie, kiedy skorzysta z Twojej usługi, warto czasami powiedzieć o tym, co klient traci, kiedy nie korzysta z Twojego produktu.

Opowiem Ci historię mojej znajomej, która pracuje w banku. W banku sprzedaje, między innymi, lokaty dla firm. Jak działa lokata dla firm, każdy wie – wpłacasz oszczędności i pieniądze na tej lokacie pracują, to znaczy zarabiasz na lokacie. I teraz moja koleżanka miała opornego klienta, którego nie umiała przekonać do tego, żeby klient włożył swoje oszczędności właśnie na taką lokatę. Moja koleżanka dzwoniła do niego kilka razy w tygodniu i przekonywała go, opowiadając mu o korzyściach, które wynikają właśnie z takiej lokaty.

Pewnego razu, moja koleżanka wpadła na genialny pomysł. Pomyślała sobie, że zamiast opowiadać temu klientowi o korzyściach, które wynikają z takiej lokaty, opowie mu o tym, co traci, kiedy nie ma pieniędzy na lokacie. To znaczy zaczynała każdy od maila, w którym pisała temu klientowi, ile pieniędzy właśnie stracił, ponieważ jego pieniądze jeszcze nie są na tej lokacie. I wyobraź sobie, że klient po 7 dniach zadzwonił do mojej koleżanki i włożył pieniądze na lokatę.

No właśnie, niechęć do straty pomaga przekonać nam klientów do zakupu. Dlatego jeżeli chcesz przekonywać klientów do zakupów raz na jakiś czas wspomnij o tym, co klient traci, nie korzystając z Twojego produktu albo z Twojej usługi.

Druga technika nazywa się „wyobraź sobie”. No właśnie, i teraz, jeżeli możesz, zamknij oczy, oczywiście pod warunkiem, że nie spowodujesz żadnego wypadku, zamknij oczy i wyobraź sobie, że stoisz w swojej kuchni. Przed Tobą na stole albo na blacie leży nóż, deska do krojenia i duża, żółta, soczysta cytryna. Chwytasz nóż i zaczynasz kroić tą cytrynę na pół. Cytryna jest tak soczysta, że sok z niej wycieka. Ty chwytasz połówkę cytryny i wyciskasz sobie sok prosto do ust. I teraz, jeżeli wyobraziłeś sobie to tak, jak Ci opowiedziałem, to z dużym prawdopodobieństwem mogę stwierdzić, że w Twoich ustach pojawiło się nieco więcej śliny.

Dlaczego tak się dzieje? Ponieważ mózg nie odróżnia fantazji od rzeczywistości. Jeżeli kiedykolwiek obudziłeś się z płaczem albo ze śmiechem, to właśnie dlatego, ze coś Ci się przyśniło, a dzieje się tak, bo mózg nie potrafi odróżnić marzeń sennych od rzeczywistości. I znowu – jak to wykorzystać z Twoim copywritingu? Włóż klientowi Twój produkt do rąk. Poproś klienta, aby wyobraził sobie, jak to jest mieć Twój produkt, jak to jest trzymać go, jak to jest korzystać z Twojego produktu. Pozwól klientowi wyobrazić sobie, jakie to jest uczucie, kiedy skorzysta z Twojej usługi. Kiedy tak zrobisz, więź pomiędzy Twoim produktem, Twoją usługą, a klientem wzmocni się. A ponieważ wiemy, jak działa niechęć do straty, klientowi będzie trudno rozstać się z Twoim produktem.

Jeżeli byłeś kiedykolwiek w salonie Apple’a, w iSpocie, to wiesz, że nikt nigdy nie wyrzucił nikogo z iSpota tylko dlatego, że siedzi tam zbyt długo i ogląda takiego iPhone’a. Apple dokładnie wie, że z każdą minutą, kiedy oglądasz nowego iPhona, kiedy trzymasz go w dłoniach, ten iPhone staje się coraz bardziej Twój i ciężko jest Ci się z nim rozstać. Dlatego jeżeli chcesz przekonać klienta do tego, żeby kupił Twój produkt, najpierw włóż klientowi produkt do rąk. Pozwól mu wyobrazić sobie, jak to jest trzymać Twój produkt i wtedy tak samo, jak klient w iSpocie, wyjdzie z Twoim produktem w rękach.

Trzecia strategia, to rymy. Rozważ te dwa przysłowia: „bez ciekawości nie ma mądrości”, „gdzie przyjaźń, tam radość”. Które z tych przysłów wydaje Ci się bardziej odpowiednie? Które z tych przysłów wydaje Ci się bardziej wiarygodne? Jasne, to, które ma rymy.

Dlaczego tak się dzieje? Ponieważ rymy łatwo wchodzą nam do głowy, a to, co łatwo wchodzi nam do głowy wydaje nam się bardziej znajome. A to, co wydaje nam się bardziej znajome, wydaje nam się bardziej wiarygodne. Dlatego hasła reklamowe, takie jak „planujesz – inwestujesz – zyskujesz”, „zawsze jest pora na lody Coral”, „już w porządku mój żołądku”, zazwyczaj wydają nam się bardziej wiarygodne. Rym to technika, która pozwoli Ci uwiarygodnić Twój tekst. A więc jeżeli jest coś w Twoim tekście, w Twoim opisie Twojego produktu lub usługi w co chciałbyś, aby klient wierzył wyjątkowo mocno uwierzył – napisz to za pomocą rymów.

Czwartą strategią jest piramida korzyści. Piramida korzyści to schemat opowiadania o produktach i usługach. O piramidzie korzyści opowiadaliśmy szerzej w 14 odcinku podcastu „Marketing z głową”. Link do tego odcinka umieszczę w opisie tego odcinka, którego właśnie słuchasz. I teraz, piramida korzyści składa się z 3 warstw i każda z tych warstw odpowiada na jedno pytanie odnośnie Twojego produktu, odnośnie Twojej usługi.

Pierwsza warstwa piramidy korzyści odpowiada na pytanie „co to jest?”. Na tej warstwie buty są zwykłymi butami w rozmiarze 44, restauracja jest zwykłą restauracją, a salon kosmetyczny jest zwykłym salonem kosmetycznym. Jeżeli kończy opis swego produktu albo swojej usługi na warstwie „co to jest?”, to tracisz klienta. Na tej warstwie wszystkie buty, wszystkie restauracje, wszystkie salony kosmetyczne są do siebie podobne.

Jeżeli chcesz wyróżnić swój produkt na tle produktów konkurencji, musisz dołożyć do swojego opisu kolejne warstwy, a kolejną warstwą jest „co to robi?”. I na tej warstwie zwykłe buty rozmiar 44 stają się butami, w których noga oddycha. Zwykła restauracja na tej warstwie staje się restauracją, która serwuje największą pizzę w mieście, a zwykły salon kosmetyczny staje się salonem, który wykonuje zabiegi odmładzające.

Ale może się okazać, że warstwa „co to robi?”, to nadal za mało, żeby przekonać Twojego klienta do zakupu i dlatego musisz dołożyć kolejną warstwę „co mi to daje?”. I na tej warstwie buty stają się butami, w których klient wygrywa maraton, restauracja staje się restauracją, w której jedną pizzą naje się cała rodzina, a salon kosmetyczny staje się salonem, który upiększa Cię do tego stopnia, że koleżanki nie mogą oderwać od Ciebie wzroku. Trzy warstwy opisu produktu: „co to jest?”, „co to robi?”, „co mi to daje?”, to kompletny schemat opisu produktu. Jeżeli chcesz skutecznie przekonywać klientów do zakupu, zawsze opisuj swój produkt odpowiadając na te 3 pytania.

Ostatnim narzędziem są powtórzenia. W 1963 roku, niejaki Martin Luther King wygłosił mowę do 250 000 ludzi. Ta mowa zapoczątkowała koniec podziału rasowego w Stanach Zjednoczonych i do dzisiaj jest przywoływana przez największych ekspertów persfazji jako najbardziej persfazyjna mowa w historii. Szczególnie jeden fragment tego przemówienia zasługuje na szczególną uwagę.

W pewnym momencie Martin Luther King mówi: „Miałem sen. miałem sen, iż pewnego dnia ten naród powstanie. Miałem sen, że pewnego dnia synowie dawnych niewolników i synowie dawnych właścicieli niewolników będą mogli zasiąść razem przy braterskim stole. Miałem sen, iż pewnego dnia moich czworo dzieci będzie żyło wśród narodu, w którym ludzie nie osądzają się na podstawie koloru skóry”. Martin Luther King 3 razy powtarza: miałem sen, miałem sen, miałem sen.

Martin Luther King wie, że powtórzenia uwiarygadniają to, co mówisz. Martin Luther King tym przemówieniem uwiarygodnił swoją ideę. I Ty również możesz skorzystać z tego mechanizmu, Ty również możesz skorzystać z tego narzędzia, jeżeli będziesz trzy razy powtarzał to, co jest istotne w opisie Twojego produktu albo Twojej usługi.

A teraz chciałbym, żebyś przyjrzał się swoim opisom produktów i usług i zobaczył czy korzystasz z któregoś z tych narzędzi, a jeżeli nie to zastanów się, jak przepisać swoje opisy tak, aby były bardziej przekonujące, tak, aby korzystały z jednego z tych narzędzi, i żeby bardziej przekonywały klienta do zakupu.

Na dzisiaj to wszystko. Dziękuję Ci za Twoją uwagę, dziękuję Ci za to, że słuchasz, dziękuję Ci za to, że oglądasz. Zanim się rozstaniemy dziś wyjątkowo 5 rzeczy, które chciałbym, abyś zapamiętał. A tymi 5 rzeczami są oczywiście narzędzia, o których przed chwilą Tobie powiedziałem. A więc, pamiętaj o piramidzie opowieści o produkcie, pamiętaj o piramidzie korzyści, pamiętaj o niechęci do straty – czasami warto mówić o tym, co klient traci, kiedy nie korzysta z Twojego produktu. Pamiętaj o technice „wyobraź sobie” – klient nie potrafi odróżnić rzeczywistości od fantazji. Pamiętaj o powtórzeniach, pamiętaj o tym, że powtórzenia uwiarygadniają Twój przekaz tak samo, jak rymy.

Dziękuję Ci za Twoją uwagę raz jeszcze. Jeżeli dowiedziałeś lub dowiedziałaś się czegoś nowego, polub ten podcast, wystaw recenzję. Dla Ciebie to niewiele, zajmie Ci to tylko chwilę, a mi pomoże dotrzeć do osób podobnych, takich jak Ty, do marketerów, do handlowców i do przedsiębiorców. Tymczasem życzę Ci udanego dnia, udanego tygodnia, wszystkiego dobrego, do zobaczenia, do usłyszenia. Cześć.

Podobało Ci się? Mam więcej.
Sprawdź też inne artykuły..
Łukasz Hodorowicz - Blog o Marketingu dla firm, które chcą osiągnąć sukces

Pomagam firmom osiągnąć sukces, tworząc skuteczny marketing. Jestem tu bo wierzę, że każda firma może stać się wielka. Musi tylko nauczyć się, jak robić marketing, który działa.  Uważam, że świat był smutny zanim pojawił się serial PRZYJACIELE.

Potrzebujesz marketingowego wsparcia?

Porozmawiajmy. Bez zobowiązań.
Powiem Ci co mogę zrobić dla Ciebie i Twojej firmy.