27 Szczęście. Czy musisz je mieć aby osiągnąć sukces?

Szczęście. Czy musisz je mieć aby osiągnąć sukces?

Czy sukces w życiu i w biznesie zawdzięczamy tylko ciężkiej pracy, talentowi i naturalnym predyspozycjom? A może sukces w dużej mierze zależy od szczęścia? Jeśli tak, to jak bardzo? I czy możemy zrobić cokolwiek, aby szczęściu pomóc? W tym odcinku podcastu Marketing z głową odpowiemy na te i inne pytania. Zaczynajmy.

Witam Cię w 27. odcinku podcastu Marketing w głową. W tym podcaście zaglądamy do głów Twoich klientów i szukamy odpowiedzi na pytanie: „Jak klienci kupują?”. Szczególnie interesują nas decyzje związane z zakupami. Po co to robimy? Oczywiście po to, żeby pomóc Ci robić jeszcze lepszy marketing i żebyś mógł lepiej sprzedawać swoje produkty i usługi. Ten podcast nagrywam dla wszystkich przedsiębiorców, handlowców i dla marketerów, czyli dla osób takich jak Ty, które chcą sprzedawać lepiej i więcej.

Jest rok 1968, a my trafiliśmy do Stanów Zjednoczonych. Jesteśmy na przedmieściach Seattle. Stoimy przed głównym wejściem do prywatnej szkoły Lakeside. W szkole trwa coroczny kiermasz zorganizowany przez radę rodziców. Wieczorem okazuje się, że kiermasz przyniósł wyjątkowo duży dochód. Na tyle duży, aby nauczyciel matematyki, Bill Dougall, przekonał radę rodziców do zakupu terminala ASR33 Teletype. ASR33 Teletype był w latach 60. tym, co dziś nazwalibyśmy komputerem. To była wielka chwila dla szkoły. W roku 1968 dostęp do komputera miało zaledwie kilka uczelni wyższych w Stanach Zjednoczonych. O szkołach średnich, takich jak Lakeside, już nie wspomnę. Przy czym studenci, którzy chcieli skorzystać z komputera musieli wykazać się nie lada cierpliwością i odczekać w kolejce trzy–cztery tygodnie. Wyobraź sobie – cztery tygodnie, aby wykonać obliczenia, które dziś każdy z nas może wykonać na smartfonie!

Zatem są lata 60. W USA komputery mają: NASA, Pentagon, kilka uczelni wyższych i szkoła średnia w Lakeside. Do szkoły w Lakeside chodzą dzieci z bogatszych rodzin. Ich rodzice są lekarzami, biznesmenami, prawnikami. Jednym z takich dzieci jest czternastoletni chłopak o dużych szaroniebieskich oczach, blond włosach i zadziornym wyrazie twarzy. Chłopak kiepsko radzi sobie z angielskiego i WF-u, ale – jak mówią o nim nauczyciele – zdaje się, że intuicyjnie rozumie matematykę. Być może z tego powodu chłopak interesuje się nowym szkolnym nabytkiem. Spędza w pracowni komputerowej każdą wolną chwilę między lekcjami, po lekcjach, a czasami nawet zamiast lekcji. No dobra, wygląda na to, że wciągnął się na dobre. Technicznie rzecz ujmując – chłopak zamieszkał w sali komputerowej. Po kilku miesiącach jest już szkolnym weteranem programowania. Ostatecznie jednak koszty utrzymania komputera są zbyt wysokie i szkoła musi się go pozbyć.

Szczęśliwy zbieg okoliczności sprawia jednak, że jakiś czas później w sąsiedztwie szkoły powstaje uniwersytecki klub komputerowy. Jednym z założycieli klubu jest matka chłopaka, który przyjaźni się z naszym bohaterem. Tym samym ma on znowu dostęp do komputera i znów spędza przed nim kilka godzin każdego dnia. Przez kilkanaście miesięcy, bez przerwy. Ostatecznie klub komputerowy bankrutuje, jednak to już nie ma znaczenia. Chłopak mimo młodego wieku jest już jedną z niewielu osób w Stanach Zjednoczonych z tak dużym doświadczeniem w programowaniu.

Komputery stają się coraz popularniejsze. Pojawiają się w firmach, fabrykach, elektrowniach. W latach 70. elektrownia w Seattle poszukuje programisty specjalizującego się w bardzo konkretnym języku programowania. Chociaż na rynku brakuje jakichkolwiek programistów, kierownik elektrowni wie, gdzie może znaleźć odpowiedniego człowieka – w szkole Lakeside. Nasz bohater jest w ostatniej klasie. Jednak udaje mu się uprosić nauczycieli, aby pozwolili mu przyjąć pracę w elektrowni na stanowisku młodszego programisty. Czy wspominałem Ci, kim są rodzice chłopca? Jego mama prowadzi własną, dochodową firmę. Ojciec jest prawnikiem. Na nazwisko mają Gates, a chłopak ma na imię Bill. Bill Gates. Tak, ten sam, który za kilka lat założy Microsoft.

Zatrzymajmy się na chwilę i prześledźmy ten krótki wycinek z życia Billa Gatesa, a dokładnie przyjrzyjmy się wszystkim szczęśliwym zbiegom okoliczności. Po pierwsze, Bill miał szczęście chodzić do jednej z nielicznych szkół średnich, która mogła pozwolić sobie na komputer. Po drugie, w szkole uczył Bill Dougall, nauczyciel matematyki, który wierzył, że uczniowie potrzebują mniej teorii, a więcej praktyki. Po trzecie, Bill miał szczęście, że w okolicy powstaje klub komputerowy. Po czwarte, dostaje się do klubu tylko dlatego, że chodzi do szkoły z synem jednego z założycieli. Po piąte, dostaje pracę jako programista tylko dlatego, że nauczyciele się zgodzili. Ten fragment z życia Gatesa to zaledwie początek jego drogi do sukcesu, a jednak już tak wiele mogło pójść źle i jednocześnie tak wiele zależało od szczęścia. Bill mógł nigdy nie trafić do Lakeside albo mogło się okazać, że nie trafił tam Bill Dougall – nauczyciel, który sprowadził komputer do szkoły. A co gdyby młody Gates nie znał się z chłopcem, który de facto otworzył mu drzwi do klubu komputerowego? Albo gdyby nauczyciele nie zwolnili Billa z zajęć w ostatniej klasie? Wtedy Bill najpewniej nie dostałby pracy w elektrowni i nie poznałby Johna Nortona, który był jego mentorem. Jak sam powiedział kiedyś Gates: „Gdyby nie Norton, nie byłoby Microsoftu”.

Tak wygląda historia Billa Gatesa. A teraz przyjrzyjmy się liczbom. W 1968 roku do szkół na całym świecie chodziło ponad 300 milionów nastolatków, 18 milionów mieszkało w USA, 270 tysięcy w stanie Washington, nieco ponad 100 tysięcy w Seattle, a zaledwie 300 uczęszczało do Lakeside. Jednym z nich był Bill Gates. Jeden na 300 milionów. Oczywiście równie dużą rolę w powstaniu Microsoftu odegrał matematyczny umysł Gatesa, upór i dryg do prowadzenia biznesu. Jednak nie możemy nie doceniać ogromnej roli szczęścia. Szczególnie gdy poznasz historię drugiego chłopca, który również uczęszczał do Lakeside i również był dobry z matematyki. Miał jednak znacznie mniej szczęścia niż Bill Gates. Ten chłopak nazywał się Kent Evans.

Bill i Kent zaprzyjaźnili się w ósmej klasie. Jak dziś wspomina Bill, Kent był najlepszym uczniem w klasie, nawet programował lepiej od Billa. Kiedyś dyrekcja Lakeside poprosiła obu chłopców, aby przygotowali program komputerowy, który automatycznie układa plan lekcji. W jednym z wywiadów Gates wspomina, że gdyby sprawy potoczyły się inaczej, Kent prawdopodobnie byłby jednym ze współzałożycieli Microsoftu. Tak się jednak nie stało. Podczas wycieczki w góry Kent Evans spadł w przepaść. Zginął na miejscu. Nie miał tyle szczęścia co Bill Gates. Chociaż obaj chłopcy wystartowali z tego samego miejsca i biegli w tym samym kierunku, tylko jednemu z nich się poszczęściło. Przykład Billa Gatesa i Kenta Evansa nie jest odosobniony. Sukces osiągnęło wielu Gatesów, a o pechowych Evansach nigdy się nie dowiemy.

Skoro wiemy już, że coś takiego jak szczęście absolutnie istnieje i kształtuje nasze losy, warto zastanowić się, jak bardzo je kształtuje. Jak dużo zależy od naszego osobistego szczęścia? Chociaż nie bardzo można je rozpatrywać przez pryzmat nauk ścisłych, naukowcy postanowili to sprawdzić. Zgodzisz się ze mną, że wygląd jest cechą, która zależy w dużej mierze od przypadku. Nasza uroda jest trudną do przewidzenia sumą genów naszych rodziców, dziadków i pradziadków. Nie możemy wybrać koloru oczu, wielkości nosa, rysów, piegów, kości policzkowych, kształtu podróbka czy ust. Zatem uroda zależy przede wszystkim od szczęścia, a skoro tak, to jak dużo zależy od urody? Muszę Cię ostrzec – to, czego za chwilę się dowiesz, może Ci się nie spodobać. Szczególnie jeśli uważasz, że jesteś osobą, która nie ocenia innych na podstawie wyglądu. W 1974 roku naukowcy postanowili sprawdzić, czy ludzie, których natura obdarzyła urodą, mają w życiu łatwiej. W tym celu napisali dwa wypracowania – jedno ciekawe i zrozumiałe, drugie nudne i pełne błędów. Następnie poprosili studentów, aby je ocenili. Studenci sądzili, że oceniają prace swoich koleżanek, między innymi dlatego, że naukowcy przyczepili do wypracowań zdjęcia kobiet, rzekomych autorek.

Eksperyment odbył się w dwóch wariantach. W pierwszym z nich naukowcy dołączyli do wypracowań zdjęcia atrakcyjnych dziewczyn, w drugim – jak się domyślasz – na zdjęciach były kobiety o urodzie co najwyżej przeciętnej. Wyniki eksperymentu nie pozostawiają złudzeń. Studenci wyżej oceniali prace, gdy dołączono do nich zdjęcie atrakcyjnej kobiety. Co ciekawe, im gorsze wypracowanie, tym większy wpływ na ocenę miało zdjęcie. Innymi słowy, studenci wystawiali niską ocenę słabej pracy, gdy sądzili, że napisała ją kobieta o przeciętnej urodzie. Jednak, gdy sądzili, że tą samą, pełną błędów pracę napisała atrakcyjna kobieta, wystawiali wysoką ocenę. Jeśli wydaje Ci się, że tak oceniają jedynie mężczyźni, to jesteś w błędzie. Podobne badania udowodniły, że również kobiety wyżej oceniły prace napisane przez przystojnych mężczyzn.

Ten przykład to nie jedyny dowód na to, że od szczęścia wiele zależy. W innym eksperymencie, z 2012 roku, naukowcy udowodnili, że miesiąc, w którym się urodziłeś, ma wpływ na Twoją karierę. Naukowcy sprawdzili, w których miesiącach urodzili się prezesi zasiadający w kilku tysiącach amerykańskich spółek. Okazało się, że osoby urodzone w czerwcu i lipcu mają najmniejsze szanse, aby zasiąść na wysokich stanowiskach w firmach. Miesiąc urodzin ma znaczenie nie tylko w biznesie. Liczy się również w sporcie. Jeśli urodziłeś się w styczniu, lutym lub marcu, masz większe szanse, aby odnieść sukces w piłce nożnej i hokeju, a niżeli osoby urodzone w listopadzie lub w grudniu. I wbrew pozorom nie ma to nic wspólnego astrologią. To czyste szczęście. Załóżmy, że w piłkę mogą grać dzieci od siódmego roku życia. W takiej sytuacji siedmiolatek urodzony w styczniu trenuje 12 miesięcy dłużej niż jego rówieśnik urodzony pod koniec grudnia. W dłuższym czasie ta różnica może nie być istotna, jednak na początku kariery młodego sportowca ma ogromne znaczenie.

Jak widzisz, szczęście ma znaczenie. W życiu, w biznesie, a nawet w sporcie. Dlaczego więc nie doceniamy szczęścia, gdy myślimy o własnym sukcesie lub dokonaniach innych? Za wszystko odpowiadają dwa błędy myślowe. Pierwszy nazywa się błędem narracji. Posłuchaj dwóch zdań i zastanów się, które z nich wydaje Ci się bardziej odpowiednie:

1. Mnich stracił panowanie nad sobą.
2. Mnich stracił panowanie nad sobą, bo zdenerwowali go turyści.

Z jakiegoś powodu to drugie zdanie wydaje się nam właściwsze. Wydaje się, że ma większy sens. Wydaje się bardziej wiarygodne.

Najbardziej prymitywne organizmy, takie jak ameba czy pantofelek, mają kilka podstawowych funkcji w życiu: rozmnażanie, odżywianie, wydalanie, oddychanie. Ich prosty układ nerwowy pozwala im pojmować świat na bardzo podstawowym poziomie. Jednokomórkowe organizmy zazwyczaj odróżniają tylko to, co złe (czyli to, co im zagraża), i to co dobre (czyli np. pożywienie). Ich umysł, jeżeli tak można określić to, co nimi kieruje, upraszcza otaczającą je rzeczywistość do granic możliwości. A to dlatego, że taka ameba ma niewiele narzędzi poznawczych, które pomagają jej zrozumieć świat. Nasz układ nerwowy jest nieco bardziej skomplikowany. Człowiek ma w mózgu około 85 miliardów neuronów. Połącz te neurony ze sobą i otrzymasz całkiem wydajny komputer, który potrafi przetworzyć sporo informacji w jednym czasie. Żeby poradzić sobie z takim natłokiem informacji, nadajemy rzeczywistości coś, czego nie potrafi nadać ameba, pantofelek czy nawet kot – znaczenie. Ogarniamy tętniący życiem, wydarzeniami, danymi świat tylko dlatego, że potrafimy nadać mu sens.

Wróć do tych dwóch zdań, które wcześniej usłyszałeś. W pierwszym zdaniu mnich po prostu stracił panowanie nad sobą. W drugim zdaniu znalazłeś nie tylko skutek, ale również przyczynę. Mnich stracił panowanie nad sobą, ponieważ zdenerwowali go turyści. W drugim zdaniu znajdujesz sens, czyli znaczenie, dlatego wydaje się ono właściwe. Wydaje Ci się bardziej wiarygodne. Co ciekawe, im więcej informacji zawiera historia, którą sobie opowiadasz, tym bardziej w nią wierzysz.

Ania dorastała w Warszawie. Podczas gdy inne dziewczynki bawiły się lalkami, ona wolała czytać książki o filozofii. Zawsze była dzieckiem, które musiało postawić na swoim. Rodzicom nigdy nie udało się nauczyć jej pokory. Ania szkołę średnią skończyła rok wcześniej niż rówieśnicy. Dostała stypendium w Anglii i rozpoczęła studia na Oxfordzie. Tam otrzymała dyplom z filozofii. Zanim Ania podjęła pracę, spędziła trochę czasu w Afryce. Udzielała się w korpusie pokoju. Walczyła w imieniu kobiet o dostęp do opieki zdrowotnej. Ania jest singielką i aktualnie pisze doktorat z filozofii.

Właśnie poznałeś Anię. A teraz zastanów się, co jest bardziej prawdopodobne – to, że Ania pracuje w banku, czy to, że Ania pracuje w banku i jest feministką. Jeśli jesteś podobny do większości ludzi, wydaje Ci się niemal pewne, że Ania pracuje w banku i jest feministką. To jednak błąd. Ze statystycznego punktu widzenia bardziej prawdopodobne jest to, że Ania po prostu pracuje w banku. Tak samo, jak bardziej prawdopodobne jest to, że w Polsce jest więcej osób, które nazywają się tak jak Ty, aniżeli to, że w Polsce jest więcej osób, które nazywają się tak jak Ty i jednocześnie są lekarzami. To czysta statystyka. Jednak nasz hiperaktywny umysł nie myśli w kategoriach liczb, statystyk, prawdopodobieństw. Myśli w kategoriach przyczyn, historii i narracji. Statystyka jest abstrakcyjna. Historia wydaje się rzeczywista.

Wiesz co jeszcze wydaje się abstrakcyjne? Szczęście. Umysł nie potrafi zrozumieć szczęścia. Nie potrafi nadać mu sensu, dlatego wolimy myśleć, że za fortuną Billa Gatesa stoją lata nauki, talent, ciężka praca. To zdaje się mieć większy sens, aniżeli to, że za sukcesem Billa Gatesa stoi szczęście. Bagatelizujemy je z jeszcze jednego, bardzo ważnego powodu. Szczęścia nie możemy przywołać na zawołanie. Nie możemy go pożyczyć, nie możemy go kupić. Innymi słowy, szczęścia nie kontrolujemy. A skoro przy kontroli jesteśmy, to pozwól, że opowiem Ci inną, niezwykle ciekawą historię.

W 1975 roku psycholog Ellen Langer zorganizowała loterię. Tylko to tak naprawdę nie była loteria. To był eksperyment. Jednak w badaniu były prawdziwe losy, a uczestnicy mogli wygrać rzeczywiste nagrody. Langer chciała sprawdzić, kiedy uczestnicy loterii bardziej wierzą w prawdopodobieństwo wygranej. Okazało się, że im bardziej ludzie angażowali się w loterię, tym większa wydawała im się kontrola, którą mają nad swoim losem. Na przykład osoby, które same wybierały swoje losy, bardziej wierzyły w zwycięstwo, aniżeli osoby, którym los wybrał ktoś inny. Podobnie jak osoby, które musiały zapłacić za los. Najlepsze jednak było to, że im dłużej ktoś się zastanawiał, jaki los wybrać, tym bardziej wierzył, że wygra. Brzmi to niedorzecznie, prawda? Gdyby tak było, to na świecie byłoby mnóstwo cierpliwych milionerów. Ellen Langer udowodniła, że w naszych głowach istnieje silny związek pomiędzy zaangażowaniem a poczuciem kontroli. Innymi słowy, im więcej pracy i zaangażowania włożymy w jakikolwiek projekt, tym bardziej wierzymy, że mamy kontrolę nad jego rezultatami. Myślimy: „Im więcej trenuję, tym więcej bramek strzelę w meczu”, „Im więcej pracuję, tym większy sukces osiągnę”, „Im więcej się uczę, tym lepsze dostaję oceny”.

Iluzja kontroli każe nam wierzyć, że mamy wpływ na wszystko, co dzieje się dookoła nas; że wszystko jest w naszych rękach. Iluzja kontroli połączona z błędem narracji sprawia, że przestajemy zwracać uwagę na szczęście. Szczęście staje się trochę jak Święty Mikołaj. Każdy o nim słyszał, jednak wierzą w nie tylko dzieci. Jednak ono tam jest. Kształtuje nasze życie. Wpływa na nasze sukcesy i porażki, czy tego chcemy, czy nie. Czy w nie wierzymy, czy nie. Czasami mniej, czasami bardziej, ale szczęście tam jest i nie mamy nad nim kontroli. Ale to nie oznacza, że szczęściu nie można pomóc. Uważam, że każdego z nas spotyka w życiu pewna, określona ilość szczęścia. Jak duża? Na to nie mamy wpływu. Jednak możemy od czasu do czasu wzmocnić własne szczęście.

W książce The Formula Albert-László Barabási zdradza coś, co pewnie wielu z nas podświadomie czuje. Mianowicie, że jednym ze zwiastunów sukcesu jest rozwinięta sieć kontaktów. Innymi słowy, ludzie, którzy mieli wielu znajomych, częściej osiągali sukces, aniżeli osoby o wąskim kręgu znajomych. Dlaczego tak się dzieje? Wierzę, że sukces naszych znajomych w wielu przypadkach przechodzi również na nas. Prosty przykład: Prowadzisz małe biuro rachunkowe. Obsługujesz kilku klientów, którzy jednocześnie są Twoimi znajomymi. Spośród tych klientów dwóch odnosi duży sukces. Ich firmy rosną, podpisują nowe umowy, zdobywają wielu klientów, wystawiają więcej faktur. Do kogo trafiają faktury? Do Ciebie! Masz więc więcej pracy i w naturalny sposób Twoje biuro rachunkowe również zaczyna rosnąć. Odrobina szczęścia każdego z Twoich znajomych spada również na Ciebie. Dlatego rozległa sieć kontaktów często idzie w parze z sukcesem.

Na dziś to wszystko. Trzy najważniejsze rzeczy, które chciałbym, abyś zapamiętał z tego odcinka. Po pierwsze, pamiętaj, że oceniając sukces swój lub innych, nie możesz zapomnieć o szczęściu. Ono tam jest i przyczynia się do sukcesu. Takie podejście uczy nas pokory, której potrzebujemy. Po drugie, pamiętaj o błędzie narracji i iluzji kontroli. O tym, że ludzie bardziej wierzą w historię niż w liczby i statystyki, oraz o tym, że im bardziej się angażujemy, tym bardziej przeceniamy rezultat. Po trzecie, pamiętaj o tym, aby pielęgnować relacje i swoją sieć kontaktów. To może pomóc Ci osiągnąć sukces w biznesie i w życiu.

Dziękuję Ci za Twoją uwagę, dziękuję Ci za to, że czytasz. Jeżeli dowiedziałeś się czegoś nowego, wystaw recenzję pod tym odcinkiem i podcastem. A jeżeli znasz kogoś, komu ta wiedza również może się przydać, udostępnij podcast dalej. Dzielmy się wiedzą. My jak zwykle słyszymy się za kilka dni w kolejnym odcinku podcastu Marketing z głową, a tymczasem życzę Ci udanego dnia i udanego tygodnia. Wszystkiego dobrego. Cześć!