42 3 lekcje marketingu od Ubera.

Witam Cię w 42. odcinku podcastu Marketing z głową. W tym podcaście zaglądamy do głów Twoich klientów i szukamy odpowiedzi na pytanie: „Jak klienci kupują?”, czyli jak podejmują decyzję o zakupie. Dlaczego to robimy? Bo chcemy dzięki temu robić jeszcze lepszy marketing i chcemy pomóc Ci sprzedawać więcej produktów i usług. A wiedza, którą dzielę się z Tobą całkowicie za darmo, pochodzi z badań na temat psychologii, marketingu i dziesięcioletniego doświadczenia w pracy z firmami takimi jak Twoja. Zapomniałem dodać, że podcast Marketing z głową nagrywam dla osób takich jak Ty: dla marketerów, handlowców i przedsiębiorców. Zaczynajmy!

Uber nie kryje tego, że przy pomocy aplikacji mobilnej analizuje zachowania swoich klientów. Dzięki temu odkrył, że klienci dziesięć razy częściej akceptują wyższą cenę, gdy ich telefony są bliskie rozładowania. Dziś zastanowimy się, czego o marketingu i zachowaniach konsumentów może nas nauczyć właśnie Uber.

Zanim porozmawiamy o Uberze zastanówmy się, jak wygląda podróż tradycyjną taksówką. Gdy samochód podjeżdża, Ty zajmujesz miejsce na tylnej kanapie i wita Cię bezlitosny licznik. Taksometr obliczający kwoty, z którą przyjdzie Ci się za moment rozstać. Bez względu na to, czy taksówka stoi, czy jedzie, czy wlecze się w korku, licznik bezlitośnie okrada Cię z ciężko zarobionych pieniędzy. Im dłużej trwa podróż, tym częściej spoglądasz na licznik. Tak, jakbyś chciał go siłą woli zatrzymać. To jednak nic nie daje. Licznik jest nieugięty. A to nieprzyjemne uczucie, które towarzyszy Ci w czasie podróży zwykłą taksówką nazywamy bólem zapłaty.

Znasz ten ból, gdy uderzysz małym palcem w szafkę, prawda? Okazuje się, że moment, w którym rozstajemy się z pieniędzmi jest dla nas równie bolesny jak moment, w którym nasz mały palec styka się z twardą szafką. A więc klienci, którzy podróżują tradycyjną taksówką, za każdym razem, gdy licznik wybija wyższą kwotę, odczuwają ból. Ból przed zapłatą skutecznie odstrasza nas przed zakupami i skutecznie odstrasza również Twoich klientów przed transakcjami u Ciebie. Taksówkarze próbują radzić sobie z bólem zapłaty, wprowadzając płatności kartami. Jednak Uber radzi sobie z tym znacznie lepiej.

Uber przede wszystkim zrezygnował z liczników. Nie ma taksometrów, które przypominają nam z każdym kilometrem,