7 chorób, które powoli zabijają Twoją firmę – sprawdź, czy je masz!
Podaj dalej
- Imitatio competitiva – obsesyjne kopiowanie konkurencji
- Distinkto difencita – brak wyróżnika
- Omnipotentia dispersiva – syndrom robienia wszystkiego dla wszystkich
- Motivatio ignorantis – brak zrozumienia, dlaczego klienci naprawdę kupują
- Pretetium reductives – obsesyjne obniżanie cen
- Komunikatio inertiosa – nijaka komunikacja
- Obscuris messingiato – niezrozumiała komunikacja
W skrócie: Przedsiębiorcy traktują swoje firmy jak dzieci. Dbają, pielęgnują, chronią przed niebezpieczeństwami… ale czasem, mimo najlepszych intencji, dziecko zaczyna chorować. Gorzej, że objawy nie zawsze są widoczne na pierwszy rzut oka.
Twoja firma, tak jak dziecko, może być chora, a ty nawet nie zdajesz sobie z tego sprawy.
Dziś pomogę Ci zdiagnozować 7 najczęstszych chorób, które cicho niszczą firmy od środka
Imitatio competitiva – obsesyjne kopiowanie konkurencji
Pierwsza choroba to imitatio competitiva – obsesyjne kopiowanie konkurencji. Wszystko na zasadzie „skoro im się udało, to wystarczy zrobić dokładnie to samo”. Podpatrywanie konkurencji jest normalne, ale tu mówimy o czymś więcej – kopiowaniu od A do Z. Produkt, marketing, nawet ceny – wszystko jest kalką.
Symptomy
Jak rozpoznać, że firma na to cierpi? Proste: jeśli usuniesz logo i nazwę, jej oferta wygląda dokładnie tak samo, jak konkurencji. Te same produkty, te same posty w social mediach, identyczne podejście do sprzedaży. Kolejny objaw? Dużo pracy, mało efektów. Klienci trafiają przez pomyłkę, myśląc, że to inna firma. A jeśli ktoś coś przypadkiem kupi, to i tak jest rozczarowany, bo spodziewał się czegoś innego.
Skutki
I nie jest to problem, tylko małych firm. Przykład? Microsoft w 2006 roku, pięć lat po premierze iPoda, wypuszcza Zune – swoją wersję odtwarzacza MP3. Efekt? Klapa. Ludzie byli już przyzwyczajeni do Apple i traktowali Zune jak podróbkę. Podobnie Amazon, który próbował rywalizować z iPhonem, tworząc niemal identycznego Fire Phone’a. Cena na start – 199 dolarów. Szybko spadła do… 99 centów, bo nikt nie chciał „taniej wersji” iPhona.
Kopiowanie konkurencji to strzał w kolano. Inwestujesz czas, energię i pieniądze, ale efektów brak. Bo sukces to nie tylko strategia, oferta i komunikacja, które widzisz na pierwszy rzut oka. To też doświadczenie, szczęście i okoliczności – rzeczy, których nie da się skopiować.
Łatwo uwierzyć, że istnieje jakaś uniwersalna recepta na sukces. Że wystarczy znaleźć firmę, której się udało, i powtórzyć jej drogę. Ale to nie działa. Każdy musi wypracować swój własny sposób.
Jak leczyć
Jak wyleczyć się z imitatio competitiva? Przestań kopiować i świadomie znajdź swoją ścieżkę. Jeśli w twoim mieście jest już dziewięć restauracji, to dziesiąta też ma szansę – ale nie jako kopia.
Masz inne pomysły? Wykorzystaj je. Wszyscy serwują kuchnię polską? Otwórz azjatycką. Lokale pełne rodzin z dziećmi? Stwórz miejsce dla singli. Wszyscy dowożą jedzenie? Zrób odwrotnie – postaw na jakość dań, które smakują najlepiej świeżo podane, a nie dowiezione w styropianie.
Właśnie tak buduje się coś własnego, zamiast być kalką konkurencji.
Distinkto difencita – brak wyróżnika
Druga choroba, często wynikająca z poprzedniej, to distinkto difencita – brak wyróżnika. Efekt? Stajesz się firmą „jedną z wielu”. Klienci widzą tylko podobieństwa między tobą a konkurencją i nie potrafią wskazać niczego, co by cię od niej odróżniało.
Symptomy
Objawem tej choroby jest brak unikalnej propozycji sprzedaży (UPS). Innymi słowy – nie umiesz odpowiedzieć na kluczowe pytanie: co robisz inaczej niż konkurencja? To problem wielu firm, które kopiując innych, zatracają własną tożsamość.
Skutki
Idealny przykład? Toys „R” Us. Przez lata było celebrytą wśród sklepów z zabawkami, ale tylko dlatego, że było dużą, znaną marką. Poza tym… niczym się nie wyróżniało. Miało dokładnie te same produkty co konkurencja, brakowało mu czegoś, co sprawiałoby, że klienci wybiorą właśnie jego. Gdybyś zdjął szyld z budynku, nie wiedziałbyś, czy jesteś w Toys „R” Us, czy w Smyku. W 2017 roku marka upadła, bo zabrakło powodu, by klienci chcieli kupować właśnie tam.
Jak leczyć
Jak wyleczyć distinkto difencita? Znajdź swój wyróżnik. Weź kartkę i długopis i narysuj trzy przecinające się koła:
W pierwszym zapisz rzeczy, w których jesteś świetny.
W drugim – to, za co klienci są gotowi zapłacić.
W trzecim – obszary, w których konkurencja sobie nie radzi.
Tam, gdzie te trzy obszary się przecinają, znajdziesz swój unikalny wyróżnik.
Tak jak M&M’sy znalazły swój, obiecując „Cukierki, które topią się w ustach, a nie w dłoni” – bo słodyczy jest mnóstwo, ale tylko one miały ten unikalny element.
Omnipotentia dispersiva – syndrom robienia wszystkiego dla wszystkich
Trzecia choroba to omnipotentia dispersiva – syndrom firmy, która chce robić wszystko dla wszystkich. To częsta przypadłość, zwłaszcza u początkujących biznesów, które wierzą, że im szersza oferta, tym więcej klientów. Efekt? Chaos.
Symptomy
Takie firmy to „szwajcarskie scyzoryki” – kupisz u nich mleko, gazetę i zamówisz stronę internetową. Oferta pęka w szwach, a to pierwszy objaw choroby. Drugi? Właściciel robi wszystko sam. Obsługa klienta, marketing, księgowość – pełen pakiet. Szybko kończy się to wypaleniem i frustracją. Pasja, która napędzała biznes, zamienia się w zmęczenie i niechęć.
Jeśli prowadzisz małą firmę i nie umiesz odpowiedzieć na pytanie: „Z czego jesteś znany?”, to może być pierwszy sygnał omnipotentia dispersiva.
Skutki
I nie dotyczy to tylko małych biznesów. Historia zna wiele przypadków dużych marek, które próbowały sprzedawać coś, na czym się nie znały – i źle na tym wyszły.
Firma BIC, znana z jednorazowych długopisów i maszynek do golenia, postanowiła wejść na rynek kosmetyków dla kobiet. Problem? Perfumy to produkt oparty na emocjach i prestiżu, a marka kojarzona z tanimi jednorazówkami nie wzbudzała zaufania. Klientki uznały zapachy BIC za „jednorazowe” – i szybko zniknęły z rynku.
Jeszcze dziwniejszy pomysł miał wydawca Cosmopolitan – popularnego magazynu dla kobiet. Można by się spodziewać, że wprowadzi na rynek perfumy, skoro jego czytelniczki interesują się modą i urodą. Ale zamiast tego… postawił na jogurty.
Jak leczyć
I tu właśnie leży różnica między omnipotentia dispersiva a strategiczną dywersyfikacją. Nie każda nowa linia produktów to błąd. Czasem marki rozszerzają ofertę w sposób przemyślany – tak, by wspierała ich główną działalność. To nazywa się marką flankującą.
IKEA otwiera restauracje, bo klienci głodni po zakupach chętnie coś zjedzą. Harley-Davidson sprzedaje kurtki i kaski, bo motocykliści ich potrzebują.
Jeśli prowadzisz restaurację i dodajesz catering – to naturalne rozszerzenie. Ale jeśli nagle zaczynasz dowozić ulotki reklamowe albo sprzedawać ręcznie robioną biżuterię, klienci tracą rozeznanie. Czy to jeszcze restauracja, czy już sklep jubilerski?
Motivatio ignorantis – brak zrozumienia, dlaczego klienci naprawdę kupują
Choroba numer cztery to motivatio ignorantis – brak zrozumienia, dlaczego klienci naprawdę kupują. To problem, który dotyka zarówno początkujących firm, jak i tych z ugruntowaną pozycją. Właściciele są przekonani, że wiedzą, co skłania ludzi do zakupu, ale tak naprawdę znają tylko powód, a nie przyczynę.
Symptomy
Przykład? Klient kupuje nową szafę. Powód wydaje się oczywisty – potrzebuje więcej miejsca. Ale co sprawiło, że akurat teraz postanowił ją kupić? To może być przeprowadzka, ślub, remont albo pojawienie się dziecka w rodzinie. To właśnie przyczyna, czyli buy trigger – wyzwalacz, który sprawia, że klient zaczyna szukać tego, co sprzedajesz. Jeśli dobrze to rozegrasz, trafi właśnie do ciebie.
Jak rozpoznać, że twoja firma cierpi na motivatio ignorantis?
Są trzy objawy:
Masz produkt obiektywnie lepszy od konkurencji, ale klienci i tak wybierają kogoś innego.
Skupiasz się na cechach swojego produktu, zamiast mówić o jego korzyściach, bo nie rozumiesz, co naprawdę jest ważne dla klientów.
Twoje reklamy i komunikaty marketingowe nie działają – mówisz dużo, ale ludzie nie reagują, bo nie trafiasz w ich rzeczywiste potrzeby.
Skutki
Nieuleczona motivatio ignorantis jest śmiertelna. Zabiła między innymi Nokię. Firma do końca wierzyła, że klienci wybierają telefony ze względu na ich „kosmiczny design”. Dlatego uparcie produkowała rozkładane modele z futurystycznymi klawiaturami – choć rynek oczekiwał zupełnie czegoś innego.
Kodak, kiedyś gigant rynku fotograficznego, również popełnił ten sam błąd. Firma wiedziała, dlaczego ludzie robią zdjęcia, ale nie rozumiała, dlaczego akurat teraz ich potrzebują. Wierzyła, że zdjęcia służą do przechowywania w albumach, dlatego do samego końca stawiała na aparaty analogowe. Tymczasem prawdziwa potrzeba klientów była inna – chcieli łatwo dzielić się zdjęciami ze znajomymi. To dlatego aparaty cyfrowe zdominowały rynek, a Kodak stracił pozycję lidera.
Jak leczyć
Motivatio ignorantis może zabić firmę, ale jeśli szybko zareagujesz, da się ją wyleczyć. Jak?
Po pierwsze posłuchaj 223. odcinka podcastu „Marketing Z głową” – opowiadam tam, jak znaleźć prawdziwą przyczynę zakupu, czyli buy trigger.
Po drugie przyjrzyj się bliżej swojej branży, tak jak kiedyś Pampers w Japonii.
Kilka dekad temu sprzedaż jednorazowych pieluch w Japonii stanęła w miejscu. Pampers zakładał, że rodzice kupują jednorazowe pieluchy dla wygody – żeby nie musieć prać wielorazowych. Wydawało się to oczywiste. Ale badania rynku pokazały coś zupełnie innego.
Japońskim rodzicom nie chodziło ani o komfort, ani o spokojny sen dziecka. Ich priorytetem było coś większego – chcieli wychować silnych członków japońskiego społeczeństwa.
Kiedy Pampers powiązał zdrowy sen dziecka ze zdrowym rozwojem i przyszłą siłą społeczeństwa, sprzedaż ruszyła z miejsca. Wygoda była tylko powodem zakupu, ale prawdziwą przyczyną była troska o przyszłość dziecka.
Więcej o tej historii i o tym, jak odkryć buy trigger, znajdziesz w mojej książce Rozszyfruj Klienta, Sprzedawaj Więcej.
Pretetium reductives – obsesyjne obniżanie cen
Choroba piąta to pretetium reductives – obsesyjne obniżanie cen. To pułapka, w którą wpada wielu przedsiębiorców, wierząc, że klienci kierują się wyłącznie ceną. Im taniej, tym lepiej – tak myślą firmy dotknięte tą przypadłością. Problem w tym, że niskie ceny przyciągają niewłaściwych klientów.
Symptomy
Jak rozpoznać, że chorujesz na pretetium reductives? Oto trzy objawy:
Twoi klienci są lojalni tylko wobec ceny. Jeśli pojawi się konkurent, który zaoferuje jeszcze taniej – od razu odchodzą.
Ledwo wiążesz koniec z końcem. Niskie ceny oznaczają niskie marże i małe zyski, przez co biznes przestaje być opłacalny.
Gdy ktoś pyta, z czego jesteś znany, odpowiedź brzmi: z najniższych cen. Jeśli to jedyna rzecz, z którą klienci cię kojarzą, to jesteś nosicielem tej choroby.
Skutki
Nie znajdziesz wielu przykładów firm, które przetrwały w tej strategii, bo pretetium reductives niemal zawsze kończy się upadkiem.
Są jednak duże marki, które radzą sobie mimo niskich cen – jak tanie linie lotnicze Ryanair czy Wizz Air, a także Fitbit, który oferuje tańszą alternatywę dla smartwatchy. Ale te firmy mogą sobie na to pozwolić – mają ogromne zaplecze finansowe i stać je na wojny cenowe.
Dla większości małych i średnich przedsiębiorców to jednak ślepa uliczka. Dobrym przykładem są sklepy „wszystko za 5 zł”, które jeszcze dekadę temu wyrastały w Polsce jak grzyby po deszczu. Klienci przychodzili tam dla niskich cen, ale biznes nie był w stanie się utrzymać. Dziś te sklepy prawie całkowicie zniknęły z rynku.
Jak leczyć
Strategii jest kilka.
1. Buduj wartość wokół swojej oferty
Odpowiedz sobie na pytanie: co w Twojej firmie, w Twoim produkcie, liczy się dla klientów bardziej niż cena?
Dlaczego kupowaliby u Ciebie, nawet gdybyś podniósł ceny? A co sprawiłoby, że przestaliby kupować, gdyby dany element Twojej oferty zniknął?
Załóżmy, że jesteś grafikiem freelancerem. Klienci płacą za projekty graficzne, ale cenią też Twoje pomysły, doradztwo i elastyczność. Jeśli Twoje ceny wzrosną, ale nadal będziesz oferować te dodatkowe wartości, ludzie wciąż będą kupować. To jest fundament, na którym warto budować firmę, zamiast konkurować wyłącznie ceną.
2. Opakuj swoją ofertę w doświadczenie
Czasami nie możesz dodać nowej wartości do samego produktu, ale możesz sprawić, że jego zakup stanie się wyjątkowym przeżyciem. Jeśli sprzedajesz tzw. commodity – czyli produkty dostępne wszędzie, jak kawa, mleko czy chleb – kluczem jest sposób ich podania.
Dokładnie tak działa Starbucks. Sprzedaje zwykłą kawę, ale w klimatycznych kawiarniach, które tworzą niepowtarzalną atmosferę. Klienci nie płacą tylko za napój – płacą za doświadczenie, którego nie znajdą gdzie indziej.
3. Zamień produkt w usługę
Jeśli nie możesz wyróżnić się doświadczeniem, pomyśl o nowym modelu sprzedaży.
W latach 60. Rolls-Royce konkurował z firmami, które zaczęły drastycznie obniżać ceny silników lotniczych. Zamiast brać udział w wojnie cenowej, wprowadził koncepcję „mocy na godzinę” – zamiast sprzedawać silniki, wynajmował je liniom lotniczym, które płaciły za ich zużycie. Ten model biznesowy przetrwał do dziś.
Podobnie postąpił Philips, który sprzedaje jedne z najbardziej pospolitych produktów – żarówki. Ale zamiast sprzedawać je pojedynczo, stworzył usługę Lighting as a Service. Firmy nie kupują żarówek, tylko płacą abonament za oświetlenie, a Philips zajmuje się instalacją, wymianą i serwisem.
Dla większości małych i średnich firm najprostszym sposobem na przejście od produktu do usługi jest model abonamentowy. Jeśli sprzedajesz ręcznie wyciskane soki, dodaj do oferty subskrypcję. Klienci płacą stałą miesięczną opłatę i regularnie otrzymują dostawy – nie muszą pamiętać o zamawianiu, nie muszą się o nic martwić. Ty zapewniasz im wygodę, a jednocześnie zabezpieczasz stabilność dochodu.
Wszystkie choroby, które omówiliśmy do tej pory, miały ścisły związek z produktem albo strategią – czyli z tym, co sprzedajesz i jak to robisz. Dwie ostatnie dotyczą czegoś innego. To choroby komunikacyjne, które dotykają tego, co mówisz.
Komunikatio inertiosa – nijaka komunikacja
Szósta to komunikatio inertiosa, czyli sytuacja, w której Twoja komunikacja jest nijaka. Masz firmę, która sobie istnieje, ale jest kompletnie niewidzialna dla potencjalnych klientów, bo to, co mówisz, jest tak generyczne i mdłe jak rozwodniony sok porzeczkowy. Ni to woda, ni to sok. Klienci Cię nie zauważają, bo brzmisz dokładnie tak samo jak inne, kiepskie firmy w branży.
Symptomy
Klasyczny przykład? Banki. W reklamach słyszysz, że oferują zaufanie, bezpieczeństwo, partnerskie relacje, indywidualne podejście. Problem? Dokładnie to samo mówią wszystkie inne banki.
Jakie są objawy tej choroby?
Mówisz o abstrakcyjnych i nadmuchanych cechach swojej oferty.
„Jakość”, „zadowolenie klienta”, „nasza firma stawia na rozwój i satysfakcję konsumentów” – brzmi znajomo?
Twoje komunikaty można łatwo przebić.
Chwalisz się „najwyższą jakością”? Zawsze znajdzie się dziesięć innych firm, które powiedzą: „A my mamy jeszcze wyższą!”. Nie da się tego obronić, bo ktoś zawsze da więcej.
Masz coś naprawdę wartościowego, coś, co wyróżnia Cię na tle konkurencji, ale kompletnie nie potrafisz tego opowiedzieć.
Przykład? Nestlé i mleko Wunda, które miało być alternatywą dla napojów sojowych. Problem w tym, że nikt nie rozumiał, na czym ta alternatywa polegała.
Nestlé mówiło o zdrowiu, bogatych składnikach i o tym, że Wunda nie jest z owsa ani migdałów. No dobra, ale co to właściwie oznacza? Klienci tego nie wiedzieli. W rezultacie uznali, że Wunda to po prostu kolejny napój organiczny – i przeszli obok niego obojętnie.
Jak leczyć
1. Przestań mówić w sposób abstrakcyjny
Zamień te wszystkie wydmuchane obietnice na konkretne liczby i przykłady.
Mówisz o jakości? Super. Ale jak ją mierzysz? Jak ją pokażesz?
Swego czasu producenci płynów do mycia naczyń świetnie to ogarnęli. Zamiast rzucać ogólnikami o „nieskończonej liczbie umytych talerzy”, pokazali coś konkretnego: stery naczyń umytych przy pomocy jednej kropli płynu.
To było namacalne. To działało.
2. Przestań ukrywać się za branżowym żargonem
Nawet jeśli pod tymi terminami kryją się konkretne rzeczy, dla wielu klientów są one kompletnie niezrozumiałe.
Wyobraź sobie marketera, który mówi:
„Jeżeli spada Ci konwersja, przyjdź do nas, poprawimy Twoje CTR-y, a jak będzie trzeba, to odpalimy kampanię AB.”
Jasne, ktoś z branży może to zrozumieć, a nawet uznać za sensowne. Ale dla przeciętnego klienta to brzmi jak zwrotka z kiepskiego rapowego kawałka.
3. Zamień ogólniki na konkretne obietnice
Jeśli złapiesz się na tym, że znowu gadasz o „wysokiej jakości” albo „doskonałej obsłudze klienta”, zapytaj siebie:
Co to tak naprawdę oznacza? Co z tego wynika dla klienta?
Mówisz, że masz świetną obsługę?
To może oznaczać, że w Twoim salonie kosmetycznym od rezerwacji do wizyty nie minie więcej niż 48 godzin.
Prowadzisz restaurację z dowozem?
Jeśli pizza dojedzie zimna, zwracasz klientowi pieniądze i dajesz mu rabat na kolejne zamówienie.
To są konkrety. A konkrety sprzedają.
Obscuris messingiato – niezrozumiała komunikacja
I ostatnia, siódma choroba to obscuris messingiato. Tym razem problemem nie jest to, że mówisz rzeczy nijakie. Mówisz konkretne rzeczy, ale robisz to w sposób tak zagmatwany, że klienci nic z tego nie rozumieją.
Czasem po prostu chcesz powiedzieć więcej, niż klienci są w stanie ogarnąć. Zasypujesz ich cechami swojego produktu, mnożysz korzyści, bo wydaje Ci się, że im więcej informacji dostaną, tym chętniej kupią.
Symptomy
Są dwa główne objawy, które – co ciekawe – wzajemnie się wykluczają.
Znasz swój produkt i branżę za dobrze.
Wtedy wpadasz w pułapkę klątwy wiedzy. Zakładasz, że skoro Ty doskonale rozumiesz swój produkt, to Twoi klienci też muszą go rozumieć.
Załóżmy, że prowadzisz restaurację i w mediach społecznościowych chwalisz się, że wszystkie dania przygotowujesz w wolnowarze niskotemperaturowym.
Ty wiesz, że to oznacza głębię smaku i genialną teksturę. Ale Twoi klienci? Oni nie mają pojęcia, co to jest wolnowar niskotemperaturowy.
Więc zamiast myśleć: „Wow, to musi być pyszne”, myślą raczej: „Co on gada?”
Nie znasz swojego produktu wystarczająco dobrze albo nie potrafisz o nim jasno opowiedzieć.
Wtedy Twoja komunikacja brzmi jak odpowiedź ucznia, który został wywołany do tablicy i właśnie zdał sobie sprawę, że nie nauczył się na sprawdzian. Zaczynasz się gubić, dukać, mówisz coś, ale sam do końca nie wiesz co.
Skutki
Świetnym przykładem tej choroby jest restauracja IHOP. Skrót pochodzi od International House of Pancakes – czyli Międzynarodowy Dom Naleśników.
Nazwa jasna i konkretna. Ale w 2018 roku firma ogłosiła, że zmienia nazwę na IHOB.
I to byłby może niezły ruch, gdyby nie jeden drobny szczegół: zapomnieli powiedzieć, co oznacza ta zmiana.
Zamienili P (pancakes) na B, ale nie wytłumaczyli, co B ma oznaczać. Cel? Podobno chcieli wzbudzić ciekawość.
Efekt? Klienci się pogubili.
Dopiero po czasie IHOP wyjaśnił, że chodziło o burgery (B jak burgers), bo wprowadzali je do menu.
Tylko że zanim zdążyli to wytłumaczyć, połowa ludzi zdążyła się już zirytować i przestać zwracać uwagę na ich kampanię.
Ostatecznie burgery się nie przyjęły, a niezrozumiała komunikacja odbiła się rykoszetem na sprzedaży pancake’ów, która po prostu spadła.
To, co miało być zabawne i intrygujące, tylko zirytowało klientów i wprowadziło ich w błąd.
Ale czasem niejasna komunikacja jest nie tylko błędem – bywa po prostu głupotą.
Jak w 1990 roku, kiedy koncern Philip Morris – producent papierosów Lucky Strike i Marlboro – postanowił przeprowadzić badania nad skutkami palenia w Czechach.
Wyniki? Oczywiście potwierdziły, że palenie szkodzi i skraca życie.
Ale Philip Morris doszedł do wniosku, że… to w zasadzie dobra wiadomość.
Najlepsze było jednak to, jak to uzasadnili. Stwierdzili, że przedwczesne zgony to pozytywne zjawisko, bo dzięki nim państwo oszczędza na opiece zdrowotnej i emeryturach.
Brzmi absurdalnie? No właśnie.
Każdy, kto to przeczytał, zastanawiał się, co oni mają na myśli.
To był klasyczny przykład komunikacyjnej katastrofy – i to takiej, która nie miała żadnego sensownego usprawiedliwienia.
Jak leczyć
1. KISS – Keep it simple, stupid
Nie chodzi o całowanie klientów po rękach, tylko o zasadę „Mów prosto”.
Im prościej, tym lepiej.
Firmy często mają z tym problem.
Szczególnie te, które chcą wyglądać na profesjonalne i wydaje im się, że prosta komunikacja to ujma na ich eksperckim wizerunku.
Bo skoro chcą być postrzegane jako specjaliści, to muszą brzmieć jak specjaliści, prawda?
Tyle że to nieprawda. I udowodnił to profesor Daniel Oppenheimer, który wykazał, że firmy potrafiące prosto opowiadać o skomplikowanych rzeczach są postrzegane jako bardziej profesjonalne niż te, które mówią w sposób zagmatwany i nadęty.
2. Metoda 3C
Każdy komunikat powinien być:
- Klarowny (Clear)
- Zwięzły (Concise)
- Spójny (Consistent)
W praktyce?
To oznacza, że w większości przypadków to, czym się zajmujesz, można zamknąć w jednym prostym zdaniu.
- Jeśli prowadzisz kwiaciarnię i dowozisz kwiaty na zamówienie:
„Ekspresowe dostawy kwiatów dla zapominalskich.” - Jeśli pomagasz firmom w rekrutacji:
„Łączymy firmy z właściwymi pracownikami.”
Krótko, konkretnie i bez zbędnych ceregieli.
Bo jasna komunikacja to taka, której nie trzeba tłumaczyć.
Biznes, jak organizm, może chorować. Czasem to drobne przeziębienie, czasem coś poważniejszego – ale jeśli nie znasz objawów, możesz nawet nie zauważyć, że coś jest nie tak.
Siedem chorób, które niszczą firmy od środka, to nie teoria – to realne błędy, które mogą podcinać skrzydła Twojemu biznesowi. Kopiowanie konkurencji, brak wyróżnika, chaotyczna oferta, niezrozumienie klientów, pogoń za niską ceną, nijaka komunikacja i na koniec – mówienie w sposób tak zawiły, że nikt nie wie, o co chodzi.
Dobra wiadomość? Wszystko to można wyleczyć. Ale trzeba działać świadomie. Znaleźć własną drogę, mówić jasno, skupić się na tym, co naprawdę ważne dla klientów.
Więc teraz pytanie brzmi: czy Twój biznes jest zdrowy? Jeśli masz choćby cień wątpliwości – czas na działanie. Bo najlepsze firmy nie tylko przetrwają.