Cena, jakość czy wartość. Czy wiesz, co liczy się dla Twoich klientów? - Łukasz Hodorowicz
pozostały min
Trzymam Cię za rękę. Jesteśmy tu: Strona główna Blog Artykuł
Czas czytania: 6 min
Poziom trudności:

Cena, jakość czy wartość. Czy wiesz, co liczy się dla Twoich klientów?

Podaj dalej

W ujęciu ekonomicznym transakcja jest wymianą, w której dwie strony wymieniają się dobrami. Ja oddaję Ci ciężko zarobione pieniądze, w zamian Ty dajesz mi produkt lub świadczysz usługę. Transakcja jest możliwa wtedy, kiedy obie strony zyskują więcej, niż oddały. Nie dobijemy targu, jeśli cena wyda mi się zbyt wysoka lub uznasz, że płacę zbyt mało za Twoje usługi. Większość przedsiębiorców w takiej sytuacji intuicyjnie obniża ceny. W efekcie tracą więcej, niż druga strona zyskuje.
Jest jednak inny sposób na to, aby transakcja doszła do skutku i obie strony były zadowolone. Trzeba jednak do transakcji dodać – oprócz ceny i produktu – jeszcze jeden element. Element, który tak naprawdę od zawsze stanowił część udanej transakcji. Wielu przedsiębiorców o nim zapomina. Zacznijmy jednak od początku.

Czwarte prawo marketingu

W 1993 r. Al Ries i Jack Trout napisali książkę poświęconą 22 niezmiennym prawom marketingu. Od czasu jej wydania marketing ewoluował, jednak opisane prawa pozostały niezmienne. Czwarte na liście Riesa i Trouta jest prawo percepcji. Zgodnie z nim marketing nie jest wojną o produkty, ale walką o ich postrzeganie.
Prawo percepcji mówi, że jakość i cena mają niewielki wpływ na to, jak dobrze produkt się sprzedaje. Prawdziwa walka rozgrywa się w głowie klienta i toczy się o to, jak klient postrzega produkt. Zwycięski produkt ma dla klienta konkretną wartość, za którą ten chętnie płaci. 

Cena, jakość czy wartość. Czy wiesz, co liczy się dla Twoich klientów?
22 niezmienne prawa marketingu

Jak inaczej wyjaśnić fakt, że Volkswagen Golf świetnie sprzedaje się w Europie, podczas gdy w USA mało kto chce nim jeździć? W 2019 r. w Stanach Zjednoczonych sprzedano zaledwie 37 000 Golfów. W tym samym czasie w Europie nabywców znalazło ponad 410 000 aut. To ponad 1000% więcej!
Gdyby marketing był wojną na produkty, Golf cieszyłby się tą samą popularnością na obu kontynentach. Jest jednak inaczej. W Europie Golf to niezawodny, stosunkowo tani samochód kompaktowy, Amerykanie zaś uważają go za mały i drogi samochód o paskudnych kształtach. Ten sam produkt – dwa różne punkty widzenia, dwa różne wyniki sprzedaży. 

Cena, jakość czy wartość. Czy wiesz, co liczy się dla Twoich klientów?

Zostańmy na moment przy niemieckiej motoryzacji. W 2005 r. niejaki Benjamin Halbe wystawił na eBayu sześcioletniego Golfa IV. W tamtych latach rynkowa cena tego samochodu wynosiła ok. 40 000 zł. Halbe sprzedał auto w ciągu kilku dni. Anonimowy klient zapłacił za samochód równowartość 760 000 zł, auto zaś ostatecznie trafiło do USA. Co tu się właściwie wydarzyło?
Okazało się, że Golf należał do kardynała Josepha Ratzingera, zanim ten został papieżem. To wystarczyło, aby całkowicie zmieniła się postrzegana wartość produktu. Z punktu widzenia nowego właściciela samochód wart był 760 000 zł.

Większość z nas ma mniej szczęścia niż Benjamin Halbe, a dostęp do błogosławionych przedmiotó