Czym s膮 markery somatyczne i dlaczego Tw贸j biznes ich potrzebuje? - 艁ukasz Hodorowicz
pozosta艂y min
Trzymam Ci臋 za r臋k臋. Jeste艣my tu: Strona g艂贸wna Blog Artyku艂
Czas czytania: 4 min
Poziom trudno艣ci:

Czym s膮 markery somatyczne i dlaczego Tw贸j biznes ich potrzebuje?

Podaj dalej

Co ma rybka do reklamy

Przeczyta艂em kiedy艣, 偶e cykl pami臋ci z艂otej rybki trwa siedem sekund. To oznacza, 偶e co siedem sekund zapomina, co wydarzy艂o si臋 przed chwil膮, i rozpoczyna swoje 偶ycie na nowo. Chocia偶 daleko nam do z艂otej rybki, to nasza pami臋膰 dzia艂a podobnie. Zalewa nas ocean reklam: w internecie, na ulicy, w radiu, w telewizji. 5000 鈥 tyle reklam, wed艂ug 鈥濶ew York Timesa鈥, widzimy ka偶dego dnia. A 98% z nich zapomnimy. 

Twoja pami臋膰 ma ograniczon膮 pojemno艣膰. Pierwsze艅stwo maj膮 informacje istotne dla przetrwania: numery PIN, has艂a, daty, terminy, nazwiska. Spr贸buj 鈥瀠polowa膰鈥 po偶ywienie bez pieni臋dzy albo wyobra藕 sobie, 偶e zapomnia艂e艣 o rocznicy 艣lubu (uwaga! pierwsza randka jest r贸wnie gro藕na). Zagro偶enie czyha na ka偶dym kroku na tych, kt贸rzy zapominaj膮.

呕eby przetrwa膰, rozwin臋li艣my mechanizmy obronne, kt贸re blokuj膮 niepotrzebne informacje. Dotyczy to m.in. reklam. W efekcie firmy wydaj膮 krocie na kampanie promocyjne, kt贸rych nie pami臋tamy. Na polskim rynku obecnych jest 100 rodzaj贸w w贸d mineralnych (https://www.gov.pl/web/zdrowie/). Spr贸buj przypomnie膰 sobie trzy reklamy wody, kt贸re widzia艂e艣 ostatnio. Trudne, prawda?

Odci艣nij pi臋tno

Jak pokona膰 barier臋 obronn膮 i sprawi膰, 偶eby ludzie zapami臋tali Tw贸j produkt? Odpowiedzi膮 s膮markery somatyczne. Tw贸rc膮 poj臋cia jest Ant贸nio Dam谩sio, portugalski neurolog. Codziennie podejmujemy setki decyzji, zar贸wno zakupowych, jak i osobistych. Kt贸re buty w艂o偶y膰? Winda czy schody? Jakie mleko kupi膰? Rozpatrywanie wszystkich 鈥瀦a鈥 i 鈥瀙rzeciw鈥 sko艅czy艂oby si臋 b贸lem g艂owy. Markery somatyczne s膮 zak艂adkami w pami臋ci, kt贸re prowadz膮 do wcze艣niejszych do艣wiadcze艅 i emocji z nimi powi膮zanych. Odwo艂ujemy si臋 do nich, kiedy podejmujemy decyzje. Markery maj膮 jeszcze jedn膮 przydatn膮 cech臋: mo偶esz je stworzy膰 na potrzeby swojego produktu.

Markery w akcji

Przyjrzyjmy si臋 typowemu zakupowi wody mineralnej w sklepie. W Twoim koszyku l膮duje b艂臋kitna, przypominaj膮ca sopel lodu butelka z per艂ow膮 etykiet膮. Decyzja, kt贸r膮 wod臋 kupi膰, zaj臋艂a Ci 2 sekundy. Jak wygl膮da艂a wewn臋trzna rozmowa, kt贸r膮 w艂a艣nie przeprowadzi艂e艣?

Zawsze kupowa艂em 鈥濶a艂臋czowiank臋鈥, ale czyta艂am ostatnio, 偶e produkuje j膮 Nestl茅. Przecie偶 oni sprzedaj膮 ciastka, batony i w og贸le s艂odycze. Woda od Nestl茅 nie mo偶e by膰 dobra. I tak za du偶o niezdrowego jedzenia w mojej diecie. O! A to co? Arctic鈥. 鈥濧rctic鈥 kojarzy mi si臋 z Arktyk膮. Czy to nie jest ostatnie nieska偶one miejsce na Ziemi? Ale woda arktyczna ma chyba jaki艣 zwi膮zek z dziur膮 ozonow膮. Wol臋 nie ryzykowa膰. To mo偶e 鈥炁粂wiec Zdr贸j鈥? Wiem, 偶e sadz膮 lasy. S膮 proekologiczni. A woda w polskich g贸rach jest krystalicznie czysta. Sam pi艂em ze strumyka 鈥 nic tak nie gasi pragnienia.

W ten spos贸b woda 鈥炁粂wiec鈥 trafia do koszyka. Gdyby kto艣 zapyta艂 Ci臋, czemu taki wyb贸r, odpowiedzia艂by艣: 鈥濱ntuicja鈥 albo 鈥濽wa偶am, 偶e jest zdrowa鈥. W rzeczywisto艣ci skorzysta艂e艣 z marker贸w somatycznych. 鈥濿oda鈥 鈥 鈥瀌rzewa鈥 鈥 鈥瀗atura鈥 鈥 鈥炁簉贸dlana鈥 鈥 鈥炁粂wiec Zdr贸j鈥.

Turbo markery

Najlepsze efekty daj膮 markery somatyczne, kt贸re powsta艂y na bazie silnych emocji. S膮 niezwykle trudne do usuni臋cia. Dlatego najwi臋kszy sukces odnosz膮 reklamy, kt贸re odwo艂uj膮 si臋 do wsp贸艂czucia, szcz臋艣cia, zaskoczenia, obrzydzenia czy strachu. 

W czasie kampanii promuj膮cej film 鈥濻pider-Man 3鈥 na sufitach m臋skich toalet umieszczono plastikowe pisuary. Obok nich 鈥 napis 鈥濻pider-Man nadchodzi鈥︹. W pierwszej chwili m臋偶czy藕ni nie widzieli niczego nadzwyczajnego. Jednak kiedy spojrzeli w g贸r臋, zauwa偶ali rz膮d pisuar贸w zawieszonych nad ich g艂owami. O tym, jak du偶e by艂o zaskoczenie, wiedz膮 tylko ekipy sprz膮taj膮ce. Jak s膮dzisz, o czym pomy艣leli m臋偶czy藕ni, gdy kolejny raz stan臋li przed pisuarem?

Markery somatyczne 艁ukasz Hodorowicz

Zaskoczenie nie musi by膰 dos艂owne. Przypomnij sobie kampani臋 reklamow膮 papieru toaletowego Velvet. Tuziny uroczych szczeniaczk贸w oddaj膮 si臋 beztroskim harcom z bia艂ym jak 艣nieg papierem. Na dodatek wygl膮da na to, 偶e papier nigdy si臋 nie ko艅czy. Na pocz膮tku takie po艂膮czenie wydaje si臋 nielogiczne i zaskakuj膮ce. Jednak puszyste ma艂e pieski przywo艂uj膮 skojarzenia z powi臋kszaj膮c膮 si臋 rodzin膮, czysto艣ci膮 , mi臋kko艣ci膮, delikatno艣ci膮. Powtarzanie tego komunikatu tworzy marker somatyczny. Kiedy klient staje przed rega艂em z papierem toaletowym, b艂yskawicznie przeskakuje od 鈥瀖i臋kki鈥 鈥 鈥瀋zysty鈥 鈥 鈥瀙rzyjemny w dotyku鈥 鈥 鈥瀞zczeniaczek鈥 do 鈥濾elvet鈥. 

Markery somatyczne 艁ukasz Hodorowicz
Czym s膮 markery somatyczne i dlaczego Tw贸j biznes ich potrzebuje?

Po ile te markery i czemu tak drogo?

Czy mo偶na stworzy膰 silny marker bez milionowego bud偶etu? 呕eby zmieni膰 jeden z nawyk贸w 偶ywieniowych Amerykan贸w, wystarczy艂o 20 dolar贸w. 艢rednie opakowanie popcornu sprzedawanego w ameryka艅skich kinach zawiera艂o 40 g niezdrowego t艂uszczu nasyconego. Czyli dwa razy wi臋cej ni偶 zalecana dzienna norma! A poniewa偶 wizyty w kinie s膮 ulubion膮 rozrywk膮 Amerykan贸w, fakt ten mia艂 ogromny wp艂yw na poziom oty艂o艣ci spo艂ecze艅stwa. 

Art Silverman, odpowiedzialny za kampani臋 spo艂eczn膮, pokaza艂 Amerykanom ekwiwalent 40 gram贸w t艂uszczu w postaci niezdrowego jedzenia. Widok podw贸jnego big maca, p艂ywaj膮cych w oleju frytek, bekonu i t艂ustego mi臋sa stworzy艂 marker somatyczny. 

Silverman po艂膮czy艂 uczucie obrzydzenia z popcornem. W efekcie 70% Amerykan贸w rezygnowa艂o z popcornu podczas seansu. Zdesperowani w艂a艣ciciele kin przestali u偶ywa膰 t艂uszcz贸w nasyconych do produkcji przek膮sek.

Markery somatyczne 艁ukasz Hodorowicz

Markery somatyczne to droga na skr贸ty od produktu do stanu emocjonalnego. A poniewa偶 emocje decyduj膮 o zakupie, s膮 tym, czego Twojej marce trzeba. Chcesz sprzedawa膰 wi臋cej i skuteczniej? Zastan贸w si臋 dzisiaj, z jakimi emocjami mo偶esz powi膮za膰 sw贸j produkt.

Podaj dalej

Co powiesz na darmowego
e-booka?

Archimedes powiedzia艂 „Dajcie mi punkt oparcia, a porusz臋 Ziemi臋”. Filozof mia艂 na my艣li d藕wigni臋. Czyli mechanizm, kt贸ry pozwala zamieni膰 ma艂y wysi艂ek w ogromne efekty. 

W ebooku zebra艂em 10 pomys艂贸w na marketingowe d藕wignie.
Chcesz je pozna膰? Zapisz si臋.