Jak negocjować, kiedy startujesz ze słabszej pozycji. 5 strategii.
Podaj dalej
W skrócie: Starasz się o podwyżkę, negocjujesz stawki z klientem i Nie masz argumentów, a druga strona trzyma wszystkie karty. Czujesz, że przegrywasz, zanim w ogóle otworzysz usta. Ale to nie musi tak wyglądać. W tym tekście pokażę Ci, jak odwrócić sytuację – nawet jeśli startujesz z niczym.
W 1912 roku Theodore Roosevelt walczył o reelekcję na stanowisko prezydenta Stanów Zjednoczonych. Kampanię prowadził z zespołem, z którym wcześniej już wygrywał wybory. To byli doświadczeni PR-owcy, branżowi wyjadacze – dlatego ta historia może Cię zaskoczyć.
Podobnie jak w poprzednich kampaniach, wydrukowano trzy miliony ulotek wyborczych. Na każdej z nich – zdjęcie Roosevelta. Tym razem jednak pojawił się problem. Okazało się, że fotograf, który robił zdjęcia, nie przekazał praw autorskich i nie wyraził zgody na publikację.
Prawo było po stronie fotografa – mógł zażądać dowolnej stawki za każdą kopię. Nawet jeden dolar za sztukę oznaczałby dla Roosevelta koszt rzędu trzech milionów dolarów. A w dzisiejszych pieniądzach? Ponad 60 milionów. Tego nie udźwignęłaby żadna kampania.
Można by pomyśleć: „To żaden problem – po prostu wydrukujemy nowe broszury.” Ale to też nie wchodziło w grę. Opóźnienia i dodatkowe koszty mogły pogrzebać szansę na zwycięstwo.
W tej sytuacji to fotograf miał wszystkie karty w ręku. Zespół Roosevelta – żadnej. Żadnych argumentów, żadnej pozycji przetargowej. Sprawa wyglądała na przegraną.
I pewnie tak by się skończyło, gdyby szef sztabu poszedł utartą ścieżką i po prostu zaproponował cenę za zdjęcie. Ale zamiast tego wysłał telegram, który zmienił wszystko:
„Planujemy wydrukować 3 miliony kopii ulotek ze zdjęciem Roosevelta. Dla fotografa to świetna okazja do promocji. Ile jesteście w stanie nam zapłacić, byśmy użyli właśnie waszego zdjęcia? Proszę o pilną odpowiedź.”
Fotograf odpisał szybciej niż kumpel, gdy pytasz, czy idziecie na kebaba. Odpowiedź?
„Dziękujemy za tę szansę. W tej chwili możemy pozwolić sobie na 250 dolarów.”
I tak też się stało. Zamiast stracić 3 miliony, sztab Roosevelta zarobił 250 dolarów.
Ta historia pokazuje jedno – w negocjacjach nie ma sytuacji bez wyjścia. Nawet jeśli nie masz żadnych kart, możesz wygrać, jeśli podejdziesz do sprawy z głową, sprytem i odrobiną psychologii.
Dziś mam dla Ciebie kilka strategii, które pomogą Ci wyjść nawet z najbardziej beznadziejnych negocjacji. Ale zanim do nich przejdziemy, zatrzymajmy się na chwilę i nazwijmy wprost to, o czym mówimy.
Beznadziejna sytuacja negocjacyjna – co to właściwie znaczy? To moment, w którym nie masz żadnych mocnych argumentów. Zero kart przetargowych.
Negocjujesz cenę swoich usług z klientem. On oczywiście chce zapłacić jak najmniej. Ty nie chcesz schodzić z ceny, ale wiesz, że Twoje stawki do najniższych nie należą. Co gorsza – konkurencja oferuje niemal to samo, w podobnym czasie, tylko taniej.
Albo inny scenariusz: starasz się o podwyżkę. Zarabiasz średnią krajową na swoim stanowisku. Nie masz się do czego odwołać – żadnego spektakularnego projektu, żadnej sytuacji, która pokazałaby Twoją wartość ponad przeciętną. A w najbliższych miesiącach też nie zapowiada się, żeby coś się zmieniło. Krótko mówiąc – nie masz punktu zaczepienia. Ale masz jedno: chęć, żeby zarabiać więcej.
To właśnie są klasyczne, beznadziejne scenariusze negocjacyjne. I teraz pytanie: co w takiej sytuacji możesz zrobić? Jak przekonać drugą stronę – czy to klienta, czy szefa – skoro na starcie jesteś na straconej pozycji?
Odpowiedź? Musisz poznać kilka mechanizmów, które wpływają na decyzje ludzi. To właśnie one pozwolą Ci odwrócić rozmowę na swoją korzyść – nawet jeśli nie masz żadnych twardych argumentów.
Jak negocjować? Pokaż rzadkość
Naturalnie bardziej cenimy to, czego jest mało, niż to, co mamy na wyciągnięcie ręki. Wyobraź sobie: stoisz przed sklepową półką i widzisz dwie puszki napoju gazowanego. Pierwszy – dostępny zawsze, bez limitu. Drugi – taki sam smak, ta sama cena, ale zostało go tylko dziesięć sztuk. I nie wiadomo, kiedy znów się pojawi. Który wybierasz? Oczywiście ten, którego jest mniej. Nawet jeśli kosztuje więcej – bo rzadkość automatycznie podbija wartość w naszych oczach.
I właśnie ten mechanizm możesz wykorzystać w negocjacjach.
Załóżmy, że jesteś pracownikiem i rozmawiasz z pracodawcą o podwyżce. Rzadkość możesz pokazać na kilka sposobów – przez czas, umiejętności albo doświadczenie. Zacznij od czasu. Uświadom pracodawcę, że ma go niewiele – bo właśnie rozmawiasz z inną firmą. Nie chodzi o ultimatum. Chodzi o to, żeby pokazać, że masz opcje, a Wasza dalsza współpraca to nie jest coś, co dzieje się „z automatu”.
Rzadkość możesz też oprzeć na umiejętnościach. Powiedz, że niedawno ukończyłaś branżowe szkolenie, w którym udział brało tylko kilka tysięcy osób w całym kraju. Takie kompetencje nie są powszechne – i dobrze, żeby pracodawca to usłyszał wprost.
A po trzecie – zaproponuj coś, co normalnie kosztowałoby firmę dodatkowe pieniądze. Może właśnie zbliża się nowy projekt, do którego trzeba zebrać zespół. Zamiast zatrudniać kogoś z zewnątrz, możesz wskoczyć na pokład i zdobyć przy okazji nowe kompetencje. Pracodawca zyskuje czas, pieniądze i gotowe rozwiązanie.
Rzadkość działa też, jeśli jesteś freelancerem – na przykład grafikiem. Po pierwsze: pokaż, że Twój czas jest ograniczony. Twój kalendarz się zapełnia, a wolnych terminów zaczyna brakować. Dla klienta to jasny sygnał: „Jeśli chcę z nim pracować, muszę się pospieszyć – i być może zapłacić więcej.”
Po drugie: przypomnij, co w Tobie unikalne. Styl pracy, sposób projektowania, Twoja perspektywa – to wszystko sprawia, że Twoje umiejętności są nie do podrobienia. To właśnie za to płacą stali klienci.
Przypomnij im, że dzięki Twoim projektom ich katalogi i broszury działały. A jeśli chcesz dalej rozwijać ten styl i dowozić wartość – musisz też podnieść ceny.
Jeśli to nie wystarczy, dorzuć coś wyjątkowego – ale zaznacz, że to limitowana oferta. Na przykład:
„Przy wyższej cenie mogę dorzucić dodatkowe godziny pracy – ale tylko dla stałych klientów. Oferta obowiązuje do końca miesiąca.”
To jest rzadkość w czystej formie. I działa jak magnes.
Jak negocjować? Pokaż autorytet
Druga siła, która wpływa na decyzje w negocjacjach, to autorytet.
Mamy w sobie naturalną skłonność do słuchania tych, których postrzegamy jako ekspertów.
Tę przewagę możesz zbudować na wiele sposobów – cegła po cegle wzmacniając swój wizerunek.
Spójrzmy na to z perspektywy pracownika, który próbuje wynegocjować wyższą pensję.
Jeśli jesteś w takiej sytuacji, oprzyj swój autorytet na wiedzy, doświadczeniu, certyfikatach – albo na tym, co mówią o Tobie inni.
Możesz pokazać kompetencje od środka. Powiedz wprost: od 15 lat analizujesz rynki, śledzisz trendy, masz wyczucie i umiejętności, które trudno zastąpić. A jeśli dorzucisz do tego konkretne kursy i certyfikaty, Twoja pozycja jeszcze się wzmacnia.
Taka kombinacja – wiedza + doświadczenie + potwierdzenie na papierze – naprawdę robi wrażenie.
Ale nawet jeśli dopiero zaczynasz i nie masz jeszcze grubego CV, możesz budować autorytet inaczej. Może Twoje raporty udostępniali branżowi eksperci? Może prowadzisz bloga, którego czyta kilkadziesiąt tysięcy osób miesięcznie? Albo dostałeś wyróżnienie, które zauważyła cała branża?
To wszystko są cegiełki, które budują obraz osoby, z którą warto się liczyć – i która zasługuje na więcej niż „średnią krajową”.
Autorytet działa też świetnie, gdy jesteś sprzedawcą – na przykład grafikiem, który negocjuje stawki z klientem. Masz wtedy dwie ścieżki.
Pierwsza: pokaż wiele małych dowodów swoich kompetencji.
Portfolio, konkretne realizacje, opinie zadowolonych klientów – to wszystko buduje zaufanie. Dorzucasz do tego swój rozwój – konferencje, śledzenie trendów, kursy.
I mówisz wprost: dzięki temu moje projekty są nie tylko estetyczne, ale też działają. Przyciągają uwagę, budują markę. I to uzasadnia wyższą cenę.
Druga ścieżka to coś, co w marketingu nazywa się testem Sinatry.
Frank Sinatra w hicie New York, New York śpiewał:
„Jeśli dałem radę tutaj, dam sobie radę wszędzie.”
To zdanie działa jak dowód: skoro ktoś ogarnął coś trudnego, ogarnie wszystko.
W negocjacjach to działa dokładnie tak samo.
Masz jeden duży projekt, którym możesz się pochwalić? To Twój Sinatra. Może robiłeś ulotki dla OLX-a, a może prezentację dla Allegro? Taki przykład mówi klientowi wszystko:
„Skoro pracował dla nich, to mnie też dowiezie dobry projekt.”
Ludziom imponują rzeczy duże. A klienci lubią mieć poczucie, że są częścią czegoś wyjątkowego.
Dlatego Red Bull, który wsadził człowieka do kapsuły i posłał go ze stratosfery, robi większe wrażenie niż przeciętna marka napojów energetycznych.
I dlatego Twoja współpraca z dużą marką to nie przechwałka – to konkretna karta przetargowa.
Jak negocjować? Uzasadniaj
Trzecia siła to uzasadnienie. Chodzi o to, żeby oprzeć swoją pozycję nie na emocjach, tylko na faktach – takich, które druga strona uzna za logiczne, rozsądne i po prostu uczciwe.
Załóżmy, że rozmawiasz z szefem o podwyżce. Wtedy wykładasz dane na stół – statystyki z branży, raporty płacowe, ogłoszenia konkurencji z widełkami. Pokazujesz, że osoby na podobnym stanowisku, z takim samym doświadczeniem jak Ty, zarabiają o 20% więcej. To nie jest widzimisię. To są liczby, których trudno się czepić.
Chcesz dorzucić coś więcej? Przypomnij, jak firma zyskała dzięki Twojej pracy. Może projekt skończył się dwa tygodnie przed terminem? Może udało się oszczędzić kilka tysięcy złotych? To są konkretne efekty. I konkretne argumenty.
A jeśli akurat nie masz takiej historii pod ręką – zadbaj chociaż o moment. Poproś o podwyżkę wtedy, kiedy masz coś na plus. Właśnie zakończony projekt, dodatkowe obowiązki, pochwała od klienta – takie sytuacje wzmacniają Twój przekaz. Bo wtedy nawet proste argumenty trudniej zbić.
A jeśli i to nie zadziała – sięgnij po coś jeszcze mocniejszego: sprawiedliwość. Jeśli wiesz, że inni na podobnym stanowisku zarabiają więcej, powiedz wprost: zasługujesz na równe traktowanie i uczciwe warunki. Zasada jest prosta: nie możesz wygrać emocją? Graj logiką.
Ta metoda działa też wtedy, gdy jesteś freelancerem i rozmawiasz z klientem o stawce. Warto zebrać konkrety. Pokazać, co składa się na Twoją cenę.
Powiedz wprost: za dobry projekt płacisz nie tylko za godziny pracy. Wchodzą w to też sprzęt, oprogramowanie, doświadczenie, rozwój. Wynajmujesz biuro za 3000 zł miesięcznie, żeby być dostępny na bieżąco. Co miesiąc inwestujesz w kursy, żeby nie stać w miejscu. To są twarde liczby.
Warto też przypomnieć klientowi, że w tej cenie dostaje coś, czego nie widać na fakturze – wartość dodaną. Konsultacje. Wsparcie przed startem projektu. Pomysły, które nieraz oszczędziły mu tysiące złotych i mnóstwo czasu.
Pamiętasz, jak zamiast grubego katalogu na targi zaproponowałeś cieńszą broszurę? Była tańsza, bardziej praktyczna – i zadziałała.
Wielu osób zakłada, że klienci pamiętają o takich rzeczach. Ale prawda jest taka, że trzeba im to przypomnieć. Szczególnie wtedy, gdy rozmowa zaczyna się kręcić tylko wokół ceny – a przecież cena to tylko czubek negocjacyjnej góry lodowej.
Jak negocjować? Ustaw punkt odniesienia
Kolejna siła, którą warto znać, to punkt odniesienia. Czyli to, do czego porównujesz swoje oczekiwania albo jak je przedstawiasz. Ten jeden punkt potrafi całkowicie zmienić sposób, w jaki druga strona postrzega Twoją propozycję. Nagle coś, co wydawało się drogie, może brzmieć całkiem rozsądnie.
Zobacz to na prostym przykładzie. Stoisz w sklepie, w kolejce do kasy. Masz w ręku t-shirt za 50 zł. Ktoś za Tobą klepie Cię w ramię i mówi: „Ten sam t-shirt jest w sklepie obok – 20 zł taniej.” Co robisz? Odkładasz koszulkę i biegniesz po tańszą – bo 20 zł przy 50 to prawie połowa ceny.
A teraz inna sytuacja. Trzymasz nie t-shirt, tylko płaszcz za 720 zł. I znowu – ktoś mówi Ci, że ten sam płaszcz kupisz 20 zł taniej kilka przecznic dalej. I co? Tym razem tylko się uśmiechasz i dalej stoisz w kolejce. Bo przy takiej cenie te 20 zł wydają się śmieszną kwotą.
Na tym polega siła punktu odniesienia. Ta sama kwota – zupełnie inne odczucie. I dokładnie tak samo działa to w negocjacjach.
Załóżmy, że starasz się o podwyżkę i chcesz zarabiać 10 tysięcy (a co, należy Ci się!). Jeśli rzucisz tę kwotę bez żadnego kontekstu – zabrzmi zbyt wysoko. Dlatego najpierw ustaw punkt odniesienia i mów, że od dwóch lat Twoja pensja nie drgnęła nawet o złotówkę. I nagle rozmowa nie toczy się o „dziesięć koła”, tylko o to, że Twoje zarobki od dawna stoją w miejscu.
A jeśli pensja jednak rosła, ale nadal masz apetyt na więcej? Wciąż możesz zmienić punkt odniesienia. Zamiast skupiać się na samej kwocie, opowiedz o wartości, jaką dajesz firmie. Przypomnij, ile czasu i pieniędzy udało się zaoszczędzić dzięki Twojej pracy. Chcesz podwyżki o kilkaset złotych? Pokaż, że ostatnio wypracowałeś oszczędności liczone w tysiącach. I nagle to nie 10 tysięcy jest tematem – tylko to, co dzięki Tobie zyskała firma.
Z tej samej zasady skorzystasz, jeśli jesteś freelancerem, sprzedawcą, grafikiem. Zamiast rzucać suchą cenę, pokaż inne projekty, które zrobiłeś. Powiedz, ile za nie płacili klienci – i że nie mieli z tym problemu.
Uświadom klientowi, że za podobny projekt musiałby zatrudnić cały zespół – od marketingu, przez analitykę, po grafikę. A Ty, jako jednoosobowa armia, robisz to wszystko. Tak, jesteś droższy niż typowy grafik – ale dowozisz za pięciu. I to zmienia postrzeganie ceny.
Ale – jak w telezakupach – to nie wszystko. Zaproponuj klientowi różne pakiety – zróżnicowane pod względem ceny i zakresu. Klient nie widzi już jednej kwoty, tylko kilka opcji. A Twoja cena przestaje być „wysoka”, a zaczyna być rozsądna. Bo jest wybór.
Zresztą najlepsze negocjacje to te, w których klient myśli, że to on decyduje. I właśnie dlatego świetnie działa negocjacyjne judo.
Jak negocjować? Negocjacyjne judo.
Co to takiego? To strategia, która wywodzi się z psychologii poznawczej – a dokładnie z techniki znanej jako dialog motywacyjny.
To metoda, w której nie próbujesz nikogo przekonać na siłę. Zamiast tego zadajesz pytania, które zmuszają do myślenia. Dzięki temu druga osoba sama dochodzi do wniosków – i często są to dokładnie te wnioski, na których Ci zależy.
Wyobraź sobie, że chciałbym przekonać Cię do zmiany poglądów politycznych. Zamiast mówić: „Partia XYZ jest zła, a ABC dobra”, pytam: „Co sprawia, że tak bardzo popierasz program partii XYZ?” albo „Z którymi punktami programu partii ABC się nie zgadzasz?” Tym sposobem nie mówię Ci, co masz myśleć – tylko skłaniam do refleksji. I właśnie ten moment „tarcia” zaczyna powoli zmieniać Twoje podejście.
W negocjacjach działa to dokładnie tak samo. Zamiast mówić: „Proszę o 10 tysięcy złotych podwyżki”, zaczynasz od otwartych pytań. Na przykład: „Jakie kompetencje i doświadczenia, według Pani, dają największą wartość naszej firmie?” To pytanie kieruje uwagę szefa dokładnie tam, gdzie chcesz – na Twoje atuty.
Możesz pójść dalej: „Co według Pani decyduje o wartości pracownika na moim stanowisku?” albo „Jakie cechy sprawiły, że na początku zdecydowała się Pani mi zaufać?” W ten sposób prowadzisz rozmowę tak, by druga strona sama odkryła powody, dla których warto Ci zapłacić więcej.
To samo działa, kiedy sprzedajesz swoje usługi. Zamiast od razu rzucać cennik, pytasz klienta: „Co najbardziej ceni Pan w naszej współpracy?” albo – jeśli to nowy klient – „Jakie są Pana cele i co chce Pan osiągnąć dzięki tej ulotce?” Tłumaczysz, że dzięki tym odpowiedziom możesz skupić się na tym, co naprawdę przyniesie efekt.
A potem pytasz: „Biorąc pod uwagę oczekiwania co do jakości i terminu – jaka byłaby rozsądna cena za taki projekt?” Zdziwisz się, jak często ludzie, zamiast zaniżać, sami dochodzą do uczciwej stawki. Wystarczy ich dobrze pokierować.
A jeśli czujesz, że stać Cię na więcej – ostatnia strategia spodoba Ci się najbardziej.
Jak negocjować kreatywnie
To podejście jest jednocześnie najtrudniejsze i najmocniejsze, bo opiera się na kreatywności.
To właśnie w tej metodzie znajdziesz rozwiązania, które na pierwszy rzut oka wydają się niemożliwe. Kreatywność i wyobraźnia pozwalają wejść na negocjacyjne pole z zupełnie innej strony. A czasem nie tylko odwrócić rozmowę na swoją korzyść, ale nawet… na niej zarobić.
Pamiętasz historię Roosevelta ze wstępu? Wydawało się, że sytuacja jest beznadziejna. A jednak – dzięki nieszablonowemu podejściu – sztab wyszedł z tego nie tylko bez straty, ale z zyskiem.
Podobnie było z historią dwóch linii lotniczych: Stevens Aviation i Southwest Airlines. Pierwsza zaczęła używać sloganu „Plain smart”, druga – kilka lat później – wypuściła kampanię z bardzo podobnym hasłem: „Just Plain Smart”. Wszystko wskazywało na to, że szykuje się gruba sądowa batalia.
Ale wtedy Herb Kelleher, szef Southwest Airlines, zaproponował coś nietypowego. Zamiast sądu – ring bokserski. Dwóch prezesów, jedna walka, zwycięzca zgarnia slogan.
Do pojedynku doszło podczas charytatywnej gali. Przeciwnicy ustalili zasady wspólnego korzystania z hasła, a cała akcja dała im gigantyczny rozgłos i potężny plus do wizerunku. Tak działa kreatywność.
Jak więc podejść do negocjacji w podobny sposób?
Po pierwsze – zastanów się, co naprawdę chcesz osiągnąć. U Roosevelta nie chodziło o niższą cenę za zdjęcie. Chodziło o zgodę na publikację. Więc sztab nie negocjował ceny – tylko wymyślił sposób, żeby fotograf sam chciał udzielić zgody.
W przypadku linii lotniczych też nie chodziło o samo hasło – tylko o wizerunek marki. I to właśnie on stał się osią rozwiązania. U Ciebie może być podobnie.
Załóżmy, że rozmawiasz z pracodawcą o podwyżce. Zatrzymaj się i zapytaj: czy tu naprawdę chodzi o pieniądze? A może o coś innego – elastyczne godziny? Wolne piątki? Dodatkowy tydzień urlopu?
Czasem do celu prowadzi więcej niż jedna droga. Problem w tym, że kiedy skupiamy się tylko na tej najbardziej oczywistej, przestajemy widzieć te prostsze – i często lepsze.
To samo działa, jeśli jesteś sprzedawcą. Załóżmy, że projektujesz ulotki i klient chce niższą cenę. Zamiast iść w zaparte, zapytaj: czy mogę zarobić tyle samo, robiąc mniej? Zamiast pięciu rund poprawek – może trzy. Zamiast trzech wersji – jeden dobrze przemyślany projekt.
Dla klienta efekt będzie podobny. Dla Ciebie – mniej roboty. I nagle cena przestaje być problemem.
Cały trick polega na tym, żeby zadać sobie jedno pytanie: Czego tak naprawdę chcę? A potem znaleźć inną drogę, która prowadzi do tego samego celu.
W negocjacjach nie zawsze wygrywa ten, kto ma lepsze karty. Czasem wygrywa ten, kto inaczej rozgrywa partię.
Dlatego nawet ze słabszymi argumentami masz szansę wyjść z rozmowy obronną ręką. Wierzę, że powyższe strategie Ci w tym pomogą. Teraz czas, żebyś je przetestował.