pozosta艂y min
Trzymam Ci臋 za r臋k臋. Jeste艣my tu: Strona g艂贸wna Blog Artyku艂
Czas czytania: 7 min
Poziom trudno艣ci:

Jak tworzy膰 strony internetowe, kt贸re zdobywaj膮 klient贸w

Podaj dalej

Co robi膰, gdy przez formularz kontaktowy na stronie internetowej nie sp艂ywaj膮 nowe zapytania, a klienci nie dzwoni膮, chocia偶 w zak艂adce 鈥瀔ontakt鈥 poda艂a艣 numer do biura? Dzi艣 porozmawiamy, jak to zmieni膰.

S艂owo 鈥瀙erswazja鈥 pochodzi od 艂aci艅skiego 鈥瀙ersuasio鈥 i znaczy 鈥榥ak艂ania膰, m贸wi膰 lub przekonywa膰鈥. Je艣li wi臋c Twoja strona firmowa nie przekonuje klient贸w do kontaktu lub zakupu, to masz zaledwie internetow膮 ulotk臋. Ona po prostu widnieje w internecie 鈥 i nic poza tym. By膰 mo偶e przewija si臋 przez ni膮 wiele os贸b, ale tylko nieliczni zostaj膮 Twoimi klientami.

Masz stron臋 czy internetow膮 ulotk臋?

To, co odr贸偶nia internetowe ulotki od skutecznych stron internetowych, to perswazja. Sp贸jrz na moment na stron臋 www.booking.com. Ona a偶 kipi od perswazyjnych komunikat贸w. Czy momentami s膮 irytuj膮ce? Mo偶liwe. Czy dzia艂aj膮? Z pewno艣ci膮!

Zanim opowiem, jak mo偶esz odczarowa膰 swoj膮 stron臋 firmow膮, musz臋 Ci臋 uprzedzi膰: w tym artykule nie znajdziesz technicznego 偶argonu i niezrozumia艂ych dla zwyk艂ego 艣miertelnika formu艂ek. Tym razem spojrzymy na strony internetowe z perspektywy psychologii.

Bo czy tego chcesz, czy nie, ka偶dy element Twojej witryny ma wp艂yw na klienta. Kolory, zdj臋cia, uk艂ad menu, a nawet czcionki mog膮 mie膰 perswazyjn膮 moc, ale r贸wnie dobrze mog膮 pchn膮膰 klient贸w prosto w ramiona konkurencji. A tego nie chcesz, prawda? Musisz zatem sprawi膰, aby Twoja strona odpowiedzia艂a na jedno, wa偶ne pytanie klienta鈥

O co klient pyta?

Wr贸膰my do pocz膮tku, czyli do chwili, gdy klient po raz pierwszy trafia na Twoj膮 stron臋. Przychodzi z konkretnym problemem, kt贸ry chce rozwi膮za膰. To, mam nadziej臋, ju偶 wiesz.聽聽Ale by膰 mo偶e nie zdajesz sobie sprawy, 偶e gdy ogl膮da Twoj膮 stron臋, zadaje sobie pytanie: 鈥Czy ta firma pomo偶e mi rozwi膮za膰 m贸j problem?鈥. Na to pytanie nie potrafi sobie odpowiedzie膰. Um贸wmy si臋: na razie jeszcze nic nie wie o Twojej firmie 鈥 lub wie bardzo ma艂o.

W tym momencie w g艂owie klienta uruchamia si臋 jeden z dw贸ch mechanizm贸w psychologicznych. Zacznijmy od przyjrzenia si臋 pierwszemu z nich. 

Substytucj臋, inaczej zast臋powanie, naj艂atwiej wyja艣ni膰 na przyk艂adzie. Za艂贸偶my, 偶e pewnego dnia hamulce w Twoim samochodzie odmawiaj膮 pos艂usze艅stwa. Pech chcia艂, 偶e awaria wydarzy艂a si臋 na wakacjach. Jeste艣 w obcym mie艣cie, w Internecie szukasz warsztatu. Nie byle jakiego, tylko takiego, kt贸ry szybko i niedrogo pomo偶e Ci rozwi膮za膰 problem. Trafiasz na stron臋 firmy Auto-fix i zadajesz sobie pytanie: 鈥濩zy tu szybko i niedrogo naprawi膮 hamulce w moim samochodzie?鈥.

Na to pytanie, z logicznego punktu widzenia, nie umiesz odpowiedzie膰. Nie wiesz nic o tym warsztacie, nie masz poj臋cia, czy znaj膮 si臋 na swojej robocie i czy nie zawy偶aj膮 cen. Potrafisz jednak odpowiedzie膰 na inne, 艂atwiejsze pytanie: 鈥濩zy strona internetowa warsztatu budzi zaufanie?鈥. Je艣li tak, to warsztat zyska艂 nowego klienta. Je艣li nie, szukasz dalej.

Substytucja zast臋puje pytanie, na kt贸re nie znamy odpowiedzi (鈥濩zy pomog膮 mi szybko i niedrogo?鈥), pytaniem 艂atwiejszym (鈥濩zy ta strona budzi zaufanie?鈥). Nast臋pnie odpowiadamy na pierwsze, trudniejsze pytanie odpowiedzi膮 z drugiego, 艂atwiejszego pytania.

Drugi mechanizm, kt贸ry musisz pozna膰, to efekt aureoli. Sprawia, 偶e oceniamy ludzi oraz firmy przez pryzmat jednej pozytywnej lub negatywnej cechy. Na pewno s艂ysza艂a艣, 偶e atrakcyjne osoby maj膮 艂atwiej w 偶yciu. Cho膰 brzmi to niedorzecznie, atrakcyjni ludzi postrzegani s膮 jako inteligentniejsi.

Efekt aureoli dzia艂a r贸wnie偶 w biznesie. Po sukcesie iPoda komputery Apple鈥檃 zacz臋艂y sprzedawa膰 si臋 o 25% lepiej. Popularno艣膰 iPoda, niczym 艣wiat艂o aureoli, o艣wietli艂a pozosta艂e produkty.

Co to oznacza dla Ciebie? Firmowa strona dzia艂a jak aureola. Pierwsze wra偶enie, kt贸re wywo艂a, wp艂ywa na Twoj膮 mark臋. Chcesz, aby klienci postrzegali Twoj膮 firm臋 jako solidn膮 i godn膮 zaufania, prawda? O wygl膮d strony internetowej powinna艣 wi臋c zadba膰 na ko艅cu. Dlaczego? Ju偶 t艂umacz臋.

Dwie piramidy potrzeb

By膰 mo偶e s艂ysza艂a艣 o ameryka艅skim psychologu Abrahamie Maslowie. Maslow za pomoc膮 piramidy przedstawi艂 hierarch臋 potrzeb cz艂owieka. Na samym dole umie艣ci艂 potrzeby fizjologiczne, takie jak jedzenie oraz sen, a na kolejnych 鈥 pozosta艂e potrzeby: bezpiecze艅stwa, przynale偶no艣ci, szacunku i rozwoju. Zanim zaspokoimy potrzeby wy偶szego rz臋du, musimy zadba膰 o potrzeby znajduj膮ce si臋 ni偶ej w hierarchii. Nie b臋dziesz my艣la艂a o awansie w pracy, je艣li od kilku dni nie jad艂a艣.

W 2010 r. Steven Bradley w ksi膮偶ce 鈥濪esign Fundamentals鈥 prze艂o偶y艂 hierarchi臋 potrzeb Maslowa na potrzeby u偶ytkownik贸w stron internetowych. Piramida Hierarchy Design of Needs opisuje potrzeby u偶ytkownik贸w, kt贸re powinna zaspokaja膰 strona internetowa. Podobnie jak w przypadku piramidy Maslowa, oczekiwania nale偶y spe艂nia膰 po kolei, od do艂u do g贸ry. Zanim wi臋c zajmiesz si臋 upi臋kszaniem strony, upewnij si臋, 偶e dzia艂a ona bez zarzut贸w. Przyjrzyjmy si臋 bli偶ej wszystkim poziomom piramidy Bradleya.

Jak tworzy膰 strony internetowe, kt贸re zdobywaj膮 klient贸w

Pierwsz膮 rzecz膮, o kt贸r膮 powinna艣 zadba膰, jest funkcjonalno艣膰. Innymi s艂owy: strona musi dzia艂a膰. Je艣li na smartfonach menu strony szwankuje, klienci natychmiast dadz膮 Ci czerwon膮 kartk臋.

Na drugim poziomie jest niezawodno艣膰. Je艣li Tw贸j sklep internetowy dzia艂a tylko od 艣wi臋ta, bo serwer niedomaga, mo偶esz by膰 pewna, 偶e klienci zrobi膮 zakupy u konkurencji.

Trzeci poziom to u偶yteczno艣膰, czyli intuicyjna obs艂uga strona. Je艣li klienci nie potrafi膮 szybko odnale藕膰 na stronie tego, czego szukaj膮, to znaczy, 偶e masz problem z u偶yteczno艣ci膮.

Dopiero kiedy Twoja strona b臋dzie funkcjonalna, niezawodna i u偶yteczna, mo偶esz do艂o偶y膰 do niej dodatkowe elementy, takie jak wtyczka czatu z konsultantem. Dodatki to rzeczy, bez kt贸rych strona mo偶e si臋 obej艣膰, ale kt贸re mog膮 by膰 atrakcyjne z punktu widzenia klienta.

Na samym szczycie piramidy Bradley umie艣ci艂 design strony, czyli kreatywn膮 cz臋艣膰 pracy grafika. Wygl膮d, kolory i czcionki maj膮 najsilniejszy wp艂yw na Twojego klienta. To design jest sercem perswazyjnej strony internetowej. Wa偶ne jednak, aby wygl膮d nie zepsu艂 funkcjonalno艣ci strony.

No dobrze, ale na co przede wszystkim zwr贸ci膰 uwag臋, projektuj膮c stron臋 internetow膮? Odpowiem nieco przewrotnie: na te elementy, kt贸re przyci膮gaj膮 wzrok klient贸w.

Patrz, gdzie wzrok nie si臋ga

W 2006 r. przeprowadzono pewne badanie. Sprawdzono, na jakie obszary strony internauci najcz臋艣ciej patrz膮. Za pomoc膮 urz膮dzenia do analizy ruch贸w ga艂ek ocznych przebadano ponad tysi膮c stron internetowych. Okaza艂o si臋, 偶e ludzie skanuj膮 stron臋 wed艂ug okre艣lonego wzorca, kt贸ry przypomina liter臋 F.

Jak tworzy膰 strony internetowe, kt贸re zdobywaj膮 klient贸w

Rodzaj strony internetowej jest bez znaczenia. Sklep internetowy, blog czy stron臋 firmow膮 ogarniamy wzrokiem w ten sam spos贸b. Najpierw skanujemy g贸rn膮 cz臋艣膰 strony, od lewej do prawej, a nast臋pnie przewijamy j膮 nieco ni偶ej, aby znowu prze艣ledzi膰 wzrokiem 艣rodkow膮 cz臋艣膰.

Z badania wynika, 偶e elementy umieszczone w g贸rnej cz臋艣ci strony s膮 najwa偶niejsze. Z tego powodu w艂a艣nie w tym miejscu powinno znale藕膰 si臋 wyra藕ne wezwanie do akcji 鈥 czyli numer telefonu lub link do formularza kontaktowego.

Ale to nie wszystko, czego dowiadujemy si臋 z badania. Zapewne niewiele os贸b przewinie Twoj膮 stron臋 w d贸艂, czyli poza pierwszy 鈥瀎old鈥. To dlatego popularne slidery nie s膮 dobrym pomys艂em, a przynajmniej nie w g贸rnej cz臋艣ci strony. Zamiast serwowa膰 klientom obrazkow膮 karuzel臋, mo偶esz lepiej wykorzysta膰 to miejsce. Przedstaw klientowi ofert臋 lub daj mu kolejne wezwanie do akcji.

Dobra strona opowiada dobr膮 histori臋

Skoro jeste艣my przy zdj臋ciach, to pewnie zastanawiasz si臋, jakie zdj臋cia umie艣ci膰 na stronie firmowej. Odpowied藕 brzmi: takie, kt贸re opowiadaj膮 historie. Wszyscy jeste艣my ewolucyjnie uwarunkowani, aby reagowa膰 na historie. Gdy nasi przodkowie zbierali si臋 wieczorem przy ognisku, opowiadali sobie, jak uda艂o im si臋 uciec przed pazurami tygrysa. Ci, kt贸rzy uwa偶nie s艂uchali i wyci膮gali wnioski, wiedzieli, jak unikn膮膰 艣mierci w razie spotkania z drapie偶nikiem.

Skoro to czytasz, najwyra藕niej Twoi przodkowie zwracali uwag臋 na histori臋.Nie musisz tworzy膰 skomplikowanych historii obrazkowych. Nasze umys艂y 艣wietnie uzupe艂niaj膮 brakuj膮ce fakty. Wa偶ne jednak, aby by艂y to historie z happy endem. Zdj臋cie u艣miechni臋tego klienta na tle Twojego produktu to szcz臋艣liwe zako艅czenie pewnej historii. A jej tre艣膰 klienci u艂o偶膮 sami.

Jak tworzy膰 strony internetowe, kt贸re zdobywaj膮 klient贸w
Amica opowiada 艣wietn膮 histori臋. A gdzie jest produkt? W tle..

Teraz przyjrzyj si臋 zdj臋ciom na swojej stronie. Jak膮 histori臋 opowiadaj膮?

Literki, fonty, czcionki

Jest jeszcze jeden element strony internetowej, kt贸ry m贸wi wi臋cej, ni偶 si臋 wydaje. To fonty czy 鈥 jak kto woli 鈥 czcionki. Litery na stronie opowiadaj膮 jednak inny rodzaj historii. Ta jest o Twojej marce.

Pami臋tasz, co napisa艂em na temat wygl膮du strony i zaufania do Twojej firmy, prawda? Fonty s膮 kolejnym elementem uk艂adanki, kt贸r膮 klienci uk艂adaj膮 w g艂owach. Je艣li kr贸j liter gryzie si臋 z charakterem Twojej firmy, klienci nie obdarz膮 Ci臋 zaufaniem.

Wyobra藕 sobie stron臋 internetow膮 kancelarii prawniczej i czcionk臋 Comic Sans. Chocia偶 tak skrajne przypadki s膮 rzadko艣ci膮, to mniejsze pomy艂ki zdarzaj膮 si臋 zaskakuj膮co cz臋sto i mog膮 prowadzi膰 do wizerunkowej katastrofy. Dlatego warto przyjrze膰 si臋 bli偶ej skojarzeniom, kt贸re przywo艂uj膮 fonty.

Jak tworzy膰 strony internetowe, kt贸re zdobywaj膮 klient贸w

Serif. Te czcionki kojarz膮 si臋 z tradycj膮, respektem i autorytetem. Je艣li dzia艂asz w bran偶y, w kt贸rej licz膮 si臋 etyka, rodzinne warto艣ci lub presti偶, to warto u偶y膰 w艂a艣nie tych czcionek na stronie.

Jak tworzy膰 strony internetowe, kt贸re zdobywaj膮 klient贸w

Slab Serif. Marki z bran偶y technologicznej, kt贸re chc膮 kojarzy膰 si臋 z nowoczesno艣ci膮, powinny wybra膰 fonty z tej rodziny. Slab Serif to proste i wyra藕ne litery. Idealne dla startup贸w.

Jak tworzy膰 strony internetowe, kt贸re zdobywaj膮 klient贸w

Script. Gdyby czcionki mia艂y p艂e膰, to Script by艂yby kobietami. Kojarz膮 si臋 z kreatywno艣ci膮 i wzbudzaj膮 pozytywne emocje. W tej rodzinie znajdziesz ca艂膮 gam臋 font贸w eleganckich i intryguj膮cych. Nie stosuj ich jednak do prezentowania g艂贸wnych tekst贸w na stronie. Nie s膮 zbyt czytelne. Najlepiej sprawdzaj膮 si臋 w nazwie strony lub w logo.

Jak tworzy膰 strony internetowe, kt贸re zdobywaj膮 klient贸w

Modern. Czcionki z rodziny Modern s膮 wyra藕ne i stylowe. Kojarz膮 si臋 z luksusem i dobrym gustem. Je艣li taki sygna艂 chcesz wys艂a膰 klientom, b臋dzie to dobry wyb贸r. Czcionki te doskonale sprawdzaj膮 si臋 na stronach w bran偶y modowej.

Jak tworzy膰 strony internetowe, kt贸re zdobywaj膮 klient贸w

Sans Serif. Je艣li 偶adna z powy偶szych kategorii nie pasuje do Twojej bran偶y, wybierz czcionki z rodziny Sans Serif. S膮 najbardziej uniwersalne. Dzi臋ki nim Twoja firma b臋dzie postrzegana jednocze艣nie jako stabilna i elastyczna.

Bez wzgl臋du na to, kt贸r膮 czcionk臋 wybierzesz, pami臋taj, aby by艂a dobrze widoczna na stronie. Odpowiedni kontrast t艂a w stosunku do koloru czcionki mo偶e zdecydowa膰 o wszystkim. Dobieraj膮c kolory, najlepiej pos艂u偶y膰 si臋 poni偶szym diagramem. Wybieraj kolory, kt贸re znajduj膮 si臋 na przeciwleg艂ych ko艅cach.

Jak tworzy膰 strony internetowe, kt贸re zdobywaj膮 klient贸w

Jednak zanim zaczniesz zmienia膰 kolory na stronie, przeczytaj artyku艂 do ko艅ca. Kontrast to zaledwie wierzcho艂ek kolorowej g贸ry lodowej.

Psychologia kolor贸w

By膰 mo偶e s艂ysza艂a艣, 偶e kolory budz膮 konkretne skojarzenia. Czarny to m.in. w艂adza oraz tajemnica, a zielony kojarzy si臋 ze zdrowiem oraz z 偶yciem. Z badaniami nad psychologicznym znaczeniem kolor贸w jest jednak pewien problem. S膮 bardzo og贸lne. Rzadko uwzgl臋dniaj膮 uwarunkowania kulturowe, wiek oraz p艂e膰.

Kolor niebieski generalnie uwa偶any jest za najbezpieczniejszy wyb贸r, poniewa偶 zazwyczaj kojarzy si臋 pozytywnie. W naszej kulturze symbolizuje zaufanie, bezpiecze艅stwo, autorytet. Jednak mieszka艅com Bliskiego Wschodu mo偶e kojarzy膰 si臋 z 偶a艂ob膮.

Z drugiej strony mamy badania, kt贸re m贸wi膮, 偶e postrzeganie kolor贸w zmienia si臋 z wiekiem. Dla wi臋kszo艣ci ludzi kolor szary kojarzy si臋 z r贸wnowag膮 i harmoni膮. Jednak je艣li Twoimi klientami s膮 osoby powy偶ej 50. roku 偶ycia, szary mo偶e zadzia艂a膰 na nich jak p艂achta na byka.

Dlatego dobieraj kolory rozwa偶nie. Opieraj si臋 na badaniach, ale zawsze kieruj si臋 preferencjami klient贸w.

Mam nadziej臋, 偶e ten artyku艂 rzuci艂 nieco 艣wiat艂a na tematyk臋 projektowania stron internetowych. Jak widzisz, nie ma gotowego rozwi膮zania dla wszystkich bran偶, ale s膮 pewne regu艂y, kt贸re mog膮 pom贸c Ci przekona膰 klient贸w do podj臋cia s艂usznej decyzji 鈥 zakupu Twojego produktu.

Najpierw zastan贸w si臋, jak chcesz, aby klienci Ci臋 postrzegali, nast臋pnie pomy艣l, kim tak naprawd臋 jest Tw贸j klient, a potem 鈥 dzia艂aj. Wiesz ju偶 wszystko, aby zacz膮膰. Powodzenia!

Podaj dalej

Co powiesz na darmowego
e-booka?

Archimedes powiedzia艂 „Dajcie mi punkt oparcia, a porusz臋 Ziemi臋”. Filozof mia艂 na my艣li d藕wigni臋. Czyli mechanizm, kt贸ry pozwala zamieni膰 ma艂y wysi艂ek w ogromne efekty. 

W ebooku zebra艂em 10 pomys艂贸w na marketingowe d藕wignie.
Chcesz je pozna膰? Zapisz si臋.