Jak wygra膰 walk臋 o uwag臋 klienta. - 艁ukasz Hodorowicz
pozosta艂y min
Trzymam Ci臋 za r臋k臋. Jeste艣my tu: Strona g艂贸wna Blog Artyku艂
kategoria: Podcast
Czas czytania: 10 min
Poziom trudno艣ci:

Jak wygra膰 walk臋 o uwag臋 klienta.

Podaj dalej
Podoba艂o Ci si臋? Chcesz wiedzie膰 kiedy pojawi si臋 nowy odcinek? Subskrybuj!

Od niej wszystko si臋 zaczyna. Nie ma marketingu, nie ma sprzeda偶y, nie ma klient贸w, gdy jej brakuje. Chodzi o uwag臋. Uwag臋 klient贸w, o kt贸r膮 walczysz.

Twoimi przeciwnikami s膮 wiadomo艣ci, powiadomienia, konkurencja. Kto zwraca uwag臋 klienta, ma szans臋 sprzeda膰. Naukowcy z Uniwersytetu w Kalifornii ustalili, 偶e ka偶dego dnia konsumujemy 34 gigabajty informacji. To jakby obejrze膰 20 pe艂nometra偶owych film贸w jeden po drugim.

Czy w takiej sytuacji walka o uwag臋 klienta to walka z wiatrakami? Nie! Ale musisz wiedzie膰, co zwraca uwag臋 najbardziej.

Badania
Colman, Andrew, W. Sluckin, D. Hargreaves (1981), The Effect of Familiarity on Preferences for Surnames, 鈥British Journal of Psychology鈥 72, s. 363鈥 69

Diann C. Moorman, University of Georgia „This Is Not a Fable: Using Storytelling in a College Classroom to Enhance Student Learning

Pozosta艂e
Mac Vs Pc
MacBook Air

Jak wygra膰 walk臋 o uwag臋 klienta.
Kontrastowa reklama
Jak wygra膰 walk臋 o uwag臋 klienta.
Konkretne s艂owa

B膮d藕my w kontakcie

FB: https://l.lukaszhodorowicz.pl/facebook
IG: https://l.lukaszhodorowicz.pl/instagram
YT: https://l.lukaszhodorowicz.pl/youtube
LI: https://l.lukaszhodorowicz.pl/linkedin

Podaj dalej

Jak wygra膰 walk臋 o uwag臋 klienta

Wyobra藕 sobie walut臋 inn膮 ni偶 pieni膮dze, walut臋 kt贸ra z jednej strony jest cenniejsza od pieni臋dzy, a z drugiej strony wyczerpuje si臋 tak samo jak pieni膮dze. Jednak w odr贸偶nieniu od pieni臋dzy, tej waluty nie mo偶esz zarobi膰, nie mo偶esz jej zaoszcz臋dzi膰 i nie mo偶esz jej pomno偶y膰. T膮 walut膮 klienci p艂ac膮 Ci w zamian za Twoje reklamy, wiesz co mam na my艣li?

Uwag臋, uwag臋 klient贸w o kt贸r膮 walczysz ka偶dego dnia. O uwag臋 klient贸w konkurujesz z wiadomo艣ciami, powiadomieniami, postami od znajomych, z konkurencj膮. Marka, kt贸ra lepiej zwraca uwag臋 klienta, wygrywa. Klienci j膮 zauwa偶aj膮 i z du偶ym prawdopodobie艅stwem kupi膮 produkt lub us艂ug臋, kt贸r膮 ta marka sprzedaje. Ale poniewa偶 klienci widzieli ju偶 niemal wszystko, trudno zwr贸ci膰 ich uwag臋. Chyba, 偶e wiesz jak dzia艂a umys艂 klienta i na co reaguje.

Zosta艅 ze mn膮, bo w tym odcinku podcastu 鈥濵arketing z G艂ow膮鈥 porozmawiamy w艂a艣nie o uwadze. Dowiesz si臋 jak tworzy膰 reklamy, posty i komunikaty, kt贸re zwracaj膮 uwag臋 klient贸w. To czego si臋 nauczysz z powodzeniem wykorzystasz w swoich kampaniach reklamowych, w postach w social mediach, na swojej stronie internetowej. Czyli wsz臋dzie tam gdzie chcesz zwraca膰 uwag臋 klienta, zaczynajmy.

To jest podcast 鈥濵arketing z g艂ow膮鈥.聽 殴r贸d艂o wiedzy dla przedsi臋biorc贸w, handlowc贸w i marketer贸w, czyli dla os贸b kt贸re chc膮 sprzedawa膰 lepiej i chc膮 sprzedawa膰 wi臋cej, zaprasza 艁ukasz Hodorowicz.

Cze艣膰, s艂uchasz 19 odcinka podcastu 鈥濵arketing z G艂ow膮鈥, niezmiennie i uparcie zagl膮damy do g艂贸w Twoich klient贸w i szukamy odpowiedzi na pytanie jak klienci kupuj膮, czyli dlaczego bez mrugni臋cia okiem p艂acimy 100 z艂otych wi臋cej za telewizor ale za nic w 艣wiecie nie do艂o偶yliby艣my tej samej kwoty do but贸w, po co to robimy?

Oczywi艣cie po to, aby艣 m贸g艂 robi膰 lepszy marketing i aby艣 sprzedawa艂 wi臋cej produkt贸w i us艂ug. Nagrywam ten podcast dla wszystkich przedsi臋biorc贸w, handlowc贸w i marketer贸w, czyli dla os贸b takich jak Ty, kt贸re chc膮 sprzedawa膰 lepiej i chc膮 sprzedawa膰 wi臋cej. Ja nazywam si臋 艁ukasz Hodorowicz i na co dzie艅 pomagam firmom takim jak Twoja, sta膰 si臋 firmami wyj膮tkowymi.

Jak to robi臋? Tworz膮c skuteczny marketing. Wiedz臋, kt贸r膮 dziel臋 si臋 z Tob膮 czerpi臋 z bada艅 na temat ekonomii behawioralnej, neuropsychologii oraz 10-letniego do艣wiadczenia w pracy z firmami takimi jak Twoja.

Dzi艣 rozmawiamy o uwadze klient贸w, a dok艂adnie o tym co zwraca uwag臋 klienta, przyjrzymy si臋 kilku strategiom, kt贸re opieraj膮 si臋 o potwierdzone badania. Zgodzisz si臋 ze mn膮, 偶e od uwagi wszystko si臋 zaczyna, zanim klient chocia偶by rozwa偶y zakup musi zwr贸ci膰 uwag臋 na Tw贸j produkt.

Dlatego marki tocz膮 batali臋 o atencj臋 klient贸w, jednak w wi臋kszo艣ci to walka partyzancka, bez strategii przy u偶yciu bezskutecznych narz臋dzi, to prowadzi do tego 偶e wi臋kszo艣膰 reklam ginie wch艂oni臋ta przez wir szumu informacyjnego, a razem z nimi 艣wietne firmy i kapitalne produkty, bo nawet je艣li sprzedajesz eliksir m艂odo艣ci ale nie umiesz zwr贸ci膰 uwagi klienta, nie masz nic.

To czego potrzebujesz to klucze, kt贸re za ka偶dym razem otwieraj膮 wrota uwagi Twoich klient贸w. Dzi艣 dam Ci pi臋膰 takich kluczy, opowiem Ci jak ich u偶ywa膰 i opowiem dlaczego s膮 takie skuteczne.

Pierwszy klucz to kontrast, cofnijmy si臋 o sto tysi臋cy lat, Tw贸j pra praprzodek przedziera si臋 przez prehistoryczn膮 d偶ungl臋, niebezpiecze艅stwo czai si臋 wsz臋dzie, w ka偶dej chwili zza krzak贸w mo偶e wyskoczy膰 pratygrys , kt贸ry ostrymi k艂ami i pazurami rozszarpie Twojego przodka jak szmacian膮 lalk臋. A wi臋c Tw贸j pra praprzodek bacznie obserwuje d偶ungl臋, skupia uwag臋 na tym co podejrzane, skupia uwag臋 na tym, co si臋 wyr贸偶nia. A co pomaga nam odr贸偶ni膰 jedn膮 rzecz od drugiej? Kontrast.

Czarny cie艅 na tle zielonych li艣ci tworzy wyra藕ny kontrast. Dla Twojego pra praprzodka to sygna艂 do ucieczki, o przetrwaniu decyduje to jak dobrze dostrzegamy kontrasty, od tej chwili min臋艂o sto tysi臋cy lat. Zielon膮 d偶ungl臋 zast膮pi艂a d偶ungla internetowa, zamiast dzidy w r臋kach trzymamy smartphona, chocia偶 tygrysa szablo-z臋bnego spotkasz jedynie w muzeum, nasz umys艂 nadal wypatruje zagro偶enia. Ci膮gle skanuje otoczenie wypatruj膮c kontrast贸w i zwraca na nie uwag臋. Kontrast mo偶e oznacza膰 zagro偶enie, dlatego umys艂 faworyzuje kontrasty, im wi臋kszy kontrast czyli r贸偶nica pomi臋dzy jedn膮 a drug膮 opcj膮, tym lepiej.

Dlatego gdy tylko mo偶esz pokazuj klientom dwie opcje, kt贸re le偶膮 na przeciwleg艂ych ko艅cach jednej osi. Przed i po, my kontra oni, to co jest versus to co mo偶e by膰. Jedn膮 z najskuteczniejszych kampanii Apple og艂oszono kampani臋 Mac versus PC-et. W tej kampanii komputer Mac przedstawiono jako przystojnego m臋偶czyzn臋, ubranego w lu藕n膮, b艂臋kitn膮 koszul臋. Obok Mac鈥檃 stan膮艂 PC-et, oty艂y m臋偶czyzna w szpitalnym kitlu, kontrast nie wymaga艂 komentarza, zwraca艂 uwag臋, pomaga艂 wybra膰. Wi臋cej przyk艂ad贸w kontrastowych reklam znajdziesz opisie tego odcinka. Ale zanim na nie klikniesz pos艂uchaj o drugim kluczu, kt贸ry nie tylko zwraca uwag臋 ale dodatkowo mo偶e sprawi膰 偶e Twoja reklama stanie si臋 wiralowym hitem.

S艂uchasz muzyki? Nawet je艣li nie to niekt贸re utwory szybciej wpadaj膮 Ci w ucho od innych, to naturalne. Ka偶dy ma swoj膮 ulubion膮 nut臋, niekt贸re pochodz膮 z pierwszych miejsc list przeboj贸w a inne niszowe i rzadko kiedy us艂yszysz je w radiu. Jednak, czy wiesz 偶e to kt贸ra piosenka trafi na pierwsza miejsce list przeboj贸w mo偶na przewidzie膰? Utw贸r Eda Sheerana z 2017 roku 鈥濻hape of You鈥 znajdowa艂 si臋 na szczytach list przeboj贸w w 36 krajach, podobnie piosenka Katy Perry 鈥濪ark Horse鈥 z 2014 roku zdoby艂a tytu艂 singla roku oraz przez dwa lata zajmowa艂a pierwsze trzy miejsca na 26 listach przeboj贸w.

Co 艂膮czy te dwie piosenki ? Opr贸cz tego, 偶e sta艂y si臋 hitami? Obie zosta艂y pos膮dzone o plagiat 鈥濻hape of You鈥 przypomina utw贸r zespo艂u TLC z 鈥99 roku 鈥濶o Scrubs鈥, czarny ko艅 Katy Perry brzmia艂 艂udz膮co podobnie do piosenki 鈥濲oyful Noise鈥澛 autorstwa rapera z Filadelfii Da鈥橳.R.U.T.H., na wysokie miejsca list przeboj贸w wdrapa艂o si臋 sporo piosenek, kt贸re po drodze otar艂y si臋 o plagiat. Mi臋dzy innymi Prince i 鈥濼he most beautiful gril in the World鈥, Black Eyed Peas i 鈥淢y humps鈥 czy Cold Play 鈥淰iva la vida鈥.

O plagiacie m贸wimy, gdy nowy utw贸r po偶ycza od starego utworu melodie, motyw muzyczny, lub ca艂y fragment i wplata je w nowe brzmienie. A wi臋c plagiat to nie kopia jeden do jednego, to po艂膮czenie starego i nowego. Okazuje si臋, 偶e utwory 艂膮cz膮ce stare i nowe brzmienia, cz臋sto podbija艂y serca s艂uchaczy na ca艂ym 艣wiecie, ta regu艂a dotyczy tylko utwor贸w splamionych zarzutami plagiatu, kasowymi hitami stawia艂y si臋 cz臋sto covery, czyli nowe interpretacje starych utwor贸w.

Na przyk艂ad zesp贸艂 Weezer nagra艂 piosenk臋 鈥瀁ou read mix sweet dreams鈥 i nie藕le na tym wyszed艂, kompozytorka Vanessa Mae wyda艂a ponad 30 album贸w w stylu聽 鈥瀡iolin techno-acoustic fusion鈥. Violin techno-acoustic fusion to po艂膮czenie muzyki klasycznej i techno. Czyli czego艣 starego z czym艣 nowym. Domy艣lasz si臋 ju偶 co chc臋 Ci powiedzie膰? Umys艂 ludzki uwielbia po艂膮czenie starych i znanych koncepcji, z nowym i 艣wie偶ym spojrzeniem. To idealne po艂膮czenie, kt贸re m贸zg faworyzuje rzeczy skrajnie nowe s膮 zbyt nowe, m贸zg musi po艣wi臋ci膰 du偶o czasu i energii 偶eby je pozna膰.

Z drugiej strony zbyt dobrze znane koncepcje s膮 nudne, dlatego m贸zg zwraca uwag臋 na rzeczy, kt贸re s膮 po艂膮czeniem czego艣 starego i czego艣 nowego. Pewnie zdziwisz si臋 gdy powiem, 偶e darzymy wi臋ksz膮 sympati膮 ludzi, kt贸rzy nosz膮 nazwiska kt贸re s膮 nietypowe i jednocze艣nie brzmi膮 pospolicie. Takie jak na przyk艂ad Kowalszek. Znane koncepcje doprawione szczypt膮 nowo艣ci budz膮 zainteresowanie, wzbudzaj膮 sympati臋 i聽 zwracaj膮 uwag臋. Dlatego mieszaj nowe i stare. Pokazuj znane tematy z nowej perspektywy, 艂膮cz to co powszechne z tym co niespotykane.

Pami臋tasz akcj臋 Ice Bucket Challenge, kt贸ra polega艂a na oblewaniu si臋 kub艂em lodowatej wody? Akcja mia艂a pom贸c w zbi贸rce pieni臋dzy dla os贸b chorych na stwardnienie zanikowe boczne. Ice Bucket Challenge sta艂 si臋 wiralem mi臋dzy innymi dlatego, 偶e w 艣wie偶y spos贸b nawi膮zywa艂 do istniej膮cego, znanego problemu. Polski Internet podbi艂a z tego samego powodu akcja Gaszyn Challenge, ale obu akcjom pomog艂o co艣 jeszcze, co艣 co przykuwa uwag臋 bardziej ni偶 jakakolwiek wpadaj膮ca w ucho.

Pami臋tasz akcj臋 Ice Bucket Challenge, kt贸ra polega艂a na oblewaniu si臋 kub艂em lodowatej wody? Akcja mia艂a pom贸c w zbi贸rce pieni臋dzy dla os贸b chorych na stwardnienie zanikowe boczne. Ice Bucket Challenge sta艂 si臋 wiralem mi臋dzy innymi dlatego, 偶e w 艣wie偶y spos贸b nawi膮zywa艂 do istniej膮cego, znanego problemu. Polski Internet podbi艂a z tego samego powodu akcja Gaszyn Challenge, ale obu akcjom pomog艂o co艣 jeszcze, co艣 co przykuwa uwag臋 bardziej ni偶 jakakolwiek wpadaj膮ca w ucho piosenka, co艣 co mo偶e pom贸c Twojemu marketingowi lub go zrujnowa膰, co艣 wobec czego oboj臋tni s膮 jedynie socjopaci.

Funkcjonujemy w dw贸ch trybach, automatycznym oraz celowym. Tryb automatyczny w艂膮czamy gdy chodzimy, myjemy z臋by, ubieramy buty, czyli wykonujemy czynno艣ci kt贸rym nie musimy po艣wi臋ca膰 zbyt du偶ej uwagi. Z kolei pisanie e-maila, rozmowa, czy r贸wnoleg艂e parkowanie ty艂em wymaga celowego skupienia uwagi. Nasz umys艂 bez przerwy prze艂膮cza si臋 pomi臋dzy tymi trybami. Jednak stara si臋 jak najwi臋cej zada艅 wykonywa膰 automatycznie, poniewa偶 tryb automatyczny jest 艂atwiejszy. Ma jednak pewn膮 istotn膮 wad臋.

Czy zdarzy艂o Ci si臋 kiedykolwiek przejecha膰 czerwone 艣wiat艂o lub po prostu nie zauwa偶y膰 znaku stopu? Je艣li tak to najprawdopodobniej si臋 zamy艣li艂e艣 i nie zwraca艂e艣 uwagi na drog臋. Rozmy艣lanie mo偶na por贸wna膰 do k膮pieli w wannie, zanurzasz si臋 po uszy w my艣lach i zapominasz o ca艂ym 艣wiecie. A wi臋c gdy za sterami siada autopilot, bardzo trudno zwr贸ci膰 nasz膮 uwag臋. Za艂贸偶, 偶e Twoi klienci przez wi臋kszo艣膰 czasu s膮 w trybie automatycznym, przegl膮daj膮 Facebook鈥檃, rozmy艣laj膮 o swoich sprawach, spiesz膮 si臋 do pracy, nie zwracaj膮 uwagi na Twoje reklamy. Jest jednak co艣 co pozwoli Ci wyrwa膰 Twoich klient贸w z trybu automatycznego i prze艂膮czy膰 na tryb celowy.

艁aci艅skie s艂owo聽emoveo, oznacza porusza膰. Od s艂owa聽emoveo聽wywodzi si臋 s艂owo emocje. Wi臋c emocje maj膮 si艂臋 poruszania, si艂臋 wyrywania nas z trybu automatycznego, si艂臋 zwracania uwagi. Ale aby emocje dzia艂a艂y na Twoj膮 korzy艣膰, musisz dok艂adnie je pozna膰, bo jak si臋 za moment oka偶e emocje s膮 pot臋偶n膮 broni膮, jednak w niepowo艂anych r臋kach mog膮 zaszkodzi膰. Specjalista od ekspresji mimicznych Paul Ekman wyr贸偶nia sze艣膰 podstawowych emocji: rado艣膰, smutek, strach, zaskoczenie, wstr臋t, gniew. M贸zg faworyzuje rzeczy, kt贸re wywo艂uj膮 emocje, poniewa偶 dzi臋ki nim szybciej podejmuje decyzje.

Emocje dzia艂aj膮 jak termometr, przy czym zamiast wskazywa膰 temperatur臋, pomagaj膮 nam interpretowa膰 sytuacj臋 w jakiej si臋 znale藕li艣my. Emocje pomagaj膮 ocenia膰 to co dzieje si臋 tu i teraz oraz pomagaj膮 podj膮膰 decyzj臋. Gdy podczas wizyty w restauracji, na talerzu opr贸cz pieczonych ziemniak贸w, sa艂atki z marchewki i ananasem oraz grillowanej piersi z kurczaka, znajdziesz gruby, czarny i skr臋cony w艂os kucharza, na Twojej twarzy natychmiast pojawi si臋 grymas wstr臋tu, kt贸ry b臋dzie sygna艂em do dzia艂ania. Nigdy wi臋cej tu nie przychod藕.

Emocje zwracaj膮 uwag臋, dzi臋ki emocjom reklamy wyr贸偶niaj膮 si臋, kto nie czu艂 empatii wobec dobrodusznego starszego Pana z reklamy allegro, ten albo nie ma serca albo Internetu. Kampania Dove 鈥濸rawdziwie Pi臋kno鈥, w zaskakuj膮cy spos贸b pokazywa艂a pi臋kno kobiecego cia艂a. Kampania Dove zwr贸ci艂a oczy ca艂ego 艣wiata, jednak emocja emocji nie r贸wna. Ka偶da emocja wywo艂uje inn膮 reakcj臋, strach sprawia 偶e ludzie szukaj膮 sojuszu, gdy czujemy gniew radykalizujemy si臋, wstr臋t wywo艂uje niech臋膰 i odtr膮cenie, zaskoczenie sprawia 偶e jeste艣my jeszcze bardziej skupieni, smutek uwalnia empati臋, a gdy czujemy rado艣膰 艂atwiej nami manipulowa膰.

Emocje s膮 jak witaminy, podobnie jak witaminy wyst臋puj膮 w r贸偶nych rodzajach i maj膮 r贸偶ne efekty. Wszystkie emocje s膮 nam potrzebne. Jednak tak jak w przypadku witamin, mo偶na z nimi przesadzi膰. Dlatego nale偶y przyjmowa膰 je z rozwag膮, a najlepiej w niewielkich ilo艣ciach miesza膰 wszystkie razem. W ten spos贸b zwr贸cisz uwag臋 klient贸w najbardziej, mieszanie emocji mo偶e wydawa膰 si臋 trudne, bo jak po艂膮czy膰 rado艣膰 z odraz膮, albo smutek z zaskoczeniem? Jest jednak jedno narz臋dzie, kt贸re pomo偶e Ci miesza膰 emocje i dodatkowo wzmocni ich si艂臋. To narz臋dzie jest jednocze艣nie czwartym kluczem do uwagi Twoich klient贸w.

W 1998 roku Jared Fogle, wa偶y艂 blisko 200 kilogram贸w. Nadwaga by艂a tak du偶a, 偶e Jared porusza艂 si臋 na specjalnie wzmocnionym w贸zku inwalidzkim, jednak najbardziej zaskakuj膮ce by艂o to, 偶e w ci膮gu zaledwie jedenastu miesi臋cy Jared straci艂 po艂ow臋 tej wagi. Innymi s艂owy, ka偶dego miesi膮ca chud艂 prawie 10 kilogram贸w.

Jak tego dokona艂? Jedz膮c kanapki z Subway. Historia Jared鈥檃 trafi艂a na pierwsze strony gazet i niczym dwulufowa strzelba wystrzeli艂a podw贸jnie, dwojako zwracaj膮c uwag臋. Po pierwsze uwag臋 ludzi na mark臋 Subway, po drugie zwr贸ci艂a uwag臋 marki Subway na samego Jared鈥檃, kt贸ry zosta艂 twarz膮 Subway鈥檃. Historie to czwarty klucz do uwagi Twoich klient贸w.

Jednak je艣li s膮dzisz, 偶e ka偶da historia zwraca uwag臋, to jeste艣 w b艂臋dzie. Co takiego mia艂a w sobie opowie艣膰 o Jaredzie? Co takiego w tej historii zwr贸ci艂o uwag臋? Co takiego powinny zawiera膰 Twoje historie? Stra偶acy po udanej akcji spotykaj膮 si臋 w barach i opowiadaj膮 sobie historie o tym, jak uda艂o im si臋 bezpiecznie wr贸ci膰 do domu, godzinami przekazuj膮 sobie szczeg贸艂owe relacje, jednocze艣nie przykuwaj膮c uwag臋 koleg贸w.

Na pierwszy rzut oka mog艂oby si臋 wydawa膰, 偶e opowie艣ci stra偶ak贸w s艂u偶膮 jedynie jako rozrywka przy kuflu piwa, jednak gdy przy偶ywmy im si臋 bli偶ej, to zauwa偶ymy jeszcze jedn膮 wa偶n膮 funkcj臋. Zauwa偶ono, 偶e m艂odsi stra偶acy zdobywaj膮 nowe umiej臋tno艣ci poprzez samo s艂uchanie historii, a wi臋c historia sama w sobie by艂a zaledwie no艣nikiem, form膮 transportu kt贸ry przewozi艂 cenny 艂adunek, wskaz贸wki, zalecenia, rady dotycz膮ce akacji ratunkowych. A wi臋c historia aby zwraca艂a uwag臋, musia艂a zawiera膰 warto艣膰, co艣 u偶ytecznego co mo偶e si臋 przyda膰 odbiorcy.

Historia Jared鈥檃 opowiada艂a jak zgubi膰 zb臋dne kilogramy, historie stra偶ak贸w pomagaj膮 unikn膮膰 zagro偶enia. A wi臋c historie, kt贸re zwracaj膮 uwag臋 s膮 u偶yteczne a przy okazji wywo艂uj膮 emocje. Historia m臋偶czyzny, kt贸ry schud艂 dzi臋ki kanapkom jest zaskakuj膮ca. Opowie艣ci stra偶ak贸w wywo艂uj膮 ca艂膮 gam臋 emocji, od strachu poprzez rado艣膰, ko艅cz膮c na zaskoczeniu. Ale nawet najciekawsza historia pe艂na emocji, mo偶e przej艣膰 poni偶ej radaru klient贸w je偶eli zabranie w niej jeszcze jednego sk艂adnika. Pi膮tego klucza.

Steve Jobs wiedzia艂, 偶e trudno b臋dzie zwr贸ci膰 uwag臋 ludzi na nowego Macbooka E. By艂 rok 2008, laptop nie by艂 czym艣 nowym, kontrast mi臋dzy laptopem a PC-tem nie budzi艂 ju偶 emocji, trudno by艂o r贸wnie偶 wymy艣le膰 oryginaln膮 histori臋 o laptopie. Jobs zrozumia艂, 偶e sprawa jest trudna. W dniu premiery 15 stycznia 2008 roku wyszed艂 na scen臋 z kopert膮 w r臋ku, tak膮 w kt贸rej za zwyczaj przesy艂a si臋 umowy w formacie A4. Koperta by艂a cienka tak jakby w jej wn臋trzu znajdowa艂o si臋 co najwy偶ej pi臋cio-stronicowa umowa wynajmu sali weselnej.

Trzymaj膮c kopert臋 w d艂oniach, Jobs opowiada艂 o tym 偶e 艣wiat potrzebuje miniaturyzacji. Mniejszych i bardziej por臋cznych laptop贸w, takich kt贸re bez problemu zmieszcz膮 si臋 w kopercie. Wypowiadaj膮c te s艂owa, otworzy艂 kopert臋 i wyci膮gn膮艂 z niej laptopa. Widownia oszala艂a. Komputer, kt贸ry mie艣ci si臋 w kopercie. Pami臋taj, 偶e to wydarzy艂o si臋 13 lat temu, o tym co dzia艂o si臋 potem nie musz臋 nikomu opowiada膰. Macbook zrobi艂 furor臋, tak samo jak wyst膮pienie Jobsa, szczeg贸ln膮 uwag臋 zwr贸ci艂 fragment w kt贸rym z cienkiej koperty wy艂ania si臋 laptop.

Jobs m贸g艂 po prostu opowiedzie膰 o tym, jak cienki jest nowy Macbook E, wiedzia艂 jednak 偶e to nie wystarczy. To by艂oby zbyt abstrakcyjne, Jobs wiedzia艂 偶e umys艂 nie znosi abstrakcji. Wiedzia艂, 偶e to co konkretne zwraca uwag臋, pi膮ty klucz do uwagi Twoich klient贸w to konkret. Ludzie nie zwracaj膮 uwagi na bana艂y i abstrakcyjne koncepcje. Umys艂 przeczesuje 艣rodowisko w poszukiwaniu konkret贸w, namacalnych dowod贸w. Dowod贸w, kt贸rzy nie da si臋 podwa偶y膰. Je艣li chcesz lepiej zwraca膰 uwag臋 swoich klient贸w, daj im konkret, daj im laptopa w kopercie.

Konkretem mo偶e by膰 obraz. Arts Silverman, pracownik organizacji dbaj膮cej o zdrowie amerykan贸w, pos艂u偶y艂 si臋 tac膮 pe艂n膮 niezdrowego jedzenia, burger贸w, podw贸jnych frytek z majonezem i jajek na bekonie aby zobrazowa膰 ile t艂uszczu zawiera opakowanie popcornu. Konkretem mog膮 by膰 s艂owa, guru marketingu, David Oglivy tak w reklamie opisa艂 Rolls Royce鈥檃: 鈥濸rzy stu kilometrach na godzin臋, najg艂o艣niejszym d藕wi臋kiem kt贸ry s艂ycha膰 wewn膮trz nowego Rolls Royce鈥檃 jest d藕wi臋k elektronicznego zegara鈥.

Oglivy m贸g艂 napisa膰, 偶e w samochodzie jest cicho ale s艂owo cicho jest abstrakcyjne, mo偶e oznacza膰 wszystko. Natomiast cisza, przy kt贸rej s艂ycha膰 jedynie d藕wi臋k elektronicznego zegara jest konkretna. Wr臋cz namacalna i zwraca uwag臋. Teraz masz w swoich r臋kach wszystkie pi臋膰 kluczy, kt贸re otwieraj膮 wrota do uwagi Twoich klient贸w. U偶ywaj ich rozwa偶nie, bo s膮 niezwykle skuteczne, to znaczy 偶e umys艂 nie umie przej艣膰 obok nich oboj臋tnie.

Teraz chcia艂bym aby艣 przyjrza艂 si臋 swojej stronie internetowej, swoim reklamom i sprawdzi艂 czy u偶ywasz kt贸regokolwiek z pi臋ciu kluczy. A je偶eli nie, to zacznij. Ale najpierw trzy rzeczy, kt贸re warto zapami臋ta膰. Po pierwsze, pami臋taj, 偶e uwaga Twoich klient贸w jest cenn膮 walut膮 o kt贸r膮 warto walczy膰. Po drugie, pami臋taj 偶e uwag臋 zwraca po艂膮czenie starego i nowego, kontrast, emocje, historie oraz konkretne obrazy i s艂owa. Po trzecie pami臋taj, 偶e pi臋膰 kluczy mo偶na ze sob膮 po艂膮czy膰, to 偶e konkretny obraz kt贸ry jest jednocze艣nie emocjonalny lepiej zwraca uwag臋, ni偶 obraz kt贸ry emocji nie wywo艂uje.

Na dzi艣 to wszystko, jak zwykle je艣li dowiedzia艂e艣 si臋 lub dowiedzia艂a艣 si臋 czego艣 nowego, zostaw komentarz, polub ten odcinek. A je偶eli znasz kogo, komu ta wiedza r贸wnie偶 si臋 mo偶e przyda膰, udost臋pnij podcast dalej, dzielmy si臋 wiedz膮.聽 My jak zwykle s艂yszymy si臋 za kilka dni, w kolejnym odcinku podcastu 鈥濵arketing z G艂ow膮鈥 a tym czasem 偶ycz臋 Ci udanego dnia, udanego tygodnia, wszystkiego dobrego, do zobaczenia, cze艣膰.

Co powiesz na darmowego
e-booka?

Archimedes powiedzia艂 „Dajcie mi punkt oparcia, a porusz臋 Ziemi臋”. Filozof mia艂 na my艣li d藕wigni臋. Czyli mechanizm, kt贸ry pozwala zamieni膰 ma艂y wysi艂ek w ogromne efekty. 

W ebooku zebra艂em 10 pomys艂贸w na marketingowe d藕wignie.
Chcesz je pozna膰? Zapisz si臋.