Jak wygrać walkę o uwagę klienta.
Podaj dalej
Podobało Ci się? Chcesz wiedzieć kiedy pojawi się nowy odcinek? Subskrybuj!
Od niej wszystko się zaczyna. Nie ma marketingu, nie ma sprzedaży, nie ma klientów, gdy jej brakuje. Chodzi o uwagę. Uwagę klientów, o którą walczysz.
Twoimi przeciwnikami są wiadomości, powiadomienia, konkurencja. Kto zwraca uwagę klienta, ma szansę sprzedać. Naukowcy z Uniwersytetu w Kalifornii ustalili, że każdego dnia konsumujemy 34 gigabajty informacji. To jakby obejrzeć 20 pełnometrażowych filmów jeden po drugim.
Czy w takiej sytuacji walka o uwagę klienta to walka z wiatrakami? Nie! Ale musisz wiedzieć, co zwraca uwagę najbardziej.
Badania
Colman, Andrew, W. Sluckin, D. Hargreaves (1981), The Effect of Familiarity on Preferences for Surnames, „British Journal of Psychology” 72, s. 363– 69
Diann C. Moorman, University of Georgia „This Is Not a Fable: Using Storytelling in a College Classroom to Enhance Student Learning„
Pozostałe
Mac Vs Pc
MacBook Air


Bądźmy w kontakcie
FB: https://l.lukaszhodorowicz.pl/facebook
IG: https://l.lukaszhodorowicz.pl/instagram
YT: https://l.lukaszhodorowicz.pl/youtube
LI: https://l.lukaszhodorowicz.pl/linkedin
Podaj dalej
Jak wygrać walkę o uwagę klienta
Wyobraź sobie walutę inną niż pieniądze, walutę która z jednej strony jest cenniejsza od pieniędzy, a z drugiej strony wyczerpuje się tak samo jak pieniądze. Jednak w odróżnieniu od pieniędzy, tej waluty nie możesz zarobić, nie możesz jej zaoszczędzić i nie możesz jej pomnożyć. Tą walutą klienci płacą Ci w zamian za Twoje reklamy, wiesz co mam na myśli?
Uwagę, uwagę klientów o którą walczysz każdego dnia. O uwagę klientów konkurujesz z wiadomościami, powiadomieniami, postami od znajomych, z konkurencją. Marka, która lepiej zwraca uwagę klienta, wygrywa. Klienci ją zauważają i z dużym prawdopodobieństwem kupią produkt lub usługę, którą ta marka sprzedaje. Ale ponieważ klienci widzieli już niemal wszystko, trudno zwrócić ich uwagę. Chyba, że wiesz jak działa umysł klienta i na co reaguje.
Zostań ze mną, bo w tym odcinku podcastu „Marketing z Głową” porozmawiamy właśnie o uwadze. Dowiesz się jak tworzyć reklamy, posty i komunikaty, które zwracają uwagę klientów. To czego się nauczysz z powodzeniem wykorzystasz w swoich kampaniach reklamowych, w postach w social mediach, na swojej stronie internetowej. Czyli wszędzie tam gdzie chcesz zwracać uwagę klienta, zaczynajmy.
To jest podcast „Marketing z głową”. Źródło wiedzy dla przedsiębiorców, handlowców i marketerów, czyli dla osób które chcą sprzedawać lepiej i chcą sprzedawać więcej, zaprasza Łukasz Hodorowicz.
Cześć, słuchasz 19 odcinka podcastu „Marketing z Głową”, niezmiennie i uparcie zaglądamy do głów Twoich klientów i szukamy odpowiedzi na pytanie jak klienci kupują, czyli dlaczego bez mrugnięcia okiem płacimy 100 złotych więcej za telewizor ale za nic w świecie nie dołożylibyśmy tej samej kwoty do butów, po co to robimy?
Oczywiście po to, abyś mógł robić lepszy marketing i abyś sprzedawał więcej produktów i usług. Nagrywam ten podcast dla wszystkich przedsiębiorców, handlowców i marketerów, czyli dla osób takich jak Ty, które chcą sprzedawać lepiej i chcą sprzedawać więcej. Ja nazywam się Łukasz Hodorowicz i na co dzień pomagam firmom takim jak Twoja, stać się firmami wyjątkowymi.
Jak to robię? Tworząc skuteczny marketing. Wiedzę, którą dzielę się z Tobą czerpię z badań na temat ekonomii behawioralnej, neuropsychologii oraz 10-letniego doświadczenia w pracy z firmami takimi jak Twoja.
Dziś rozmawiamy o uwadze klientów, a dokładnie o tym co zwraca uwagę klienta, przyjrzymy się kilku strategiom, które opierają się o potwierdzone badania. Zgodzisz się ze mną, że od uwagi wszystko się zaczyna, zanim klient chociażby rozważy zakup musi zwrócić uwagę na Twój produkt.
Dlatego marki toczą batalię o atencję klientów, jednak w większości to walka partyzancka, bez strategii przy użyciu bezskutecznych narzędzi, to prowadzi do tego że większość reklam ginie wchłonięta przez wir szumu informacyjnego, a razem z nimi świetne firmy i kapitalne produkty, bo nawet jeśli sprzedajesz eliksir młodości ale nie umiesz zwrócić uwagi klienta, nie masz nic.
To czego potrzebujesz to klucze, które za każdym razem otwierają wrota uwagi Twoich klientów. Dziś dam Ci pięć takich kluczy, opowiem Ci jak ich używać i opowiem dlaczego są takie skuteczne.
Pierwszy klucz to kontrast, cofnijmy się o sto tysięcy lat, Twój pra praprzodek przedziera się przez prehistoryczną dżunglę, niebezpieczeństwo czai się wszędzie, w każdej chwili zza krzaków może wyskoczyć pratygrys , który ostrymi kłami i pazurami rozszarpie Twojego przodka jak szmacianą lalkę. A więc Twój pra praprzodek bacznie obserwuje dżunglę, skupia uwagę na tym co podejrzane, skupia uwagę na tym, co się wyróżnia. A co pomaga nam odróżnić jedną rzecz od drugiej? Kontrast.
Czarny cień na tle zielonych liści tworzy wyraźny kontrast. Dla Twojego pra praprzodka to sygnał do ucieczki, o przetrwaniu decyduje to jak dobrze dostrzegamy kontrasty, od tej chwili minęło sto tysięcy lat. Zieloną dżunglę zastąpiła dżungla internetowa, zamiast dzidy w rękach trzymamy smartphona, chociaż tygrysa szablo-zębnego spotkasz jedynie w muzeum, nasz umysł nadal wypatruje zagrożenia. Ciągle skanuje otoczenie wypatrując kontrastów i zwraca na nie uwagę. Kontrast może oznaczać zagrożenie, dlatego umysł faworyzuje kontrasty, im większy kontrast czyli różnica pomiędzy jedną a drugą opcją, tym lepiej.
Dlatego gdy tylko możesz pokazuj klientom dwie opcje, które leżą na przeciwległych końcach jednej osi. Przed i po, my kontra oni, to co jest versus to co może być. Jedną z najskuteczniejszych kampanii Apple ogłoszono kampanię Mac versus PC-et. W tej kampanii komputer Mac przedstawiono jako przystojnego mężczyznę, ubranego w luźną, błękitną koszulę. Obok Mac’a stanął PC-et, otyły mężczyzna w szpitalnym kitlu, kontrast nie wymagał komentarza, zwracał uwagę, pomagał wybrać. Więcej przykładów kontrastowych reklam znajdziesz opisie tego odcinka. Ale zanim na nie klikniesz posłuchaj o drugim kluczu, który nie tylko zwraca uwagę ale dodatkowo może sprawić że Twoja reklama stanie się wiralowym hitem.
Słuchasz muzyki? Nawet jeśli nie to niektóre utwory szybciej wpadają Ci w ucho od innych, to naturalne. Każdy ma swoją ulubioną nutę, niektóre pochodzą z pierwszych miejsc list przebojów a inne niszowe i rzadko kiedy usłyszysz je w radiu. Jednak, czy wiesz że to która piosenka trafi na pierwsza miejsce list przebojów można przewidzieć? Utwór Eda Sheerana z 2017 roku „Shape of You” znajdował się na szczytach list przebojów w 36 krajach, podobnie piosenka Katy Perry „Dark Horse” z 2014 roku zdobyła tytuł singla roku oraz przez dwa lata zajmowała pierwsze trzy miejsca na 26 listach przebojów.
Co łączy te dwie piosenki ? Oprócz tego, że stały się hitami? Obie zostały posądzone o plagiat „Shape of You” przypomina utwór zespołu TLC z ‘99 roku „No Scrubs”, czarny koń Katy Perry brzmiał łudząco podobnie do piosenki „Joyful Noise” autorstwa rapera z Filadelfii Da’T.R.U.T.H., na wysokie miejsca list przebojów wdrapało się sporo piosenek, które po drodze otarły się o plagiat. Między innymi Prince i „The most beautiful gril in the World”, Black Eyed Peas i “My humps” czy Cold Play “Viva la vida”.
O plagiacie mówimy, gdy nowy utwór pożycza od starego utworu melodie, motyw muzyczny, lub cały fragment i wplata je w nowe brzmienie. A więc plagiat to nie kopia jeden do jednego, to połączenie starego i nowego. Okazuje się, że utwory łączące stare i nowe brzmienia, często podbijały serca słuchaczy na całym świecie, ta reguła dotyczy tylko utworów splamionych zarzutami plagiatu, kasowymi hitami stawiały się często covery, czyli nowe interpretacje starych utworów.
Na przykład zespół Weezer nagrał piosenkę „You read mix sweet dreams” i nieźle na tym wyszedł, kompozytorka Vanessa Mae wydała ponad 30 albumów w stylu „violin techno-acoustic fusion”. Violin techno-acoustic fusion to połączenie muzyki klasycznej i techno. Czyli czegoś starego z czymś nowym. Domyślasz się już co chcę Ci powiedzieć? Umysł ludzki uwielbia połączenie starych i znanych koncepcji, z nowym i świeżym spojrzeniem. To idealne połączenie, które mózg faworyzuje rzeczy skrajnie nowe są zbyt nowe, mózg musi poświęcić dużo czasu i energii żeby je poznać.
Z drugiej strony zbyt dobrze znane koncepcje są nudne, dlatego mózg zwraca uwagę na rzeczy, które są połączeniem czegoś starego i czegoś nowego. Pewnie zdziwisz się gdy powiem, że darzymy większą sympatią ludzi, którzy noszą nazwiska które są nietypowe i jednocześnie brzmią pospolicie. Takie jak na przykład Kowalszek. Znane koncepcje doprawione szczyptą nowości budzą zainteresowanie, wzbudzają sympatię i zwracają uwagę. Dlatego mieszaj nowe i stare. Pokazuj znane tematy z nowej perspektywy, łącz to co powszechne z tym co niespotykane.
Pamiętasz akcję Ice Bucket Challenge, która polegała na oblewaniu się kubłem lodowatej wody? Akcja miała pomóc w zbiórce pieniędzy dla osób chorych na stwardnienie zanikowe boczne. Ice Bucket Challenge stał się wiralem między innymi dlatego, że w świeży sposób nawiązywał do istniejącego, znanego problemu. Polski Internet podbiła z tego samego powodu akcja Gaszyn Challenge, ale obu akcjom pomogło coś jeszcze, coś co przykuwa uwagę bardziej niż jakakolwiek wpadająca w ucho.
Pamiętasz akcję Ice Bucket Challenge, która polegała na oblewaniu się kubłem lodowatej wody? Akcja miała pomóc w zbiórce pieniędzy dla osób chorych na stwardnienie zanikowe boczne. Ice Bucket Challenge stał się wiralem między innymi dlatego, że w świeży sposób nawiązywał do istniejącego, znanego problemu. Polski Internet podbiła z tego samego powodu akcja Gaszyn Challenge, ale obu akcjom pomogło coś jeszcze, coś co przykuwa uwagę bardziej niż jakakolwiek wpadająca w ucho piosenka, coś co może pomóc Twojemu marketingowi lub go zrujnować, coś wobec czego obojętni są jedynie socjopaci.
Funkcjonujemy w dwóch trybach, automatycznym oraz celowym. Tryb automatyczny włączamy gdy chodzimy, myjemy zęby, ubieramy buty, czyli wykonujemy czynności którym nie musimy poświęcać zbyt dużej uwagi. Z kolei pisanie e-maila, rozmowa, czy równoległe parkowanie tyłem wymaga celowego skupienia uwagi. Nasz umysł bez przerwy przełącza się pomiędzy tymi trybami. Jednak stara się jak najwięcej zadań wykonywać automatycznie, ponieważ tryb automatyczny jest łatwiejszy. Ma jednak pewną istotną wadę.
Czy zdarzyło Ci się kiedykolwiek przejechać czerwone światło lub po prostu nie zauważyć znaku stopu? Jeśli tak to najprawdopodobniej się zamyśliłeś i nie zwracałeś uwagi na drogę. Rozmyślanie można porównać do kąpieli w wannie, zanurzasz się po uszy w myślach i zapominasz o całym świecie. A więc gdy za sterami siada autopilot, bardzo trudno zwrócić naszą uwagę. Załóż, że Twoi klienci przez większość czasu są w trybie automatycznym, przeglądają Facebook’a, rozmyślają o swoich sprawach, spieszą się do pracy, nie zwracają uwagi na Twoje reklamy. Jest jednak coś co pozwoli Ci wyrwać Twoich klientów z trybu automatycznego i przełączyć na tryb celowy.
Łacińskie słowo emoveo, oznacza poruszać. Od słowa emoveo wywodzi się słowo emocje. Więc emocje mają siłę poruszania, siłę wyrywania nas z trybu automatycznego, siłę zwracania uwagi. Ale aby emocje działały na Twoją korzyść, musisz dokładnie je poznać, bo jak się za moment okaże emocje są potężną bronią, jednak w niepowołanych rękach mogą zaszkodzić. Specjalista od ekspresji mimicznych Paul Ekman wyróżnia sześć podstawowych emocji: radość, smutek, strach, zaskoczenie, wstręt, gniew. Mózg faworyzuje rzeczy, które wywołują emocje, ponieważ dzięki nim szybciej podejmuje decyzje.
Emocje działają jak termometr, przy czym zamiast wskazywać temperaturę, pomagają nam interpretować sytuację w jakiej się znaleźliśmy. Emocje pomagają oceniać to co dzieje się tu i teraz oraz pomagają podjąć decyzję. Gdy podczas wizyty w restauracji, na talerzu oprócz pieczonych ziemniaków, sałatki z marchewki i ananasem oraz grillowanej piersi z kurczaka, znajdziesz gruby, czarny i skręcony włos kucharza, na Twojej twarzy natychmiast pojawi się grymas wstrętu, który będzie sygnałem do działania. Nigdy więcej tu nie przychodź.
Emocje zwracają uwagę, dzięki emocjom reklamy wyróżniają się, kto nie czuł empatii wobec dobrodusznego starszego Pana z reklamy allegro, ten albo nie ma serca albo Internetu. Kampania Dove „Prawdziwie Piękno”, w zaskakujący sposób pokazywała piękno kobiecego ciała. Kampania Dove zwróciła oczy całego świata, jednak emocja emocji nie równa. Każda emocja wywołuje inną reakcję, strach sprawia że ludzie szukają sojuszu, gdy czujemy gniew radykalizujemy się, wstręt wywołuje niechęć i odtrącenie, zaskoczenie sprawia że jesteśmy jeszcze bardziej skupieni, smutek uwalnia empatię, a gdy czujemy radość łatwiej nami manipulować.
Emocje są jak witaminy, podobnie jak witaminy występują w różnych rodzajach i mają różne efekty. Wszystkie emocje są nam potrzebne. Jednak tak jak w przypadku witamin, można z nimi przesadzić. Dlatego należy przyjmować je z rozwagą, a najlepiej w niewielkich ilościach mieszać wszystkie razem. W ten sposób zwrócisz uwagę klientów najbardziej, mieszanie emocji może wydawać się trudne, bo jak połączyć radość z odrazą, albo smutek z zaskoczeniem? Jest jednak jedno narzędzie, które pomoże Ci mieszać emocje i dodatkowo wzmocni ich siłę. To narzędzie jest jednocześnie czwartym kluczem do uwagi Twoich klientów.
W 1998 roku Jared Fogle, ważył blisko 200 kilogramów. Nadwaga była tak duża, że Jared poruszał się na specjalnie wzmocnionym wózku inwalidzkim, jednak najbardziej zaskakujące było to, że w ciągu zaledwie jedenastu miesięcy Jared stracił połowę tej wagi. Innymi słowy, każdego miesiąca chudł prawie 10 kilogramów.
Jak tego dokonał? Jedząc kanapki z Subway. Historia Jared’a trafiła na pierwsze strony gazet i niczym dwulufowa strzelba wystrzeliła podwójnie, dwojako zwracając uwagę. Po pierwsze uwagę ludzi na markę Subway, po drugie zwróciła uwagę marki Subway na samego Jared’a, który został twarzą Subway’a. Historie to czwarty klucz do uwagi Twoich klientów.
Jednak jeśli sądzisz, że każda historia zwraca uwagę, to jesteś w błędzie. Co takiego miała w sobie opowieść o Jaredzie? Co takiego w tej historii zwróciło uwagę? Co takiego powinny zawierać Twoje historie? Strażacy po udanej akcji spotykają się w barach i opowiadają sobie historie o tym, jak udało im się bezpiecznie wrócić do domu, godzinami przekazują sobie szczegółowe relacje, jednocześnie przykuwając uwagę kolegów.
Na pierwszy rzut oka mogłoby się wydawać, że opowieści strażaków służą jedynie jako rozrywka przy kuflu piwa, jednak gdy przyżywmy im się bliżej, to zauważymy jeszcze jedną ważną funkcję. Zauważono, że młodsi strażacy zdobywają nowe umiejętności poprzez samo słuchanie historii, a więc historia sama w sobie była zaledwie nośnikiem, formą transportu który przewoził cenny ładunek, wskazówki, zalecenia, rady dotyczące akacji ratunkowych. A więc historia aby zwracała uwagę, musiała zawierać wartość, coś użytecznego co może się przydać odbiorcy.
Historia Jared’a opowiadała jak zgubić zbędne kilogramy, historie strażaków pomagają uniknąć zagrożenia. A więc historie, które zwracają uwagę są użyteczne a przy okazji wywołują emocje. Historia mężczyzny, który schudł dzięki kanapkom jest zaskakująca. Opowieści strażaków wywołują całą gamę emocji, od strachu poprzez radość, kończąc na zaskoczeniu. Ale nawet najciekawsza historia pełna emocji, może przejść poniżej radaru klientów jeżeli zabranie w niej jeszcze jednego składnika. Piątego klucza.
Steve Jobs wiedział, że trudno będzie zwrócić uwagę ludzi na nowego Macbooka E. Był rok 2008, laptop nie był czymś nowym, kontrast między laptopem a PC-tem nie budził już emocji, trudno było również wymyśleć oryginalną historię o laptopie. Jobs zrozumiał, że sprawa jest trudna. W dniu premiery 15 stycznia 2008 roku wyszedł na scenę z kopertą w ręku, taką w której za zwyczaj przesyła się umowy w formacie A4. Koperta była cienka tak jakby w jej wnętrzu znajdowało się co najwyżej pięcio-stronicowa umowa wynajmu sali weselnej.
Trzymając kopertę w dłoniach, Jobs opowiadał o tym że świat potrzebuje miniaturyzacji. Mniejszych i bardziej poręcznych laptopów, takich które bez problemu zmieszczą się w kopercie. Wypowiadając te słowa, otworzył kopertę i wyciągnął z niej laptopa. Widownia oszalała. Komputer, który mieści się w kopercie. Pamiętaj, że to wydarzyło się 13 lat temu, o tym co działo się potem nie muszę nikomu opowiadać. Macbook zrobił furorę, tak samo jak wystąpienie Jobsa, szczególną uwagę zwrócił fragment w którym z cienkiej koperty wyłania się laptop.
Jobs mógł po prostu opowiedzieć o tym, jak cienki jest nowy Macbook E, wiedział jednak że to nie wystarczy. To byłoby zbyt abstrakcyjne, Jobs wiedział że umysł nie znosi abstrakcji. Wiedział, że to co konkretne zwraca uwagę, piąty klucz do uwagi Twoich klientów to konkret. Ludzie nie zwracają uwagi na banały i abstrakcyjne koncepcje. Umysł przeczesuje środowisko w poszukiwaniu konkretów, namacalnych dowodów. Dowodów, którzy nie da się podważyć. Jeśli chcesz lepiej zwracać uwagę swoich klientów, daj im konkret, daj im laptopa w kopercie.
Konkretem może być obraz. Arts Silverman, pracownik organizacji dbającej o zdrowie amerykanów, posłużył się tacą pełną niezdrowego jedzenia, burgerów, podwójnych frytek z majonezem i jajek na bekonie aby zobrazować ile tłuszczu zawiera opakowanie popcornu. Konkretem mogą być słowa, guru marketingu, David Oglivy tak w reklamie opisał Rolls Royce’a: „Przy stu kilometrach na godzinę, najgłośniejszym dźwiękiem który słychać wewnątrz nowego Rolls Royce’a jest dźwięk elektronicznego zegara”.
Oglivy mógł napisać, że w samochodzie jest cicho ale słowo cicho jest abstrakcyjne, może oznaczać wszystko. Natomiast cisza, przy której słychać jedynie dźwięk elektronicznego zegara jest konkretna. Wręcz namacalna i zwraca uwagę. Teraz masz w swoich rękach wszystkie pięć kluczy, które otwierają wrota do uwagi Twoich klientów. Używaj ich rozważnie, bo są niezwykle skuteczne, to znaczy że umysł nie umie przejść obok nich obojętnie.
Teraz chciałbym abyś przyjrzał się swojej stronie internetowej, swoim reklamom i sprawdził czy używasz któregokolwiek z pięciu kluczy. A jeżeli nie, to zacznij. Ale najpierw trzy rzeczy, które warto zapamiętać. Po pierwsze, pamiętaj, że uwaga Twoich klientów jest cenną walutą o którą warto walczyć. Po drugie, pamiętaj że uwagę zwraca połączenie starego i nowego, kontrast, emocje, historie oraz konkretne obrazy i słowa. Po trzecie pamiętaj, że pięć kluczy można ze sobą połączyć, to że konkretny obraz który jest jednocześnie emocjonalny lepiej zwraca uwagę, niż obraz który emocji nie wywołuje.
Na dziś to wszystko, jak zwykle jeśli dowiedziałeś się lub dowiedziałaś się czegoś nowego, zostaw komentarz, polub ten odcinek. A jeżeli znasz kogo, komu ta wiedza również się może przydać, udostępnij podcast dalej, dzielmy się wiedzą. My jak zwykle słyszymy się za kilka dni, w kolejnym odcinku podcastu „Marketing z Głową” a tym czasem życzę Ci udanego dnia, udanego tygodnia, wszystkiego dobrego, do zobaczenia, cześć.