Je艣li nie rabat to co? Strategie ustalania cen - 艁ukasz Hodorowicz
pozosta艂y min
Trzymam Ci臋 za r臋k臋. Jeste艣my tu: Strona g艂贸wna Blog Artyku艂
Czas czytania: 7 min
Poziom trudno艣ci:

Je艣li nie rabat to co? Strategie ustalania cen

Podaj dalej

Kiedy m贸wimy o zwi臋kszeniu sprzeda偶y, nasze my艣li intuicyjnie w臋druj膮 w stron臋 dw贸ch rozwi膮za艅: obni偶ania ceny lub dodania do produktu innego dobra komplementarnego gratis 鈥 co w gruncie rzeczy oznacza to samo, co obni偶enie warto艣ci produktu . O ile w kr贸tkim okresie te strategie mog膮 da膰 pewne efekty, o tyle na d艂u偶sz膮 met臋 prawdopodobnie b臋d膮 zab贸jcze. Szczeg贸lnie je艣li ju偶 teraz ledwo wi膮偶esz koniec z ko艅cem.

Zw艂aszcza ci臋cie cen mo偶e przynie艣膰 skutki odwrotne do oczekiwanych. W pewnym badaniu to samo wino sprzedawano w dw贸ch r贸偶nych cenach: 45 dolar贸w i 5 dolar贸w. Okaza艂o si臋, 偶e klienci ocieniali jako艣膰 trunku w zale偶no艣ci od kwoty na paragonie. Kiedy uczestnikom badania podano 鈥瀟a艅sze鈥 wino, twierdzili, 偶e pij膮 wino gorsze, ni偶szej jako艣ci. Natomiast gdy pili wino 鈥瀌ro偶sze鈥, byli zachwyceni kompozycj膮 smaku.

Co ciekawe, odczucia klient贸w uda艂o si臋 zobrazowa膰 za pomoc膮 funkcjonalnego rezonansu magnetycznego (fMRI). Urz膮dzenie to z du偶膮 precyzj膮 bada aktywno艣膰 poszczeg贸lnych obszar贸w m贸zgu. U os贸b, kt贸re zap艂aci艂y za wino 45 dolar贸w, pojawi艂a si臋 wi臋ksza aktywno艣膰 w o艣rodkach zwi膮zanych z przyjemno艣ci膮. M贸wi膮c wprost: im wi臋cej p艂acili, tym bardziej doceniali jako艣膰 wina. Nic dziwnego, 偶e powiedzenie 鈥瀌ostajesz to, za co p艂acisz鈥 ma si臋 tak dobrze. 

Rozumiesz ju偶, co mo偶e si臋 wydarzy膰, je艣li b臋dziesz sprzedawa艂 swoje us艂ugi zbyt tanio? Klienci mog膮 uzna膰, 偶e s膮 w膮tpliwej jako艣ci, i odejd膮 w poszukiwaniu dro偶szych i 鈥瀕epszych鈥 alternatyw. 

Jak w takim nie obni偶a膰 cen, zatrzyma膰 klient贸w i jednocze艣nie sprzedawa膰 wi臋cej? Jak zawsze 鈥 nie ma jednej s艂usznej odpowiedzi. Natomiast istnieje kilka strategii psychologicznych, kt贸re z ca艂膮 pewno艣ci膮 mog膮 Ci pom贸c. Dzisiaj przyjrzymy si臋 niekt贸rym z nich. 

Nie tra膰

Wyobra藕 sobie, 偶e chc臋 odkupi膰 od Ciebie Twoje ulubione buty albo kubek, z kt贸rego uwielbiasz pi膰 kaw臋. Ile musia艂bym Ci za nie zap艂aci膰, 偶eby艣 si臋 zgodzi艂? Najpewniej pukniesz si臋 w czo艂o i b臋dziesz chcia艂 ode mnie wyci膮gn膮膰 wi臋cej, ni偶 te przedmioty s膮 warte.

Tak w艂a艣nie dzia艂a niech臋膰 do straty. Na dodatek jest wi臋ksza od ch臋ci zysku. O ile? Sprawd藕my.

Zaproponuj臋 Ci gr臋, kt贸ra polega na rzucie monet膮. Wygrywasz, je艣li wypadnie orze艂, a przegrywasz, je艣li b臋dzie to reszka. Za ka偶dym razem, kiedy przegrasz, musisz zap艂aci膰 z w艂asnej kieszeni 100 z艂. Ile pieni臋dzy musia艂by艣 otrzyma膰 za ka偶dy zwyci臋ski rzut, 偶eby艣 zgodzi艂 si臋 na gr臋 鈥 50 z艂, 100 z艂, 200 z艂? Najprawdopodobniej zgodzisz si臋 zagra膰, kiedy wygrana b臋dzie wynosi艂a co najmniej 200 z艂. To dow贸d na to, 偶e l臋k przed utrat膮 jest dwa razy silniejszy ni偶 ch臋膰 zysku. 

Je艣li nie rabat to co? Strategie ustalania cen
Wykres obrazuj膮cy r贸偶nic臋 pomi臋dzy ch臋ci膮 zysku, a l臋kiem przed strat膮. 殴r贸d艂o: Wikipedia

W takim razie komunikat reklamowy mo偶e by膰 dwukrotnie skuteczniejszy, je艣li zwr贸cisz uwag臋 klient贸w na to, co trac膮. 
Je偶eli sprzedajesz produkt lub us艂ug臋, kt贸ra mo偶e da膰 ludziom oszcz臋dno艣膰, np. ubezpieczenie samochodu, zmywark臋 do naczy艅 albo 偶ar贸wki energooszcz臋dne, zestaw cen臋 us艂ugi z ilo艣ci膮 zaoszcz臋dzonych pieni臋dzy. Na przyk艂ad:

Je艣li nadal zmywasz naczynia w zlewie, tracisz 289 z艂 rocznie i 20 minut ka偶dego dnia. Cena zmywarki to jedynie 999 z艂. 

Lub:

Tracisz 625 z艂 rocznie, korzystaj膮c ze starych 偶ar贸wek, podczas gdy 5 energooszcz臋dnych 偶ar贸wek kosztuje zaledwie 89 z艂. 

Je艣li nie rabat to co? Strategie ustalania cen
Przyk艂ad reklamy z wykorzystaniem efektu niech臋ci do straty. 殴r贸d艂o: amica.pl

Te dwa przyk艂ady dotykaj膮 kolejnej strategii prezentowania ceny: kotwicy.