Każda transakcja jest rachunkiem zysków i strat. Ludzie kupują, jeśli wierzą, że otrzymują więcej, niż tracą. Jak przekonać klientów, że kupując u Ciebie zyskają, a nie stracą? W tym odcinku przyglądamy się najważniejszemu zjawisku psychologicznemu, które wpływa na postrzeganie cen. Mowa o efekcie zysku i strat. Poznamy badania Daniela Kahnemanna na temat niechęci do straty i dowiemy się jak z nią walczyć. Porozmawiamy o przesunięciu punktu referencyjnego i przekonasz się, że strata może być zyskiem. Badania1 Daniel Kahnemann „Pułapki myślenia. O myśleniu szybkim i wolnym” 2011. Media Rodzina Sp. z […]

Pewnie przyznasz mi rację, gdy powiem, że wszyscy Ty, ja, Twoi klienci, szukamy produktów i usług najwyżej jakości. A za wysoką jakość, jesteśmy gotowi zapłacić wyższą cenę. Od czasów wynalezienia koła marketerzy i sprzedawcy starają się udowodnić, że ich produkty są najwyższej jakości. W ten sposób przekonują klientów, aby zapłacili za produkt wyższą cenę. Zachwalają swoje usługi, materiały, z których produkty są wykonane i przeciągają się w coraz bardziej wyrafinowanych sposobach, aby tę jakość udowodnić. Ale często im się to nie udaje. Dlaczego? Bo nie wiedzą tego, czego ty dowiesz się […]

W tej serii podcastów zadajemy sobie pytanie dwa pytania. Jak przekonać klientów, aby zwracali mniejszą uwagę na ceny?Jak sprawić, aby klienci wydawali u nas więcej pieniędzy? Odpowiedzi znaleźliśmy już w kilku miejscach. W badaniach, eksperymentach oraz historiach. Jest jednak jedno miejsce, do którego jeszcze nie zaglądaliśmy. W miejscu, o którym mówię, spotkamy prawdziwych wirtuozów gatunku. Ludzi, którzy zdają się cierpieć na cenową ślepotę. Wydają pieniądze tak jakby rosły na drzewach obok jabłek. Wydają dużo, wydają często i prawie zawsze bez zastanowienia. Pomyślałeś pewnie, że opisuje Twojego idealnego klienta, prawda? Nie […]

Czy wiesz, czasami spinacze do papieru wydają się droższe niż komputer? Czy wiesz, że 50 zł w różnych sytuacjach może mieć inną wartość? Wreszcie czy wiesz, dlaczego Dustin Hoffman musiał pożyczać pieniądze pomimo tego, że pieniądze miał? W dzisiejszym odcinku poznasz odpowiedzi na te pytania i oczywiście dowiesz się, co to oznacza dla Ciebie i Twojej firmy. Dziś rozmawiamy o efekcie skali.Jakiś czas temu rozmawiałem ze znajomym, który sprzedaje wyposażenie dla firm. Od materiałów biurowych po meble biurowe. Zszywki, papier do drukarek, komputery, a nawet meble biurowe. Różne produkty, w […]

Wyobraź sobie, że złamałeś szyfr cen. Wiesz jak podnosić ceny, aby nie stracić klientów. Jak to wpłynęłoby na Twoją firmę? Jak to wpłynęłoby na ciebie? Jak byś żył, gdybyś mógł sprzedawać produkty po wyższych cenach i gdybyś zarabiał więcej? Nie musisz sobie tego wyobrażać. W tej serii podcastów dowiesz się, jak klienci postrzegają ceny i kiedy są gotowi zapłacić Ci więcej. Dziś porozmawiamy o ciekawy i jednocześnie kontrowersyjnym zjawisku. Mianowicie o efekcie uczciwej ceny.  Dlaczego ten efekt jest ciekawy? Bo mówi, że klienci są gotowi zapłacić za produkt każdą cenę, dopóki […]

Gdy pojawia się efekt zysków końcowych, ludzie przestają zwracać uwagę na ceny. A przynajmniej cena staje się mniej istotna. Efekt zysków końcowych pojawia się w trzech sytuacjach. Gdy klienci kupują produkt, który jest małą częścią większego zakupu Gdy klienci kupują produkt, który pomaga im osiągnąć odległy cel Gdy klienci kupują produkt, który pomoże im zarobić pieniądze W tym odcinku rozmawiamy o tym, jak wykorzystać efekt zysków końcowych, aby zarobić więcej.  Transkrypcja odcinka. W roku 2008 szwajcarska firma, Romain Jerome, zaprezentowała zegarek Moon Dust. Zegarek wyprodukowano z elementów statków kosmicznych Apollo […]