pozostały min
Trzymam Cię za rękę. Jesteśmy tu: Strona główna Blog Artykuł
Czas czytania: 5 min
Poziom trudności:

Sekretne techniki supermarketów i jak się przed nimi bronić.

Podaj dalej

Dlaczego niektórzy wchodzą do sklepu po masło, a wychodzą z produktami, z których można przyrządzić kolację Wigilijną dla 30 osób? Czy o tym, co ląduje w naszych koszykach, decydujemy sami, czy jednak robi to ktoś inny? W tym odcinku podcastu poznasz odpowiedzi na te pytania. Dowiesz się, jakie techniki sprzedażowe stosują supermarkety i poznasz restaurację, która restauracją nie jest.


Podobało Ci się? Chcesz wiedzieć, kiedy pojawi się nowy odcinek? Subskrybuj!

Podaj dalej

Czy myślisz, że decyzja o tym, co ląduje w Twoim koszyku podczas zakupów, należy do Ciebie? A może supermarkety stosują jakieś strategie, które mają nas przekonać, by kupować więcej? Czytaj dalej, a już za moment poznasz odpowiedzi na te i inne pytania.

W miejscowości Urbana w Stanach Zjednoczonych znajduje się restauracja The Spice Box. Na pierwszy rzut oka niczym nie różni się ona od setek innych restauracji, które znasz. Na dużej sali znajduje się kilkanaście stolików z białymi obrusami i czerwonymi serwetkami, poustawianych w różnych konfiguracjach; dla grup 4, 6, 8 a nawet 10 osobowych. Zamówić tam można smaczne danie albo lampkę dobrego wina.

Ot, kolejna przeciętna restauracja, z oceną powyżej czterech gwiazdek na portalu TripAdvisor. Jednak, gdy zajrzysz do karty, okaże się, że przy daniach… nie ma cen. Jest jedynie informacja o tym, że za dania możesz zapłacić tyle, ile uważasz za stosowne.

Czy restauracja znalazła nietypowy sposób na biznes i ufa swoim uczciwym gościom, że nie puszczą jej z torbami? Czy o to chodzi? Nic z tych rzeczy. W restauracji właśnie trwa eksperyment naukowy a The Spice Box jest poligonem doświadczalnym dla naukowców, którzy badają zachowania konsumentów, ich nawyki żywieniowe i zakupowe.

Restauracja The Spice Box (źródło: www.tripadvisor.com)

To właśnie w tej restauracji odbył się najsłynniejszy eksperyment z udziałem pomidorówki. Naukowcy skonstruowali talerz, który nigdy nie opróżnił się. Bez względu na to, ile zupy zjedli goście, ich talerze przez cały czas były niemal pełne. Ten eksperyment dowiódł, że sygnałem do odejścia od stołu nie jest pełen brzuch tylko pusty talerz.

W restauracji Spice Box przeprowadzono setki, a może nawet tysiące eksperymentów, z których wnioski mają nam pomóc lepiej się odżywiać i podejmować świadome decyzje zakupowe. Taka przynajmniej jest teoria, bo w praktyce wnioski z takich eksperymentów pomagają supermarketom przekonywać nas do większych zakupów. Zatem przyjrzyjmy się właśnie takim technikom.

Naszą podróż zacznijmy od samego wejścia do supermarketu. Czy zwróciłeś kiedykolwiek uwagę, że w supermarkecie na samym początku Twojej drogi zakupowej znajdują się warzywa i owoce? Wiesz z czego to wynika? Może chodzi o to, że warzywa i owoce szybciej się psują i sprzedawcy w ten sposób chcą szybko pozbyć się produktów, które mają krótki termin przydatności do spożycia? Jasne, ale chodzi o coś jeszcze.

Usprawiedliwienie grzechu

Okazuje się, że klient, który na początku zakupów włoży do koszyka marchewkę, jabłko i pomarańczę, ma wrażenie, że może sobie pozwolić na coś niezdrowego i chętniej sięga po chipsy, ciastka albo batonika. To rzecz jasna pewnego rodzaju paradoks, ale tak działa nasz mózg, który tłumaczy sobie, że skoro kupił już marchewkę, to teraz może nagrodzić siebie batonikiem. Wobec tego osoby, które na początku zakupów włożą do koszyka coś zdrowego, częściej wychodzą ze sklepu z niezdrowymi przekąskami.

Ale to nie wszystko. Okazuje się bowiem, że czerwone jabłka, żółta cytryna i zielona sałata na początku sklepu, robią na nas świetne wrażenie. Taki sklep wydaje się lepszy, przyjemniejszy i chętniej robimy w nim zakupy, niż w sklepie, który wita nas na przykład alkoholem.

Maraton po sklepie

A skoro przy alkoholu jesteśmy. Czy wiesz, dlaczego alejki z alkoholami najczęściej znajdują się na samym końcu sklepu? Być może pomyślisz, że chodzi o to, żebyśmy pili mniej alkoholu. To jednak nie to. Alkohol ukryty na końcu sklepu jest pretekstem, żebyśmy zrobili sobie dłuższą wycieczkę pomiędzy innymi regałami i w efekcie najprawdopodobniej kupili coś więcej, aniżeli alkohol, po który przyszliśmy.

Z tego samego powodu popularne produkty, takie jak masło, mleko czy chleb również najczęściej znajdują się gdzieś w głębi sklepu. Sprzedawcy doskonale wiedzą, że jeżeli wejdziesz tylko po mleko, a przy okazji musisz przejść przy innych regałach, to rzecz jasna w Twoim koszyku wyląduje coś więcej, niż tylko mleko, po które przyszedłeś.

Swoją drogą, czy zauważyłeś, że niektóre produkty w sklepie często zmieniają swoje miejsce? Na przykład ulubiona kawa lubi się teleportować. Czasami znajdziesz ją na półce przy ciastkach, a innym razem stoi w towarzystwie makaronów. To kolejny sposób, żeby utrudnić Ci zakupy i przegonić Cię kilka razy pomiędzy regałami. Znowu chodzi o to, żeby kupić coś więcej, niż kawa.

Ścieżka impulsywnych zakupów

Dokładnie z tego samego powodu niektóre sklepy tak projektują drogę do kasy, aby przebiegała obok produktów, które kupujemy impulsywnie; gum do żucia, batoników i baterii. Gdy stoisz w kolejce, to często kupujesz z nudów. No, chyba że właśnie słuchasz odcinka podcastu Marketing z głową. Ale wtedy może się okazać, że znudzi się Twoje dziecko, które z pewnością włoży do koszyka lizaka albo tik-taki.

Zwróć uwagę zarówno na to, jak i na produkty, jakie znajdują się na półkach tuż na linii wzroku. Jeżeli intuicja podpowiada Ci, że są tam te najdroższe, to absolutnie ma rację. Mamy tendencję do poruszania się po linii najmniejszego oporu. A ciastko, które znajduje się tuż na linii wzroku, czy w zasięgu naszej ręki, jest właśnie taką linią. Nie zwracamy przy tym uwagi na inne, tańsze ciastka, które znajdują się trochę dalej i trzeba się po nie schylić.

A teraz zastanów się, dlaczego Amazon i Allegro umożliwiają robienie zakupów przy pomocy jednego kliknięcia? No właśnie, takie zakupy to internetowy odpowiednik linii najmniejszego oporu. Łatwo je zrobić.

Wielki wóz

Teraz spójrz na koszyk, do którego wkładasz zakupy. Czy nie masz wrażenia, że koszyki stają się coraz większe? Tak, jakby supermarket chciał Ci powiedzieć: „zobacz jaki masz duży koszyk, może włożysz do niego jeszcze jedną paczkę chipsów? Albo dziesięć!” Masz absolutną rację. Dokładnie o to chodzi. Naukowcy już dawno zauważyli, że im większy pojemnik, tym więcej do niego wkładamy.

(źródło: pixabay.com)

W pewnym eksperymencie, który odbył się we wspomnianej wcześniej restauracji, naukowcy pozwolili gościom nakładać sobie lody. Przy czym niektórzy dostali miseczki o pojemności pół kilograma, a pozostali dostali duże misy o pojemności jednego kilograma. Intuicja podpowiada nam, że logicznym jest, aby na talerz nałożyć tyle, ile jesteśmy w stanie zjeść, prawda? Jednak będąc na zakupach, logika zostaje w domu. I we wspomnianym eksperymencie osoby z większymi miskami wkładały sobie o 30% więcej lodów, co daje także o 30% więcej kalorii.

Dlatego właśnie w sklepach nie znajdziesz małych, lecz duże wózki, zachęcające, by wypełnić je po brzegi. Im większy kosz, tym więcej kupisz i tym więcej zjesz.

Zdradliwe wielosztuki

Kolejnym diabelskim trikiem, który stosują supermarkety, są wielosztuki. To znowu strategia sprawiająca, że kupujemy więcej i więcej zjadamy. Wyobraź sobie, że wpadasz do sklepu po tabliczkę czekolady, którą raczysz się raz w miesiącu, bo w końcu dbasz o linię, prawda? Przy kasie natomiast okazuje się, że tę czekoladę możesz kupić taniej, ale pod pewnym warunkiem. Musisz kupić dwie sztuki. Rzecz jasna,  lubisz tanie zakupy, zatem kupujesz dwie tabliczki.

I nie dość, że zamiast jednej, są dwie czekolady, to jeszcze jak sądzisz, czy poczekasz do kolejnego miesiąca, żeby zjeść tę dodatkową? Czy może, w myśl zasady linii najmniejszego oporu, chwycisz ją, bo jest pod ręką? No właśnie. Pod wpływem „wielusztuk” rzeczywiście kupujemy więcej i zjadamy więcej.

Skuteczna obrona?

Wobec tych wszystkich supermarketowych strategii i praktyk rodzi się naturalne pytanie, czy da się przed tym wszystkim obronić i czy istnieje skuteczny sposób, żeby kupować mniej i żeby zjadać mniej? Bardzo chciałbym móc Ci powiedzieć, że już sama świadomość tych strategii jest świetną obroną, ale niestety tak nie jest. Sam łapię się na tym, że często kupuję więcej, niż wcześniej planowałem. Wiem jednak, że jeżeli wcześniej przygotuję sobie listę zakupów, dobrze ją przemyślę, a w sklepie postaram się skrupulatnie trzymać tej listy, to z reguły udaje mi się zminimalizować straty. Co znaczy, że kupuję tylko nieco więcej, niż planowałem.

I to radzę robić także Tobie. Lista zakupów to prosty, ale naprawdę skuteczny sposób na to, żeby bronić się przed tymi sklepowymi strategiami.

Zapamiętaj

Teraz czas na trzy najważniejsze rzeczy, które warto zapamiętać:

– Po pierwsze – pamiętaj, że o tym co ląduje w Twoim koszyku, nie zawsze decydujesz Ty. Częściej robi to za Ciebie sklep.
– Po drugie – pamiętaj, że strategie, które przed chwilą Ci zdradziłem, działają nie tylko w supermarketach, ale także w sklepach online.
– I po trzecie – pamiętaj, że coś tak prostego jak lista zakupów, może uchronić Cię przed nadmiarowymi wydatkami.

 


Bądźmy w kontakcie

FB: https://l.lukaszhodorowicz.pl/facebook
IG: https://l.lukaszhodorowicz.pl/instagram
YT: https://l.lukaszhodorowicz.pl/youtube
LI: https://l.lukaszhodorowicz.pl/linkedin

Co powiesz na darmowego
e-booka?

Archimedes powiedział „Dajcie mi punkt oparcia, a poruszę Ziemię”. Filozof miał na myśli dźwignię. Czyli mechanizm, który pozwala zamienić mały wysiłek w ogromne efekty. 

W ebooku zebrałem 10 pomysłów na marketingowe dźwignie.
Chcesz je poznać? Zapisz się.