Jak zrobić webinar: Odkryj sekrety i wskazówki

Chcesz nauczyć się prowadzić skuteczne webinary sprzedażowe? Jesteś w dobrym miejscu. Dziś pokażę Ci, jak ułożyć perswazyjny webinar. Opowiem Ci o sześciu elementach składających się na webinar, który pomoże Ci sprzedać Twoje produkty lub usługi.

Wszystko, co za moment przeczytasz, opieram na własnych doświadczeniach oraz badaniach z zakresu psychologii i decyzji konsumentów.

Jak zrobić skuteczny webinar, nauczą Cię starożytni Grecy

Pierwszym elementem skutecznego webinaru jest perswazyjny trójkąt narracji, znany już w starożytnej Grecji: etos, logos i patos. Arystoteles wiedział, że aby przekonać innych do swojej idei, potrzebne są reputacja, logiczne argumenty i emocje. Tym właśnie są etos, logos i patos.

Etos, czyli wiarygodność mówcy

Naturalnie budowanie reputacji i zaufania to proces, który trwa. Na Twoim webinarze pojawią się osoby, które widzą Cię po raz pierwszy. Nie znają Cię i nie ufają Ci.

Dlatego warto poświęcić pierwsze 10 minut spotkania, żeby wzbudzić ich zaufanie. To jest ten moment webinaru, w którym musisz się zaprezentować. Kim jesteś? Komu pomagasz? W czym pomagasz? Jak to robisz? Opowiedz, co udało Ci się osiągnąć.

Jeżeli napisałeś książkę, opowiedz o tym. Jeżeli nawiązałeś współpracę z dużym klientem, opowiedz o tym. Wydałeś ciekawy kurs, z którego skorzystało kilkaset osób? Opowiedz o tym.
Na początku webinaru daj ludziom powód, aby Cię słuchali, aby Ci zaufali i aby u Ciebie kupili.

Zbuduj reputację, zdając test Sinatry

Tutaj wtrącę jeszcze jeden element perswazyjny webinaru – test Sinatry, dzięki któremu uwiarygodnisz się w oczach słuchaczy.

Frank Sinatra w piosence New York, New York śpiewał: If I can make it there, I’ll make it anywhere. Czyli: „Jeżeli udało mi się tam, to uda mi się wszędzie”. Piosenkarz śpiewał o scenie Nowego Jorku, którą trudno zdobyć. Szczególnie nieznanemu, początkującemu artyście.

Sinatra zwraca uwagę, że skoro dostał się właśnie na tę scenę, to teraz jest w stanie osiągnąć wszystko. W ten sposób uwiarygadnia się i pokazuje słuchaczom, że osiągnął coś wielkiego.
Ty również powinieneś to zrobić. Udowodnij swoim słuchaczom, że zdałeś test Sinatry. Powiedz o jednej dużej rzeczy, którą udało Ci się osiągnąć. W ten sposób pokażesz, że potrafisz osiągnąć wszystko.

Marketer może opowiedzieć o współpracy z Allegro lub OLX-em. Właściciel restauracji – o bankiecie, który przygotował dla Magdy Gessler. Trener powinien pochwalić się zawodnikiem, którego w kilka tygodni przygotował do maratonu.
Wróćmy jednak do drugiego wierzchołka trójkąta narracji. To patos, czyli emocje.

Jak zrobić webinar

Emocje sprzedają. Planuj je z wyprzedzeniem

Pewnie nieraz słyszałeś, że ludzie kupują pod wpływem emocji. Dlatego powinieneś ich ludziom dostarczyć.
Już na etapie przygotowywania webinaru zastanów się, co chcesz, aby Twoi widzowie poczuli. Czy chcesz ich rozbawić? Zainteresować? Zainspirować, zmotywować do zmiany? A może nieco przestraszyć?

Emocje, które zaplanujesz, nadadzą ton Twojej narracji i pomogą Ci sprzedać Twój produkt.

Nie zapominaj o warstwie merytorycznej

Ostatnim wierzchołkiem trójkąta narracji jest logos, czyli argumenty logiczne. To merytoryczna warstwa Twojego webinaru. Mięcho, które chcesz przekazać swoim słuchaczom.
Bo jeżeli wzbudzisz zaufanie, wywołasz emocje, ale nie dasz wartości, ludzie nie kupią. Dlatego pamiętaj: zawsze dowoź wyniki.

Reguła konsekwencji, czyli zacznij od małego „tak”, zanim poprosisz o duże

Drugim elementem skutecznego webinaru jest reguła konsekwencji.
Ludzie uważają się za konsekwentnych. Jeżeli obiecałeś przyjacielowi, że w weekend pomożesz mu w przeprowadzce, to zrobisz wszystko, aby dotrzymać słowa, prawda? W ten sposób chcesz pokazać, że jesteś konsekwentny. To oczywiste.

Być może jednak nie wiesz, że reguła konsekwencji działa też na nieco subtelniejszym poziomie. Fakt, że zgodziłeś się pomóc koledze w przeprowadzce, sprawi, że chętniej przystaniesz na jego kolejne prośby.

Były prezydent Stanów Zjednoczonych Benjamin Franklin miał osobliwy, ale niezwykle skuteczny sposób zmieniania nieprzyjaciół w przyjaciół. Gdy Franklin spotykał na swojej drodze kogoś, kto nie darzył go sympatią, prosił go o drobną przysługę. Najczęściej o pożyczenie książki. Na ogół nikt nie odmawiał.
|Jednak natychmiast po wypożyczeniu książki wrogowie Franklina stawali się jego przyjaciółmi. Dlaczego?

Za wszystko odpowiada reguła konsekwencji. W końcu nikt nie wyświadcza przysługi komuś, kogo nie lubi. Wobec tego wrogowie Franklina, chcąc wierzyć, że są konsekwentni, zmieniali zdanie na jego temat.

No dobrze, ale jak reguła konsekwencji pomoże Ci sprzedać Twój produkt?
Tak jak Franklin, zacznij od małego „tak”, nim poprosisz o duże „tak”. Planując webinar, zadbaj o czas na drobne pytania. Takie, na które ludzie muszą odpowiedzieć TAK – czyli muszą się z Tobą zgodzić. Na przykład: „Czy uważasz, że dobrze spędziłeś czas na webinarze?”; „Czy nauczyłeś się już czegoś nowego?” itd.

Odpowiedź twierdząca będzie drobną deklaracją konsekwencji. Dzięki temu gdy pod koniec webinaru poprosisz jego uczestników o większą przysługę, zgodzą się oni kupić Twój produkt.

Zaplanuj drobne błędy

Kolejnym elementem skutecznego webinaru jest efekt niedoskonałości. To skrzywienie poznawcze, które sprawia, że darzymy większą sympatią osoby niedoskonałe.
Zjawisko to po raz pierwszy odkrył w latach 60. amerykański psycholog Elliot Aronson. Naukowiec poprosił uczestników eksperymentu, aby ocenili, jak wypadli kandydaci podczas rozmowy kwalifikacyjnej.

Rozmowa została przez Aronsona wyreżyserowana, a uczestnicy eksperymentu usłyszeli, jak część kandydatów wylewa na siebie herbatę. Okazało się, że dzięki temu drobnemu potknięciu ludzie ocenili „niezdarnych” lepiej.

Prowadziłem już sporo webinarów i nieraz zdarzały mi się małe wpadki. Problemy z połączeniem, problemy z dźwiękiem, problemy z obrazem itp.
Zauważyłem, że gdy się pojawiały, ludzie wyżej oceniali moje webinary, a nawet uważali je za bardziej merytoryczne.

Dzieje się tak dlatego, że wszyscy jesteśmy ludźmi i popełniamy błędy. Dlatego intuicyj