10 marketingowych trików

Streszczenie: Marketingowe triki istnieją. Choć działają inaczej, niż wszyscy sądzą. Zamiast od razu rozkręcić Twój biznes, przyspieszają osiągnięcie rezultatów. Dzięki tym wskazówkom szybciej przeskoczysz przepaść dzielącą strefę maksymalnej rozpaczy od strefy maksymalnego zysku. Warunek jest jeden: rób właściwe rzeczy odpowiednio często i wystarczająco długo. Powodzenia!

Przeskoczyć przepaść

W 1991 r. Geoffrey Moore napisał książkę Przeskoczyć przepaść. Opisał w niej najtrudniejszą fazę rozwoju każdego produktu. W skrócie: Twoi klienci dzielą się na innowatorów, wczesnych naśladowców, wczesną i późną większość oraz maruderów.

Sukces odnoszą produkty, którym udaje się dotrzeć do wczesnej i późnej większości. Niestety wiele produktów nie potrafi przeskoczyć przepaści dzielącej wczesnych naśladowców od wczesnej większości. To właśnie ten moment, w którym firmy upadają, a ich oferta znika z rynku.

W podobny sposób można opisać marketing każdej firmy. Większość przedsiębiorców tkwi w tzw. strefie maksymalnej rozpaczy: publikuje posty, wysyła oferty, dzwoni do potencjalnych klientów, ale bez większych rezultatów.

Żeby dostać się do strefy maksymalnego zysku, należy robić właściwe rzeczy, robić je wystarczająco często i wystarczająco długo. Jednym słowem – potrzeba strategii i planu. Niewiele firm je ma. Gdy zaś klienci nie walą drzwiami i oknami, zaczyna brakować cierpliwości, a przedsiębiorcy się poddają.

Jeśli i Ty jesteś w tym miejscu i czujesz, że cierpliwość Ci się kończy, mam 10 trików, które pomogą Ci przeskoczyć przepaść szybciej. Są proste, praktycznie darmowe i natychmiast doładują Twój marketing.

Marketingowy trik #1 – zamień „ja” w „ty”

Guru copywritingu David Ogilvy powiedział: „Klient nie jest idiotą, klient to twoja żona”. Parafrazując, można powiedzieć: klient nie jest idiotą, klient jest egoistą.

Konsument ma w nosie Ciebie, Twoją firmę i Twoje produkty. Im szybciej zdasz sobie z tego sprawę, tym szybciej przeskoczysz przepaść. Klientów interesują tylko oni sami i ich potrzeby.

Nikt nie budzi się z myślą: „Dziś kupię mercedesa, żeby pomóc tej wspaniałej korporacji się rozwinąć i zdobyć nowe rynki”. Ludzie wstają z myślą: „Chcę jeździć wygodniej”. I nie ma się co oburzać. Trzeba się z tym pogodzić i zamiast o sobie, zacząć mówić o kliencie i jego potrzebach.

Dlatego zajrzyj do swoich ofert, na swoją stronę WWW, do ulotek i sprawdź, jak często piszesz o sobie, a jak często o kliencie. Policz wszystkie: „my”, „nasz”, „moja”, „o nas” itd. oraz każdy zwrot do klienta: „ty”, „twój”, „ciebie”.Jeśli 80% tekstu poświęcasz klientowi, a pozostałe 20% sobie, to nie masz się czym martwić. W przeciwnym razie przepisz tekst i w centrum reflektorów postaw klienta.

Marketingowy trik #2 – zdejmij klątwę

Pozostańmy jeszcze przy Twoich tekstach. Czy wiesz, że często dotyka je tzw. klątwa wiedzy? Czyli założenie, że klient wie dokładnie to samo, co Ty. Na przykład pisząc o „optymalizacji procesów wewnątrzsprzedażowych”, wychodzisz z założenia, że czytelnik doskonale rozumie, co to pojęcie oznacza. Niestety mylisz się. Twoi klienci nie wiedzą tego, co wiesz Ty. Właśnie dotknęło Cię przekleństwo własnej wiedzy.

Konsumenci czytają oferty, które rozumieją. Niezrozumiałe od razu trafiają do kosza. A Ty zastanawiasz się, co jest nie tak. Przecież sprzedajesz świetny produkt w dobrej cenie. Każdy klient o zdrowych zmysłach chce kupić „kurtkę z innowacyjnego materiału hydrofobowego pokrytego polimerem i elementami wydrukowanymi na ploterze 3D”.

Na szczęście klątwę wiedzy można odczarować. Choć nie zawsze jest to łatwe. Ponieważ musisz zapomnieć to, co wiesz na temat swojej oferty. Tylko wtedy będziesz w stanie wytłumaczyć ją nawet 12-latkowi. Zresztą jeśli masz jakiegoś pod ręką, przetestuj na nim swój tekst – sprawdź, czy go zrozumie.

Alternatywnie skorzystaj ze strony jasnopis.pl, która sprawdzi stopień zamglenia tekstu. Im niższa ocena (niższe zamglenie), tym bardziej zrozumiały tekst. Celuj w wynik między 4 a 6.

Marketingowy trik #3 – zamień cechy na korzyści

Ostatnia rada dotycząca tekstów to kolejny ukłon w stronę ego konsumenta. Jako przedsiębiorca masz naturalną tendencję do zachwalania swoich produktów i usług. Piszesz wtedy o ich wspaniałych parametrach i cechach.

Restauratorzy rozpływają się nad wysokiej jakości dodatkami, świeżym mięsem itd. Sprzedawca butów mówi zaś o miękkiej podeszwie i wygodnych wkładkach. Naturalnie te cechy są ważne. Ale dla sprzedawcy. Klient ma je gdzieś.

Bardziej interesują go korzyści wynikające z tych cech. Mówiąc wprost: klient chce wiedzieć, co będzie miał z tego dla siebie. Jeśli bez przerwy zachwalasz cechy swojej oferty, radzę Ci rozgościć się w progu przepaści. Nieprędko uda Ci się ją przeskoczyć. Na szczęście język cech łatwo zamienisz na język korzyści.

Po prostu zastanów się, co oznacza dla klienta każda cecha Twojego produktu lub Twojej usługi. Na przykład miękka podeszwa gwarantuje, że nawet po całym dniu w butach nogi nie będą zmęczone. Ta niewielka zmiana przyspieszy Twoją podróż do strefy maksymalnego zysku.

Marketingowy trik #4 – znajdź dźwignię

Grecki filozof Archimedes powiedział: „Dajcie mi punkt oparcia, a poruszę Ziemię”. Mężczyzna miał na myśli możliwości, jakie daje dźwignia. Konstrukcja pozwala małym nakładem siły przenosić duże ciężary. Wykorzystasz ją również w marketingu.

Marketingowa dźwignia to jedna rzecz (lub więcej), która przy niewielkim wkładzie pracy przyniesie duże wyniki. Gdy Facebook uruchomił płatne reklamy, firmy mogły łatwo i szybko docierać do klientów na całym świecie. Płatne reklamy pozwoliły stosunkowo niskim kosztem osiągnąć milionowe zasięgi. Dlatego reklamy w Google czy na Facebooku są dla wielu firm dźwignią. Ale nas interesują dźwignie darmowe albo przynajmniej tanie.

Dziś, kiedy mówimy o rzeczach, które ułatwiają i przyspieszają pracę, od razu myślimy o sztucznej inteligencji. Ona pomoże Ci zrobić research, napisać ofertę, ułożyć opis produktu. Jeśli umiesz korzystać z ChatGPT i podobnych aplikacji, zamienisz mały nakład pracy na duże efekty – czyli znajdziesz swoją dźwignię.

Czasem jedyne, czego potrzebujesz, żeby przeskoczyć przepaść, to właściwa dźwignia. Jeśli chcesz poznać inne pomysły na marketingową dźwignię, wypełnij poniższy formularz. Wyślę Ci e-booka „10 pomysłów na marketingową dźwignię”, czyli 10 najlepszych rozwiązań, które przy niewielkiej pracy dają wielkie efekty.

Marketingowy trik #5 – społeczny dowód słuszności

Ludzie kupują tam, gdzie kupują inni. To znaczy, że podejmując decyzje o zakupie, kierujemy się wyborami rodziny, znajomych, a nawet obcych. To jedna z fundamentalnych cech ludzkiej natury. Dlatego pokazuj klientom, że inni też u Ciebie kupili – czyli dostarczaj społecznych dowodów słuszności.

Jako dowód świetnie sprawdzają się: recenzje klientów, wyniki sprzedaży, referencje itp. Czyli wszystko, co potwierdza, że ludzie już Ci zaufali.bSpołeczne dowody słuszności występują w dwóch rodzajach: ilościowym i jakościowym.

Ilościowe to pojedyncza recenzja na Facebooku, opinia w Google, statystyki odwiedzin sklepu internetowego itp. Tego typu dowody łatwo dostarczyć. Od klienta i od Ciebie wymagają niewiele pracy. Ale żeby zadziałały, trzeba pokazać ich sporo.

Odwrotnie niż w przypadku dowodów jakościowych. Czasem wystarczy jeden lub dwa, aby przekonać konsumentów do zakupu. Ale o nie musisz się bardziej postarać. Jakościowym dowodem jest wideo, na którym klient zachwala Twój produkt, lub recenzja restauracji wystawiona przez Magdę Gessler.

Jakościowe i ilościowe dowody społecznej słuszności najlepiej działają w połączeniu. Jednak najważniejsze jest to, że praktycznie nic Cię nie kosztują. Zresztą podobnie jak kolejny trik.

Marketingowy trik #6 – stwórz prosty program poleceń

Żeby szybciej przeskoczyć przepaść, przyda Ci się stałe źródło nowych klientów. Pomoże Ci w tym program poleceń. Założenie jest proste: każdy zadowolony klient przyprowadza kolejnego. A najlepiej kilku. Program powinien dawać klientom korzyści. Tylko wtedy wezmą w nim udział. Poza tym musi być maksymalnie łatwy. Dzięki temu więcej osób do niego przystąpi.

Dlatego spróbuj tego: zaoferuj klientom niewielki rabat na następny zakup, a w zamian poproś, żeby polecili Cię trzem swoim znajomym. Naturalnie nie każdy klient przyprowadzi aż trzech, ale nawet jeśli zyskasz chociaż jednego, i tak dobrze na tym wyjdziesz.

Świetnie sprawdza się formuła: „Jeśli jesteś zadowolony z naszej współpracy, to poleć mnie trzem swoim znajomym, którzy mogą potrzebować mojego produktu / mieć podobny problem. W zamian dam Ci 10% rabatu przy następnym zakupie”.

Działa w 90% przypadków. Spróbuj.

Marketingowy trik #7 – dodaj do oferty produkty komplementarne

Słyszałeś, że taniej sprzedać kolejny produkt obecnym klientom niż pierwszy nowym? Pozyskanie nowego klienta jest siedem razy droższe od utrzymania obecnego.

Jeśli sprzedajesz tylko jeden produkt, tracisz, ponieważ pokrywasz koszty wszystkich transakcji. To oznacza, że płacisz za pozyskanie każdego klienta, który i tak kupuje u Ciebie tylko jeden produkt. Aby sprzedawać więcej, częściej i taniej, daj klientom powód do kolejnych zakupów.

Po prostu dodaj do oferty inne produkty, które rozszerzą lub uzupełnią ten kupiony przez klienta wcześniej. Czyli wykorzystaj cross-selling i up-selling.

Spójrz, jak robi to McDonald. Sprzedawca namawia Cię na zestaw powiększony (produkt rozszerzony) albo proponuje „frytki do tego” (produkt uzupełniający).

Jeśli jesteś np. dietetykiem, oprócz tradycyjnych konsultacji dodaj do oferty okresowy bilans i analizę składu ciała. Dzięki temu klienci za kilka tygodni wrócą do Ciebie po więcej.

Jeżeli jesteś freelancerem i sprzedajesz projekty graficzne, sam podsuwaj klientowi dodatkowe pomysły („a może frytki do tego?”, pamiętasz?). Dzięki temu klient, zamiast szukać kolejnych produktów u konkurencji, zostanie u Ciebie. A skoro przy konkurencji jesteśmy…

Marketingowy trik #8 – stań się inny niż konkurencja

W drodze do strefy maksymalnego zysku ścigamy się z konkurentami. Firma, która dostanie się tam pierwsza, ukroi sobie największy kawałek tortu. Ale marketingowy wyścig wygrywa się inaczej niż tradycyjny.

W sporcie zwycięża zawodnik szybszy, zwinniejszy, silniejszy. Czyli lepszy od rywali. Natomiast w marketingu wygrywa się ofertą inną. Dlatego jeśli chcesz przyciągnąć konsumentów po drugiej stronie przepaści, nie staraj się być tańszy, szybszy, bardziej niezawodny niż Twoja konkurencja. Stań się inny. Dlaczego?

Ponieważ po drugiej stronie przepaści żyją klienci świadomi. Oni próbowali już w różny sposób rozwiązać swój problem.

To np. ludzie, którzy chcą robić dobre zdjęcia smartfonem, ale którym nadal kiepsko to wychodzi. Wypróbowali smartfony kilku marek, które obiecywały lepsze efekty: żywsze kolory, więcej megapikseli itd. Te osoby wiedzą, że kolejny lepszy aparat niewiele zmieni. Ale aparat z nową technologią – Adaptive Pixel – mógłby. On jest inny od pozostałych.

Z tego powodu firmy powołują do życia marki wyróżniające się, tzw. differentiators. Tym właśnie jest technologia Samsung Adaptive Pixel w smartfonie, czy Oxi Action w odplamiaczu. Marka wyróżniająca się ma jedno zadanie: pomóc klientowi odróżnić dany produkt od produktów konkurentów.

Dlatego przyjrzyj się temu, co mówi, sprzedaje i jak postępuje konkurencja, a potem zrób coś innego. Klient zauważy różnicę i pomoże Ci przeskoczyć przepaść.

Ale zanim to się stanie, zostańmy jeszcze na moment przy Twoich konkurentach.

Marketingowy trik #9 – celuj wąsko

Zastanów się przez chwilę, dlaczego iPhone, Coca-Cola czy Allegro odniosły sukces. Naturalnie wszystkie marki mają gigantyczne budżety reklamowe oraz sztaby ludzi, którzy zajmują się marketingiem. Ale przecież nie zawsze tak było. Wszyscy kiedyś zaczynali. Jak wtedy udało im się wyprzedzić konkurencję? To proste. Wcale jej nie mieli.

iPhone był pierwszym i jedynym urządzeniem, które łączyło w sobie smartfon bez klawiatury z odtwarzaczem muzyki i przeglądarką internetową. Coca-cola była pierwszym napojem o takim smaku na rynku. Allegro było pierwszym marketplace’em w Polsce. Dzięki temu marki błyskawicznie znalazły się po drugiej stronie przepaści.

Wiem. Ty nie możesz się stać jedyną restauracją, szkołą językową czy jedynym dietetykiem na rynku. Ale czy aby na pewno?

Na ogół przedsiębiorcy chcą dotrzeć do jak najszerszego grona klientów. Dlatego tworzą firmy „dla wszystkich”. Problem polega na tym, że ich konkurenci robią to samo. Dlatego na rynkach robi się tłoczno i trzeba uciekać do węższych nisz. Pomoże Ci w tym strategia zawężania rynku.

Jeśli prowadzisz restaurację w Gdańsku, to konkurujesz ze wszystkimi innymi restauracjami w Gdańsku. Ale jeśli Twoja restauracja jest dla wegetarian, to konkurujesz tylko z innymi restauracjami wegetariańskimi.

Twój rynek zawęża się, a razem z nim zmienia się konkurencja. I choć być może nadal nie jesteś jedyną restauracją w Gdańsku, to stajesz się jedną z niewielu. Ale możesz zrobić więcej. Na przykład zostać restauracją dla zabieganych wegetarian. Twój rynek znowu się zawęził, a konkurencja – zmniejszyła.

Nie możesz być jedyną szkołą językową w mieście? Stań się jedyną szkołą, która daje uczniom wybór: zajęcia online lub offline.

Nie możesz być jedynym sklepem obuwniczym w mieście? Stań się pierwszym sklepem, w którym klient ma aż 30 dni na zwrot.

Marketingowy trik #10 – rób mniej

Specjaliści od produktywności mówią: chcesz więcej, rób więcej. Nie zgadzam się z tym. Czasem, żeby mieć więcej, trzeba robić mniej. Tę strategię nazywam „zdobywanie przez odejmowanie”. Jeśli uważnie przyjrzysz się światu, zauważysz ją w wielu miejscach.

Żeby poprawić swoje zdrowie, należy mniej palić (albo najlepiej całkowicie przestać). Żeby stać się szczęśliwszym człowiekiem, wystarczy spędzać mniej czasu z toksycznymi ludźmi. Żeby mieć więcej pieniędzy, trzeba ich mniej wydawać. To proste, choć często nieoczywiste.

W marketingu jest podobnie. Możesz mieć więcej, robiąc więcej, ale jednocześnie ten sam efekt osiągniesz, robiąc mniej. Co w takim razie należy ograniczyć, a z czego zrezygnować całkowicie? Na przykład z klientów.

Zrezygnuj z klientów

A przynajmniej z tych niewłaściwych, którzy marnują Twój czas. Niekiedy spotykasz osoby, którym brakuje jednego elementu dobrego klienta (lub kilku). Mam na myśli potrzebę, pieniądze i władzę.

Klienci, którym brakuje potrzeby, to m.in. osoby, które chcą zrobić rebranding firmy, ponieważ słyszały, że to teraz modne. One mają zachciankę, nie potrzebę. Tym osobom poświęcisz czas, ale często nic więcej z tego nie będzie.

Klienci, którym brakuje pieniędzy, mają potrzebę, ale jeszcze ich na Ciebie nie stać. Są podwójnie niebezpieczni, ponieważ zabiorą Ci nie tylko czas, ale również pieniądze. Oni od razu proszą o spory rabat. Gdy go nie dostają, straszą, że pójdą do konkurencji.

Klienci, którym brakuje władzy, decyzję o współpracy z Tobą muszą skonsultować z przełożonym. Omijaj je z daleka i od razu staraj się porozmawiać z osobą decyzyjną.

Pozbądź się syndromu świecidełek.

Syndrom świecidełek dotyka osoby, które pod wpływem „świecących” nowości bez przerwy się rozpraszają.

Na przykład: Dziś komentujesz post na LinkedInie, żeby dostać „60 nowych poleceń dla ChatGPT, które ułatwiają pracę marketerom”. Jutro zapisujesz się na webinar na temat „roli podcastu w lejku sprzedażowym”. Za tydzień dochodzisz do wniosku, że sztuczna inteligencja oraz podcast to nie Twoje bajki, i zaczynasz przygodę z reklamami na Facebooku. Właśnie dopadł Cię syndrom świecidełek. Problem polega na tym, że straciłeś dwa tygodnie, a nadal jesteś daleko od strefy maksymalnego zysku.

Chcę, żebyś zrozumiał, że przepaść pokonasz dzięki konsekwencji. Triki, które właśnie poznałeś, przyspieszą i ułatwią Ci podróż, ale musisz działać konsekwentnie.

Własny podcast nic Ci nie da, jeśli nagrasz tylko 10 odcinków. Nie rozkręcisz profilu na Instagramie, publikując kilka postów w maju, dwa w lipcu i jedną rolkę we wrześniu. A to dzieje się, gdy często zmieniasz strategie, żeby spróbować nowych rzeczy. Rozumiem. Wszyscy chcemy szybkich efektów: natychmiastowej ulgi po zażyciu tabletki na ból głowy, dostawy w 24 godziny, setek klientów w trzy dni po otwarciu firmy.

Ale marketing tak nie działa. Pamiętasz, o czym napisałem na początku? Żeby wydostać się ze strefy maksymalnej rozpaczy i przejść do strefy maksymalnego zysku, trzeba robić właściwe rzeczy, robić je wystarczająco często i wystarczająco długo.

Powodzenia!