4 rzeczy, których chce każdy klient, ale Ci o nich nie mówi

Streszczenie: Umiejętność rozpoznania potrzeb klienta jest na wagę złota. Dlatego dziś porozmawiamy o tym, czego klienci naprawdę chcą. Ten krótki artykuł pomoże Ci zrozumieć konsumentów i nauczy Cię, jak opowiadać o ofercie, aby przekonać do zakupów.

(nie)Uśmiechnięci konsumenci

Sieć delikatesów Walmart to jedna z największych amerykańskich marek. Pod jej szyldem w 24 krajach działa ponad 10 000 sklepów, również w Europie. Pod koniec lat 90. Walmart otworzył pierwsze sklepy w Niemczech. Plan był prosty: do 2010 roku otworzyć przynajmniej jeden delikates w każdym niemieckim mieście. Wszystko zmierzało w dobrym kierunku. Ale tylko do 2006 roku. W kwietniu nasi sąsiedzi powiedzieli marce „auf Wiedersehen” i zamknięto ostatni niemiecki Walmart. Powód? Amerykanie nie zrozumieli potrzeb konsumentów.

Niemcy są narodem poważnym i rzadko uśmiechają się do obcych. Natomiast od pracowników Walmartu wymagano, aby uśmiechali się do klientów. Hans-Martin Poschmann, przewodniczący niemieckich związków zawodowych, powiedział później: „Klienci czuli się dziwnie w sklepach, w których totalnie obcy ludzie uśmiechają się do siebie”.

Umiejętność rozpoznania potrzeb klienta jest na wagę złota. W tym wypadku jej brak kosztował Walmart miliony dolarów. Dlatego dziś porozmawiamy o tym, czego klienci naprawdę chcą. Ten krótki artykuł pomoże Ci zrozumieć konsumentów i nauczy Cię, jak opowiadać o ofercie, aby przekonać do zakupów.

Większość marketingowych guru powtarza, że klienci chcą rozwiązywać swoje problemy. To prawda, jednak niekompletna. Bo jak inaczej wytłumaczyć sukces takich produktów jak Rolex. Umówmy się: aby punktualnie zjawiać się na spotkaniach, nie musisz wydawać na zegarek równowartości budżetu małego państwa. Dlatego, jeśli czujesz, że klienci chcą nie tylko rozwiązywać problemy, to masz rację.

Zatem przyjrzyjmy się 4 innym potrzebom Twoich klientów. Jeśli, oprócz rozwiązywania problemów, potrafisz zaspokoić przynajmniej jedną z poniższych, to na brak klientów narzekać nie będziesz.

.

Klienci chcą więcej czasu.

Czas to jedyny nieodnawialny zasób Twoich klientów. Poza tym, w świecie pełnym obowiązków, wolny czas stał się towarem luksusowym. Dlatego ludzie są gotowi zapłacić, aby mieć go więcej. Niestety, nie możesz wydłużyć doby klientów nawet o minutę. Ale czy aby na pewno?

Gdy muszę skosić trawnik, mam kilka możliwości: mogę to zrobić samemu albo mogę zlecić pracę ogrodnikowi. W pierwszym przypadku poświęcam swój czas. W drugim korzystam z czasu ogrodnika. I choć moje czasoprzestrzeń pozostaje niezmieniona, a doba nadal trwa tylko 24 godziny, właśnie odzyskałem kilkadziesiąt minut i mam więcej czasu.

Co jednak, jeśli zamiast usług sprzedajesz produkty fizyczne? Jak wtedy dać klientom więcej czasu? Jeśli sprzedajesz kanapy, klient płaci Ci za mebel. Czasem przy tym ponarzeka na długi czas realizacji zamówienia. I tu pojawia się okazja, aby dać klientom więcej czasu. Jeśli potrafisz przyspieszyć dostawę kanapy, przekonasz klientów, aby zapłacili Ci więcej.

Dlatego szukaj w swoim biznesie okazji, aby wyręczać klientów lub redukować czas oczekiwania.

Klienci chcą poprawić swój status.

Pogadajmy o kupowaniu statusu. Nowy sweter grzeje w chłodne dni, ale również sprawia, że czujesz się lepiej. Szczególnie, gdy sweter wzbudza zazdrość koleżanek. Nowy samochód to nie tylko środek transportu, to również sposób, aby dać sąsiadowi „prztyczka w nos”. Tak, wiem, Ty tak nie postępujesz 🙂. Ale wielu konsumentów owszem.

Weźmy na przykład komputery Apple. MacBook to nie tylko laptop i technologiczny gadżet, to również bilet wstępu do elitarnego klubu kreatywnych ludzi. Dlatego, gdy właściciel MacBooka patrzy na logo na pokrywie komputera, widzi je odwrócone do góry nogami. Jednak projektanci umieścili je tam nie dla użytkownika laptopa, ale dla osób, które obserwują go podczas pracy. To obserwatorzy mają wiedzieć, że właściciel komputera to kreatywna bestia.

Jak Ty możesz wykorzystać tę cechę ludzkiej natury? Najpierw zrozum, czym jest status dla Twoich klientów i za jakich ludzi chcą być uważani. Następnie opowiedz historię, która wzmacnia tę tożsamość. Dokładnie to zrobiła w 1997 roku Toyota.

Pierwsze modele samochodu Toyota Prius były przynajmniej kiepskie: awaryjne i drogie w naprawie. Jednak sprzedawały się wyśmienicie. Dlaczego? Ponieważ Prius był jednym z pierwszych samochodów hybrydowych, czyli przyjaznych środowisku. Kierowcy, którzy chcieli uchodzić za eko, byli gotowi sporo poświęcić, aby podnieść swój status.

Dlatego powiedz historię swojego produktu, która podniesie status Twoich klientów. Twój produkt również wiąże się z ekologią? Opowiedz o tym i przyciągnij eko fanów. Twoja firma wspiera lokalnych hodowców owoców? Pochwal się tym i przyciągnij lokalnych patriotów. Sprzedajesz rękodzieło i każdy produkt jest inny? Pokaż to i przyciągnij koneserów oryginalnych rzeczy.

Zrozum: sprzedajesz nie tylko produkt, sprzedajesz również tożsamość.

Klienci chcą się uczyć.

W hierarchii potrzeb człowieka wysokie miejsce zajmuje chęć rozwoju. To tyczy się również konsumentów, którym już nie wystarcza tylko mieć. Wielu z nich chce również wiedzieć.

Przyzwyczailiśmy się do marek, które nas edukują i dzielą się swoim know-how. Tuż obok sklepów internetowych powstają blogi. Na opakowaniu pieprzu znajdziesz przepis na złocistą pierś z kurczaka. Nawet drogerie edukują klientów.

Sieć Sephora oferuje darmowe konsultacje online z ekspertami. Możesz zapytać o makijaż, pielęgnację, wybór zapachu itd.

Marki doskonale rozumieją, że dziś klient chce się uczyć i rozwijać. Dlatego wiedza, która kiedyś była zarezerwowana dla specjalistów, dziś jest dostępna dla każdego.

To okazja dla Ciebie. Wyobraź sobie sklep dla majsterkowiczów, który podczas warsztatów uczy, jak jeszcze lepiej wykorzystać narzędzia. Podobnie internetowy sklep ogrodniczy organizuje webinary na temat pielęgnacji ogrodu.

Edukacja to jednak coś więcej niż sposób na przyciągnięcie klienta. To również sposób na zdobycie jego zaufania. Marki, które dzielą się wiedzą, budują wizerunek eksperta. A ludzie chcą współpracować z ekspertami.

Klienci chcą wiedzieć

Porozmawiajmy o dostępie do informacji. Mówi się, że kto ma informacje, ten ma władzę. Oznacza to, że informacje są cenną walutą, za którą ludzie są gotowi zapłacić. Dzieje się tak, ponieważ informacje dają ludziom poczucie kontroli. Jak powiedział ekspert chaosu – Joker: nikt nie panikuje, gdy wszystko przebiega zgodnie z planem, nawet jeśli plan jest straszny. Gdy znasz plan – czujesz się bezpiecznie. Dlatego właśnie ludzie chcą wiedzieć – chcą czuć, że mają kontrolę.

Biorąc pod uwagę łatwy dostęp do informacji, może się wydawać, że dziś informacje są niewiele warte. Skoro konsumentów od każdej porcji wiedzy dzieli kilka kliknięć lub zapytanie do ChatGPT, to jak zbudować przewagę konkurencyjną dzięki informacji?

To pytanie, na które odpowiedź zna pizzeria Domino’s. W 2008 roku restauracja uruchomiła usługę Pizza Tracker. Dzięki niej goście mogli śledzić swoje zamówienia. Restauracja informowała klientów o każdym etapie zamówienia, nawet o tym, że pizza trafia do pieca. Dzięki temu klienci czuli, że mają kontrolę nad zamówieniem i chętniej zamawiali w Domino’s.

Ale jak zarabiać na informacji wie również Uber. Gdy zamawiasz zwykłą taksówkę, tylko kierowca wie, kiedy samochód dotrze na miejsce. Gdy zamawiasz Ubera, wiesz to również Ty. Poza tym, dzięki aplikacji wiesz również, gdzie samochód aktualnie się znajduje i ile zapłacisz za kurs. To cenne informacje. Dzięki nim czujesz, że od samego początku masz kontrolę nad przejazdem.

Dlatego zastanów się, jakie informacje w kontekście Twojej oferty są dla konsumentów ważne. Następnie pomyśl, jak je wykorzystać.

Status zamówienia, informacja o kolejnej promocji, aktualne obłożenie w restauracji, czas oczekiwania na zamówienie – to przydatne informacje, które podnoszą wartość oferty.

Zatem czas, status, wiedza i informacje – to cztery rzeczy, których Twoi klienci chcą. Jeśli potrafisz wpleść je do swojej oferty, potrafisz przekonać do zakupów. Powodzenia!