4 rzeczy, kt贸rych chce ka偶dy klient, ale Ci o nich nie m贸wi - 艁ukasz Hodorowicz
pozosta艂y min
Trzymam Ci臋 za r臋k臋. Jeste艣my tu: Strona g艂贸wna Blog Artyku艂
Czas czytania: 5 min
Poziom trudno艣ci:

4 rzeczy, kt贸rych chce ka偶dy klient, ale Ci o nich nie m贸wi

Podaj dalej

Streszczenie: Umiej臋tno艣膰 rozpoznania potrzeb klienta jest na wag臋 z艂ota. Dlatego dzi艣 porozmawiamy o tym, czego klienci naprawd臋 chc膮. Ten kr贸tki artyku艂 pomo偶e Ci zrozumie膰 konsument贸w i nauczy Ci臋, jak opowiada膰 o ofercie, aby przekona膰 do zakup贸w.

(nie)U艣miechni臋ci konsumenci

Sie膰 delikates贸w Walmart to jedna z najwi臋kszych ameryka艅skich marek. Pod jej szyldem w 24 krajach dzia艂a ponad 10 000 sklep贸w, r贸wnie偶 w Europie. Pod koniec lat 90. Walmart otworzy艂 pierwsze sklepy w Niemczech. Plan by艂 prosty: do 2010 roku otworzy膰 przynajmniej jeden delikates w ka偶dym niemieckim mie艣cie. Wszystko zmierza艂o w dobrym kierunku. Ale tylko do 2006 roku. W kwietniu nasi s膮siedzi powiedzieli marce 鈥瀉uf Wiedersehen鈥 i zamkni臋to ostatni niemiecki Walmart. Pow贸d? Amerykanie nie zrozumieli potrzeb konsument贸w.

Niemcy s膮 narodem powa偶nym i rzadko u艣miechaj膮 si臋 do obcych. Natomiast od pracownik贸w Walmartu wymagano, aby u艣miechali si臋 do klient贸w. Hans-Martin Poschmann, przewodnicz膮cy niemieckich zwi膮zk贸w zawodowych, powiedzia艂 p贸藕niej: 鈥濳lienci czuli si臋 dziwnie w sklepach, w kt贸rych totalnie obcy ludzie u艣miechaj膮 si臋 do siebie鈥.

Umiej臋tno艣膰 rozpoznania potrzeb klienta jest na wag臋 z艂ota. W tym wypadku jej brak kosztowa艂 Walmart miliony dolar贸w. Dlatego dzi艣 porozmawiamy o tym, czego klienci naprawd臋 chc膮. Ten kr贸tki artyku艂 pomo偶e Ci zrozumie膰 konsument贸w i nauczy Ci臋, jak opowiada膰 o ofercie, aby przekona膰 do zakup贸w.

Wi臋kszo艣膰 marketingowych guru powtarza, 偶e klienci chc膮 rozwi膮zywa膰 swoje problemy. To prawda, jednak niekompletna. Bo jak inaczej wyt艂umaczy膰 sukces takich produkt贸w jak Rolex. Um贸wmy si臋: aby punktualnie zjawia膰 si臋 na spotkaniach, nie musisz wydawa膰 na zegarek r贸wnowarto艣ci bud偶etu ma艂ego pa艅stwa. Dlatego, je艣li czujesz, 偶e klienci chc膮 nie tylko rozwi膮zywa膰 problemy, to masz racj臋.

Zatem przyjrzyjmy si臋 4 innym potrzebom Twoich klient贸w. Je艣li, opr贸cz rozwi膮zywania problem贸w, potrafisz zaspokoi膰 przynajmniej jedn膮 z poni偶szych, to na brak klient贸w narzeka膰 nie b臋dziesz.

.

Klienci chc膮 wi臋cej czasu.

Czas to jedyny nieodnawialny zas贸b Twoich klient贸w. Poza tym, w 艣wiecie pe艂nym obowi膮zk贸w, wolny czas sta艂 si臋 towarem luksusowym. Dlatego ludzie s膮 gotowi zap艂aci膰, aby mie膰 go wi臋cej. Niestety, nie mo偶esz wyd艂u偶y膰 doby klient贸w nawet o minut臋. Ale czy aby na pewno?

Gdy musz臋 skosi膰 trawnik, mam kilka mo偶liwo艣ci: mog臋 to zrobi膰 samemu albo mog臋 zleci膰 prac臋 ogrodnikowi. W pierwszym przypadku po艣wi臋cam sw贸j czas. W drugim korzystam z czasu ogrodnika. I cho膰 moje czasoprzestrze艅 pozostaje niezmieniona, a doba nadal trwa tylko 24 godziny, w艂a艣nie odzyska艂em kilkadziesi膮t minut i mam wi臋cej czasu.

Co jednak, je艣li zamiast us艂ug sprzedajesz produkty fizyczne? Jak wtedy da膰 klientom wi臋cej czasu? Je艣li sprzedajesz kanapy, klient p艂aci Ci za mebel. Czasem przy tym ponarzeka na d艂ugi czas realizacji zam贸wienia. I tu pojawia si臋 okazja, aby da膰 klientom wi臋cej czasu. Je艣li potrafisz przyspieszy膰 dostaw臋 kanapy, przekonasz klient贸w, aby zap艂acili Ci wi臋cej.

Dlatego szukaj w swoim biznesie okazji, aby wyr臋cza膰 klient贸w lub redukowa膰 czas oczekiwania.

Klienci chc膮 poprawi膰 sw贸j status.

Pogadajmy o kupowaniu statusu. Nowy sweter grzeje w ch艂odne dni, ale r贸wnie偶 sprawia, 偶e czujesz si臋 lepiej. Szczeg贸lnie, gdy sweter wzbudza zazdro艣膰 kole偶anek. Nowy samoch贸d to nie tylko 艣rodek transportu, to r贸wnie偶 spos贸b, aby da膰 s膮siadowi 鈥瀙rztyczka w nos鈥. Tak, wiem, Ty tak nie post臋pujesz 馃檪. Ale wielu konsument贸w owszem.

We藕my na przyk艂ad komputery Apple. MacBook to nie tylko laptop i technologiczny gad偶et, to r贸wnie偶 bilet wst臋pu do elitarnego klubu kreatywnych ludzi. Dlatego, gdy w艂a艣ciciel MacBooka patrzy na logo na pokrywie komputera, widzi je odwr贸cone do g贸ry nogami. Jednak projektanci umie艣cili je tam nie dla u偶ytkownika laptopa, ale dla os贸b, kt贸re obserwuj膮 go podczas pracy. To obserwatorzy maj膮 wiedzie膰, 偶e w艂a艣ciciel komputera to kreatywna bestia.

Jak Ty mo偶esz wykorzysta膰 t臋 cech臋 ludzkiej natury? Najpierw zrozum, czym jest status dla Twoich klient贸w i za jakich ludzi chc膮 by膰 uwa偶ani. Nast臋pnie opowiedz histori臋, kt贸ra wzmacnia t臋 to偶samo艣膰. Dok艂adnie to zrobi艂a w 1997 roku Toyota.

Pierwsze modele samochodu Toyota Prius by艂y przynajmniej kiepskie: awaryjne i drogie w naprawie. Jednak sprzedawa艂y si臋 wy艣mienicie. Dlaczego? Poniewa偶 Prius by艂 jednym z pierwszych samochod贸w hybrydowych, czyli przyjaznych 艣rodowisku. Kierowcy, kt贸rzy chcieli uchodzi膰 za eko, byli gotowi sporo po艣wi臋ci膰, aby podnie艣膰 sw贸j status.

Dlatego powiedz histori臋 swojego produktu, kt贸ra podniesie status Twoich klient贸w. Tw贸j produkt r贸wnie偶 wi膮偶e si臋 z ekologi膮? Opowiedz o tym i przyci膮gnij eko fan贸w. Twoja firma wspiera lokalnych hodowc贸w owoc贸w? Pochwal si臋 tym i przyci膮gnij lokalnych patriot贸w. Sprzedajesz r臋kodzie艂o i ka偶dy produkt jest inny? Poka偶 to i przyci膮gnij koneser贸w oryginalnych rzeczy.

Zrozum: sprzedajesz nie tylko produkt, sprzedajesz r贸wnie偶 to偶samo艣膰.

Klienci chc膮 si臋 uczy膰.

W hierarchii potrzeb cz艂owieka wysokie miejsce zajmuje ch臋膰 rozwoju. To tyczy si臋 r贸wnie偶 konsument贸w, kt贸rym ju偶 nie wystarcza tylko mie膰. Wielu z nich chce r贸wnie偶 wiedzie膰.

Przyzwyczaili艣my si臋 do marek, kt贸re nas edukuj膮 i dziel膮 si臋 swoim know-how. Tu偶 obok sklep贸w internetowych powstaj膮 blogi. Na opakowaniu pieprzu znajdziesz przepis na z艂ocist膮 pier艣 z kurczaka. Nawet drogerie edukuj膮 klient贸w.

Sie膰 Sephora oferuje darmowe konsultacje online z ekspertami. Mo偶esz zapyta膰 o makija偶, piel臋gnacj臋, wyb贸r zapachu itd.