Efekt halo i efekt aureoli. Czym jest i jak działa
Podaj dalej
Podsumowanie: Chcesz zrozumieć, jak Twoje decyzje zakupowe są kształtowane przez efekt halo? Odkryj, jak Apple wykorzystuje ten psychologiczny fenomen do zwiększenia sprzedaży. Poznaj dwie marketingowe strategie oparte o efekt halo.
W 2002 roku Apple sprzedało 746 tysięcy komputerów stacjonarnych Mac. W 2008 roku gigant z Cupertino sprzedał ich aż 2,5 miliona. To wzrost sprzedaży o 230% w ciągu zaledwie sześciu lat! Co więcej, w tym samym okresie, sprzedaż laptopów MacBook również znacząco wzrosła.
Czy za sukcesem urządzeń Appla stał głównie marketing? Bez wątpienia miał on swój udział, ale kluczową rolę odegrała tutaj psychologia, a konkretnie efekt halo, nazywany również efektem aureoli.
Czym jest efekt halo
Efekt halo to jeden z wielu skrótów myślowych, które wykorzystujemy każdego dnia. Ułatwiają one podejmowanie decyzji, nawet gdy dysponujemy ograniczoną ilością informacji. Taką sytuacją jest wybór restauracji w obcym mieście.
Rozważając to obiektywnie, aby mieć całkowitą pewność swojego wyboru, musiałbyś odwiedzić wszystkie restauracje, spróbować ich potraw i je porównać. Naturalnie, znaczenia miałoby również wnętrze, wystrój, klimat oraz masa innych cech. Dopiero po ich analizie, zebrałbyś wystarczająco informacji, aby świadomie wybrać miejsce kolejnego obiadu.
Przypuszczam jednak, że nie analizujesz restauracji za pomocą arkusza kalkulacyjnego. Zamiast tego przeglądasz recenzje w Google, zdjęcia na Instagramie, lub wybierasz restaurację na podstawie swojego pierwszego wrażenia.
Tak czy inaczej, decyzję podejmujesz w sytuacji, gdy nie masz pełnej ilości informacji i opierasz ją na jednym aspekcie oferty. I choć nawet o tym nie wiesz, właśnie posłużyłeś się efektem halo. To on sprawia, że oceniamy innych ludzi, przedmioty czy firmy na podstawie jednej dominującej cechy.
Na pewno spotkałeś się z opinią, że atrakcyjni ludzie mają w życiu łatwiej. I jest w tym dużo prawdy. Dzieje się tak, ponieważ efekt aureoli sprawia, że atrakcyjni mężczyźni i kobiety wydają się inteligentniejsi i kompetentniejsi. Dzieje się tak, ponieważ uroda odgrywa w tym wypadku rolę aureoli i rozlewa swój blask na pozostałe cechy.
Jak działa efekt halo
Efekt aureoli odpowiada za nasze pierwsze wrażenie. Mózg nieustannie ocenia świat oraz ludzi. Na podstawie tych ocen, formułuje wnioski. Efekt aureoli pomaga mu w tym, szczególnie gdy dysponujemy ograniczoną ilością informacji. Wówczas umysł skupia się na jednym, najbardziej wyrazistym atrybucie. W przypadku ludzi, dominującą cechą jest wygląd. Na jego podstawie umysł błyskawicznie formułuje wnioski na temat pozostałych cech charakteru.
Efekt aureoli wpływa też na nasze pierwsze wrażenie na temat przedmiotów. Przykładowo, jeśli umieściłbym obok siebie dwa identyczne sportowe samochody, ale w różnych kolorach – który z nich wydaje się szybszy: czerwony czy brązowy? Logika podpowiada Ci, że oba samochody powinny być równie szybkie. Ale intuicja, kierowana efektem aureoli, mówi coś innego: wybierz czerwony samochód.
Jasne jest, że pod wpływem efektu aureoli podejmujemy decyzje przynajmniej niedokładne. Jednak na ogół są one wystarczająco dobre. Poza tym, skróty myślowe, podobnie jak skróty w podróży, pozwalają oszczędzić czas oraz paliwo – czyli energię. Pomyśl tylko, ile czasu zajęłoby Ci porównanie wszystkich restauracji, ich menu, dań, wystroju, lokalizacji itd. Zamiast tego, umysł idzie na kompromis. Wybiera wystarczająco dobrą opcję w zamian za oszczędność czasu i energii.
Efekt halo w marketingu
Wróćmy jednak do historii komputerów Appla. Okazuje się, że efekt aureoli pojawia się nie tylko w obrębie jednej osoby, restauracji czy przedmiotu. Ma on zastosowanie również w kontekście grupy przedmiotów, a nawet całej fi