pozosta艂y min
Trzymam Ci臋 za r臋k臋. Jeste艣my tu: Strona g艂贸wna Blog Artyku艂
kategoria: Podcast
Czas czytania: 6 min
Poziom trudno艣ci:

Jak podnie艣膰 ceny. Efekt zysk贸w ko艅cowych.

Podaj dalej
Podoba艂o Ci si臋? Chcesz wiedzie膰 kiedy pojawi si臋 nowy odcinek? Subskrybuj!

Gdy pojawia si臋 efekt zysk贸w ko艅cowych, ludzie przestaj膮 zwraca膰 uwag臋 na ceny. A przynajmniej cena staje si臋 mniej istotna.

Efekt zysk贸w ko艅cowych pojawia si臋 w trzech sytuacjach.

  • Gdy klienci kupuj膮 produkt, kt贸ry jest ma艂膮 cz臋艣ci膮 wi臋kszego zakupu
  • Gdy klienci kupuj膮 produkt, kt贸ry pomaga im osi膮gn膮膰 odleg艂y cel
  • Gdy klienci kupuj膮 produkt, kt贸ry pomo偶e im zarobi膰 pieni膮dze

W tym odcinku rozmawiamy o tym, jak wykorzysta膰 efekt zysk贸w ko艅cowych, aby zarobi膰 wi臋cej. 

Chcesz, aby Twoje ceny wydawa艂y si臋 klientom ni偶sze? Chcesz podnie艣膰 ceny i nie straci膰 klient贸w? Napisa艂em o tym ebooka. Sprawd藕 https://lukaszhodorowicz.pl/50-strategii-cenowych-3

B膮d藕my w kontakcie

FB: https://l.lukaszhodorowicz.pl/facebook
IG: https://l.lukaszhodorowicz.pl/instagram
YT: https://l.lukaszhodorowicz.pl/youtube
LI: https://l.lukaszhodorowicz.pl/linkedin

Podaj dalej

Transkrypcja podcastu Marketing z G艂ow膮

Jak podnie艣膰 ceny.

Efekt zysk贸w ko艅cowych.

W roku 2008 szwajcarska firma, Romain Jerome, zaprezentowa艂a zegarek Moon Dust. Zegarek wyprodukowano z element贸w statk贸w kosmicznych Apollo 11 oraz Sojuz. Na ka偶dej tarczy widnia艂 male艅ki krater wype艂niony p艂ynem ksi臋偶ycowym. Cena zegark贸w Moon Dust wynosi艂a, w przeliczeniu na z艂ot贸wki, 55 tysi臋cy z艂otych. Sporo. Ale kilka lat p贸藕niej Romain Jerome wyprodukowa艂o zegarek, kt贸ry pod ka偶dym wzgl臋dem deklasowa艂 Moon Dust. Nowy zegarek o kt贸rym mowa, nazywa艂 si臋 Day&Night i kosztowa艂 ponad milion polskich z艂otych.

Jednak, nie to by艂o najciekawsze. Zegarek Day&Night wcale nie pokazywa艂 godziny. Wskazywa艂 jedynie dzie艅 lub noc. W ci膮gu dw贸ch dni, wszystkie zegarki Day&Night wyprzeda艂y si臋. Zgodzisz si臋 ze mn膮, 偶e podstawow膮 funkcj膮 zegarka jest wskazywanie godziny. Jak wi臋c wyt艂umaczy膰 to, 偶e ludzie kupuj膮 tak drogi zegarek, gdy mog膮 kupi膰 ta艅sz膮 alternatyw臋? Zegarki Romain Jerome by艂y produktami skrajnie luksusowymi, ale to nie t艂umaczy dlaczego ludzie wydawali milion z艂otych na zegarek, kt贸ry w gruncie rzeczy nie dzia艂a艂.

Bior膮c pod uwag臋 ceny zegark贸w Moon Dust i Day&Night, ich zakup musia艂 zabole膰 nawet najbogatszych klient贸w. Jak wi臋c wyt艂umaczy膰 to, 偶e ludzie s膮 gotowi wyda膰 znacznie wi臋cej na produkt, kt贸ry mog膮 kupi膰 taniej? A co wa偶niejsze, co Ty mo偶esz zrobi膰 aby ludzie chcieli kupowa膰 Twoje produkty po wy偶szych cenach, nawet je艣li mog膮 kupi膰 podobny produkt taniej? Odpowied藕 znajdziesz聽 w tej serii podcast贸w. Ja nazywam si臋 艁ukasz Hodorowicz i na co dzie艅 pomagam firmom takim jak Twoja, odnie艣膰 sukces tworz膮c skuteczny marketing. Zaczynajmy.

Witam Ci臋 w czwartym odcinku podcastu, 鈥濵arketing z G艂ow膮鈥. W tym podca艣cie zagl膮damy do g艂贸w konsument贸w i szukamy odpowiedzi na pytanie, jak ludzie podejmuj膮 decyzj臋 o zakupie? Po co to robimy? Oczywi艣cie 偶eby robi膰 jeszcze lepszy marketing. I 偶eby艣 m贸g艂 sprzedawa膰 wi臋cej swoich produkt贸w i us艂ug. W tej serii podcast贸w przygl膮damy si臋 cenom. A dok艂adniej, szukamy odpowiedzi na pytanie, kiedy klienci s膮 mniej wra偶liwi na cen臋? Zastanawiamy si臋 w jakich sytuacjach cena schodzi na drugi plan? A klienci s膮 gotowi za twoje produkty zap艂aci膰 wy偶sz膮 cen臋 pomimo tego, 偶e mog膮 kupi膰 podobny produkt taniej.

Chocia偶 klienci cz臋sto licz膮 pieni膮dze nim je wydadz膮 i por贸wnuj膮 ceny przed zakupem, w pewnych sytuacjach cena nie jest najwa偶niejsza. Pomy艣l, ludzie p艂ac膮 milion z艂otych za niedzia艂aj膮ce zegarki. Musi wi臋c by膰 spos贸b aby kupowali Tw贸j produkt po wy偶szej cenie, prawda. Masz racj臋, w ko艅cu Tw贸j produkt dzia艂a i raczej nie kosztuje miliona z艂otych. W poprzednich odcinkach podcastu ustalili艣my, 偶e gdy kupujemy to cz臋sto kierujemy si臋 emocjami. Czyli czynnikami psychologicznymi. Ustalili艣my, 偶e w psychologii behawioralnej mamy 9 psychologicznych zjawisk, kt贸re sprawiaj膮, 偶e cena przestaje by膰 najwa偶niejsza.

Wyobra藕 sobie dwie osoby zakochane w sobie po uszy. Gdy hormony buzuj膮, zakochanych zalewa fala mi艂o艣ci. Spogl膮daj膮 na siebie przez r贸偶owe okulary. Zakochany cz艂owiek, pod wp艂ywem hormon贸w, przestaje dostrzega膰 wady drugiej osoby. Podobnie dzia艂aj膮 te偶 zjawiska psychologiczne. S膮 jak r贸偶owe okulary i sprawiaj膮, 偶e klienci nie zwracaj膮 uwagi na cen臋. A przynajmniej nie a偶 tak bardzo. W poprzednich odcinkach om贸wili艣my trzy zjawiska. Efekt alternatywy, efekt trudnego por贸wnania oraz efekt koszt贸w zmian. Je艣li nie ods艂ucha艂e艣 jeszcze poprzednich odcink贸w, to wr贸膰 do nich. Mo偶liwe, 偶e znajdziesz tam spos贸b, aby sprzedawa膰 Twoje produkty, albo us艂ugi po wy偶szych cenach.

Ko艅cowe zyski

A teraz porozmawiamy o efekcie zysk贸w ko艅cowych. Efekt zysk贸w ko艅cowych pojawia si臋, gdy ludzie kupuj膮 produkt, kt贸ry jest jedynie cz臋艣ci膮 innego wi臋kszego zakupu lub produkt jest sposobem na osi膮gniecie wi臋kszego celu. Czyli, gdy zakup produktu nie jest celem samym w sobie, a jedynie droga do osi膮gni臋cia ko艅cowego celu, cena przestaje by膰 a偶 tak istotna. Gdy kobieta kupuje buty, bo poprzednie s膮 ju偶 zniszczone, zakup jest celem sam w sobie. Potrzebuje po prostu nowych but贸w.

W takiej sytuacji wi臋kszo艣膰 ludzi b臋dzie zwraca艂a uwag臋 na cen臋. Jednak, zakup nowych szpilek mo偶e by膰 sposobem na osi膮gni臋cie innego celu. Na przyk艂ad, kobieta chce, aby m臋偶czyzna w kt贸rym si臋 podkochuje, zwr贸ci艂 na ni膮 uwag臋. A wtedy cena przestanie mie膰 a偶 tak du偶e znaczenie i kobieta ch臋tniej zap艂aci za buty wi臋cej. Efekt zysk贸w ko艅cowych pojawia si臋 w trzech sytuacjach. Po pierwsze, gdy zakup jest cz臋艣ci膮 wi臋kszego zakupu.

Wyobra藕 sobie, 偶e chcesz kupi膰 nowy fotel do salonu. Nowy mebel kosztuje 700 z艂otych. To sporo. Wi臋c czekasz na lepsz膮 okazj臋, by膰 mo偶e na przecen臋. A teraz wyobra藕 sobie, 偶e robisz remont salonu. To inwestycja na kilka lat. W ko艅cu jak cz臋sto zmieniasz wystr贸j salonu? Do wydania masz 8聽500 z艂otych. Mo偶esz zaszale膰. Malowanie, tapety, nowe zas艂ony, by膰 mo偶e nowy fotel. W takiej sytuacji ka偶dy wydatek b臋dzie jedynie ma艂膮 cz臋艣ci膮 wi臋kszego zakupu, czyli remontu. Tym razem ch臋tnie wydasz 700 z艂otych na nowy fotel. Wi臋kszo艣膰 ludzi, w tej sytuacji, b臋dzie postrzega膰 zakup fotela jako cz臋艣膰 wi臋kszej inwestycji. Dlatego cena przestanie by膰 a偶 tak istotna ani偶eli gdyby kupowali fotel w oderwaniu od pozosta艂ych wydatk贸w.

Sprzedawcy samochod贸w wiedz膮 jak sprzedawa膰

O tym, jak dzia艂a efekt zysk贸w ko艅cowych doskonale wiedz膮 sprzedawcy samochod贸w. Kupno samochodu jest wi臋kszym zakupem. Dlatego sprzedawcy rozbijaj膮 zakup samochodu na kilka mniejszych wydatk贸w. Mamy oddzieln膮 cen臋 za radio samochodowe, system nawigacji, baga偶nik dachowy, a nawet opony. Wszystko po to, aby klienci postrzegali dodatkowe wyposa偶enie jako drobny element wi臋kszego zakupu. Podobnie jak cena fotela podczas remontu, wy偶sza cena za nawigacj臋 staje si臋 mniej istotna, gdy kupujemy drogi samoch贸d. A je偶eli nie kupowa艂e艣 niedawno samochodu, to by膰 mo偶e kupowa艂e艣 urz膮dzenie elektroniczne. Komputer, smartfon lub tablet. Je偶eli sprzedawca chcia艂 sprzeda膰 ci rozszerzon膮 gwarancj臋, to liczy艂 na to 偶e poddasz si臋 efektowi zysk贸w ko艅cowych. Tak, masz racj臋. Rozszerzona gwarancja jest tylko niewielkim elementem wi臋kszego zakupu.

Czyli pierwsza sytuacja, gdy pojawia si臋 efekt zysk贸w ko艅cowych, to gdy ludzie kupuj膮 produkt, kt贸ry jest cz臋艣ci膮 wi臋kszego zakupu. Po drugie, efekt zysk贸w ko艅cowych pojawia si臋, gdy ludzie kupuj膮 produkt, kt贸ry pomaga osi膮gn膮膰 odleg艂y cel. Wyobra藕 sobie, 偶e wyje偶d偶asz z rodzin膮 na wakacje. Jedziecie w pi臋kne i egzotyczne miejsce, na Karaiby. Chcesz, aby艣cie wszyscy na d艂ugo zapami臋tali te wakacje. Dlatego planujesz robi膰 du偶o pi臋knych zdj臋膰. Smartfon nie bardzo nadaje si臋 do robienia zdj臋膰, wi臋c rozgl膮dasz si臋 za nowym profesjonalnym aparatem. Zakup aparatu pomo偶e Ci wi臋c osi膮gn膮膰 odleg艂y cel. Zachowanie wspomnie艅. Jak s膮dzisz, czy w tej sytuacji lepiej sprawdzi si臋 aparat za 700 z艂otych, czy taki za 900 z艂otych? Wi臋kszo艣膰 ludzi w podobnej sytuacji zdecyduje si臋 wyda膰 wi臋cej. Im wa偶niejszy b臋dzie odleg艂y cel, kt贸ry ludzie chc膮 osi膮gn膮膰, tym mniejsz膮 uwag臋 b臋d膮 przywi膮zywa膰 do ceny.

Jak sprzedawa艂 IBM

W latach 鈥80-tych komputer IBM nazywano Big Blue. W tamtych latach IBM wzi膮艂 na celownik pracownik贸w odpowiedzialnych za wyposa偶enie firm. Czyli osoby, kt贸re decydowa艂y, czy ich firma powinna kupi膰 IBM-y, czy inne, cz臋sto ta艅sze komputery. IMB uruchomi艂 w tym celu kampani臋, kt贸ra mia艂a wywo艂a膰 efekt zysk贸w ko艅cowych u pracownik贸w zaopatrzenia. Wykorzysta艂 w tym celu has艂o reklamowe, kt贸re brzmia艂o 鈥濲eszcze nikogo nie zwolniono za zakup Big Blue鈥. W ten spos贸b IBM dyskretnie pogrozi艂 palcem ludziom odpowiedzialnym za zakup komputer贸w w firmach. Zwr贸ci艂 uwag臋 na ryzyko zwi膮zane z zakupem ta艅szych komputer贸w.聽 Je偶eli zaopatrzeniowiec podejmie z艂膮 decyzj臋, czyli wybierze ta艅szy komputer, mo偶e straci膰 prac臋. Odleg艂ym celem by艂o wi臋c zachowanie pracy przez zaopatrzeniowca. Ryzyko zwi膮zane z tym celem by艂o ogromne, wi臋c kampania zadzia艂a. W latach 80-tych, z komputer贸w IBM korzysta艂o 70% firm.

Czyli drug膮 sytuacj膮, w kt贸rej ludzie ch臋tniej przymkn膮 oko na wy偶sz膮 cen臋, jest zakup produktu, kt贸ry pomaga osi膮gn膮膰 odleg艂y cel. Po trzecie, efekt zysk贸w ko艅cowych pojawia si臋, gdy ludzie kupuj膮 co艣, co pomo偶e im zarobi膰 wi臋cej pieni臋dzy. Na przyk艂ad kawiarnia kupuje ekspres do kawy, aby sprzedawa膰 kaw臋 swoim klientom. I im wi臋kszy zysk ko艅cowy ze sprzeda偶y kawy, tym mniejsze znaczenie b臋dzie mia艂a cena ekspresu. Zysk ze sprzeda偶y kawy w kawiarni jest du偶y. Przygotowanie kawy w ekspresie kosztuje oko艂o 5 z艂otych. Za tak膮 kaw臋 klienci kawiarni p艂aca nawet po 20 z艂otych. Zysk ko艅cowy jest wi臋c du偶y. W tej sytuacji cena ekspresu b臋dzie mia艂a niewielkie znaczenie.

Podobnie wygl膮da to we wszystkich bran偶ach, w kt贸rych powstaj膮 produkty dla klienta ko艅cowego. Fabryki, do produkcji samochod贸w, kupuj膮 dro偶sz膮 stal. Stolarz rzadziej kupi dro偶sze drewno do produkcji mebli. A fryzjer ch臋tnie wybierze dro偶szy kosmetyk do piel臋gnacji w艂os贸w swoich klient贸w.

Po co klient kupuje

呕eby skorzysta膰 z efektu ko艅cowych zysk贸w, musimy wiedzie膰, po co klienci kupuj膮 nasze produkty? Oczywi艣cie, ka偶dy zakup jest inny, ale w wielu bran偶ach mo偶emy bezpiecznie przyj膮膰 pewne za艂o偶enia. Romantyczna restauracja mo偶e za艂o偶y膰, 偶e stolik dla dwojga rezerwuj膮 osoby wybieraj膮ce si臋 na randk臋. Dlatego dobrym pomys艂em mo偶e by膰 specjalne menu dla dwojga i nieco dro偶sze dania dla zakochanych. Zwyk艂a sa艂atka cezar mog艂aby si臋 sta膰 sa艂atk膮 dla zakochanych w nieco wy偶szej cenie i da膰 restauracji wi臋kszy zysk. Podobnie, jak zakup dodatkowego ubezpieczenia na dom, kt贸re jest cz臋艣ci膮 wi臋kszej polisy. Wi臋kszo艣膰 ludzi nie zwr贸ci specjalnie uwagi na cen臋 ubezpieczenia, gdy b臋dzie mniejszym elementem wi臋kszego wydatku. I w tej sytuacji jest szansa na wi臋kszy zysk.

Zastan贸w si臋, czy kt贸ra艣 z tych trzech sytuacji, nie pojawia si臋 w twojej firmie? By膰 mo偶e twoi klienci kupuj膮 produkt jako cz臋艣膰 wi臋kszego zakupu? A by膰 mo偶e dzi臋ki niemu chc膮 osi膮gn膮膰 inny cel? A mo偶e sprzedajesz co艣, co twoi klienci wykorzystuj膮 do produkcji innych produkt贸w i sprzedaj膮 to dalej? Wypatruj okazji i spr贸buj dowiedzie膰 si臋 dlaczego klienci kupuj膮 u Ciebie. Za艂o偶臋 si臋, 偶e od teraz znajdziesz wiele sytuacji,聽 w kt贸rych b臋dziesz m贸g艂 wykorzysta膰 efekt zysk贸w ko艅cowych i sprzeda膰 sw贸j produkt za wy偶sz膮 cen臋.

Do zapami臋tania

Pora na trzy najwa偶niejsze rzeczy, kt贸re powiniene艣 zapami臋ta膰. Przede wszystkim pami臋taj o trzech sytuacjach, w kt贸rych mo偶e pojawi膰 si臋 efekt zysk贸w ko艅cowych. Czyli trzy sytuacje, w kt贸rych klienci zap艂ac膮 Ci wi臋cej za Tw贸j produkt lub us艂ug臋. Po pierwsze, gdy ludzie kupuj膮 produkt, kt贸ry jest elementem wi臋kszego zakupu. Po drugie, gdy ludzie kupuj膮 produkt, aby osi膮gn膮膰 odleg艂y cel. I po trzecie, gdy ludzie kupuj膮 produkt, kt贸ry pomo偶e im zarobi膰 pieni膮dze.

Jak zawsze, je偶eli dowiedzia艂e艣 si臋 czego艣 nowego, zostaw komentarz i polub ten odcinek. A je偶eli znasz kogo艣, kto chce podnie艣膰 ceny swoich produkt贸w, ale nie wie jak, to udost臋pnij mu ten odcinek. Dzielmy si臋 wiedz膮. My s艂yszymy si臋 za tydzie艅 i dalej b臋dziemy rozmawia膰 o cenach. Bo przed nami jeszcze 5 zjawisk psychologicznych, kt贸re pomog膮 Ci zarobi膰 wi臋cej.聽 W kolejnym odcinku porozmawiamy o efekcie uczciwej ceny. To by艂 podcast, 鈥濵arketing z G艂ow膮鈥. Do us艂yszenia. Cze艣膰.

Co powiesz na darmowego
e-booka?

Archimedes powiedzia艂 „Dajcie mi punkt oparcia, a porusz臋 Ziemi臋”. Filozof mia艂 na my艣li d藕wigni臋. Czyli mechanizm, kt贸ry pozwala zamieni膰 ma艂y wysi艂ek w ogromne efekty. 

W ebooku zebra艂em 10 pomys艂贸w na marketingowe d藕wignie.
Chcesz je pozna膰? Zapisz si臋.