Iluzja pracy
Podaj dalej
Wyobraź sobie, że wychodząc z domu, zatrzasnąłeś drzwi, a klucze zostawiłeś w środku. Jedyny ratunek w ślusarzu, który pomoże Ci się włamać do własnego domu. Wyciągasz telefon i dzwonisz. Po kilku minutach na miejscu zjawia się specjalista.
Ślusarz najpierw próbuje sforsować zamek wytrychem. Ale szybko okazuje się, że wejścia do domu strzegą drzwi antywłamaniowe. Jasne staje się, że zadanie będzie trudne. Jednak mężczyzna nie poddaje się i wyciąga wiertarkę. Stara się rozwiercić zamek. Mijają kolejne minuty, na czole ślusarza pojawiają się krople potu, a drzwi nadal są zamknięte.
Wreszcie po ponad dwóch godzinach poddają się. Zmęczony ślusarz wzdycha: „Uf, udało się!”. Zaraz potem dodaje: „Należą się trzy i pół stówki”. Płacisz 350 zł i dorzucasz dodatkowe 30 zł. W końcu ślusarz się napracował.
A teraz wyobraź sobie nieco inną sytuację. Znowu zatrzasnąłeś klucze w domu. Znowu zjawia się ślusarz. Jednak tym razem otwiera drzwi jednym zwinnym ruchem, a Ty po chwili wchodzisz do domu. I w tym wypadku ślusarz życzy sobie 350 zł za swoją pracę.
Czy płacisz równie chętnie? A może intuicja podpowiada Ci, że 350 zł za 2 minuty pracy to zbyt wygórowana kwota? No właśnie. Większość ludzi w tej sytuacji uzna, że kwota jest za wysoka. A przynajmniej nieproporcjonalna do czasu i trudu włożonych w pracę. Ale jeśli ślusarz walczy z drzwiami 90 minut, żądanie 350 zł będzie całkowicie usprawiedliwione.
Pozornie wydaje się to logiczne. W końcu za cięższą pracę należy płacić więcej. Jeśli jednak zastanowisz się nad tym głębiej, zrozumiesz, że jest to całkowicie pozbawione sensu.
Zacznijmy od tego, że cena powinna odzwierciedlać jakość pracy. Im lepiej wywiązuję się ze swoich obowiązków, tym więcej zarabiam. I odwrotnie – im gorszy ze mnie specjalista, tym mniej zarabiam.
Jak wyceniać pracę?
Co Twoim zdaniem jest miarą jakości pracy ślusarza? Otwarte drzwi? Przy odrobinie siły i pomocy sąsiadów otworzyłbyś je sam. Pomyśl raz jeszcze. Pracę ślusarza należy mierzyć miarą czasu, który zaoszczędziłeś.
W pierwszym przypadku sterczałeś przed drzwiami 90 minut. Nie pomylę się, jeśli napiszę, że ten czas zmarnowałeś. A raczej zmarnował go niezbyt kompetentny ślusarz. W drugim wypadku wszedłeś do środka po 2 minutach. To oznacza, że zaoszczędziłeś 88 minut.
Iluzja pracy
Dlaczego więc intuicja podpowiada Ci, że temu pierwszemu należy się wyższa zapłata? Ponieważ Twój mózg robi Cię w konia. A dokładniej – ulega iluzji pracy. To psychologiczne zjawisko, które sprawia, że umysł wiąże jakość z trudem włożonym w działanie.
Mówiąc inaczej, sądzimy, że za pot i trud należy więcej zapłacić. To zjawisko jest szczególnie silne, gdy oceniamy pracę ekspertów, na której sami się nie znamy. Wychodzimy wtedy z założenia, że lepsze rezultaty osiąga osoba, która na dane zadanie poświęciła więcej czasu i wylała przy tym więcej potu.
Ale iluzja pracy wpływa również na ocenę jakości produktów. Na przykład wyszukiwarek internetowych. Ludzie oceniają lepiej jakość wyników, jeśli muszą na nie dłużej poczekać. Z kolei internauci, którzy wyniki otrzymują natychmiast, sądzą, że są one niewiarygodne. To nie wszystko. Iluzję pracy potęguje nawet animowana ikona kół zębatych symbolizująca ciężką pracę wyszukiwarki.
Jak wykorzystać iluzję pracy w marketingu?
Co to wszystko oznacza? Na ogół sądzimy, że klienci nie lubią czekać – na danie w restauracji; na meble zamówione u stolarza. Często jest jednak odwrotnie. Ludzie wiążą rezultaty pracy z czasem i używają tych jednostek zamiennie.
Dlatego w restauracji danie smakuje bardziej, gdy trzeba na nie poczekać nieco dłużej. Wtedy intuicja podpowiada nam, że dłuższy czas wynika ze staranności kucharza, świeżych składników i pracy włożonej w przygotowanie dania.
Podobnie zachowa się przyszły właściciel nowej strony internetowej. Jeśli specjalista każe mu poczekać nieco dłużej, strona okaże się ładniejsza, szybsza i skuteczniejsza.
Chcę, żebyś zrozumiał, że w pewnych sytuacjach czekanie się opłaca. Zarówno Tobie, jak i klientom. Pamiętaj jednak, że iluzja pracy działa tylko wtedy, gdy Twój produkt rzeczywiście jest w porządku. Biada Ci, jeśli każesz klientom czekać dłużej na kiepską jakość.