Jak i kiedy przekonywa膰 do zakup贸w - 艁ukasz Hodorowicz
pozosta艂y min
Trzymam Ci臋 za r臋k臋. Jeste艣my tu: Strona g艂贸wna Blog Artyku艂
Czas czytania: 8 min
Poziom trudno艣ci:

Jak i kiedy przekonywa膰 do zakup贸w

Podaj dalej

Praca handlowca sk艂ada si臋 z kilku warstw. Je艣li usuniemy to, co na zewn膮trz 鈥 relacje z klientem, monitoring rynku, analiza efekt贸w 鈥 to dotrzemy do 藕r贸d艂a: do najwa偶niejszego kryterium oceny pracy sprzedawcy. Do sprzeda偶y. Je艣li jeste艣 handlowcem albo wspomagasz prac臋 sprzedawc贸w, Twoja przysz艂o艣膰 zale偶y od tego, jak skutecznie potrafisz przekonywa膰 do zakup贸w. Ale nie tylko鈥

Sp贸jrzmy na statystycznego Kowalskiego (lub Kowalsk膮, je艣li kobiety s膮 w Twojej grupie klient贸w). Spo艣r贸d wielu rzeczy, kt贸re l膮duj膮 w ich koszyku zakupowym, znaczna cz臋艣膰 trafia tam z przyzwyczajenia. Kowalski raczej nie budzi si臋 z ambitn膮 my艣l膮: 鈥濪zisiaj zmieni臋 past臋 do z臋b贸w na now膮 albo wypr贸buj臋 innego dostawc臋 pr膮du鈥. Ja na przyk艂ad przyzwyczai艂em si臋 do jednej marki samochod贸w i nie mam ochoty swoich przyzwyczaje艅 zmienia膰 鈥 po cz臋艣ci dlatego, 偶e 偶aden producent samochod贸w nie pr贸bowa艂 mi w tym pom贸c. Tymczasem niemal ka偶da kampania reklamowa skupia si臋 na sprzeda偶y, a ma艂o kt贸ra m贸wi o zmianie przyzwyczaje艅. To du偶y b艂膮d. Dlatego dzi艣 porozmawiamy, o tym jak przyzwyczajenia zmienia膰.

Przyjrzymy si臋 dw贸m strategiom. Pierwsza m贸wi o tym, JAK zmienia膰 przyzwyczajenia, a druga 鈥 KIEDY. Na koniec zastanowimy si臋, jak zmiany utrwala膰, aby Twoja praca nie posz艂a na marne.

Jak wp艂ywa膰 na decyzje

Zacznijmy od JAK. Zastan贸wmy si臋: dlaczego tak bardzo kochamy status quo? Dlaczego tak trudno zmieni膰 operatora telefonicznego, nawet je艣li ten nowy jest ta艅szy? Taka zmiana wi膮偶e si臋 z niewielkim wysi艂kiem, a korzy艣ci w perspektywie kilku miesi臋cy s膮 du偶e. O co wi臋c chodzi?

呕eby odpowiedzie膰 na to pytanie, cofnijmy si臋 kilkaset tysi臋cy lat wstecz, gdy wszystko dooko艂a chcia艂o nas po偶re膰, a na ziemi bezpiecznych miejsc by艂o niewiele. W tamtych czasach, je艣li nasi przodkowie znale藕li bezpieczny azyl, najcz臋艣ciej zostawali tam na d艂u偶ej. Dlaczego? Bo zmiana oznacza艂a ryzyko. Chocia偶 dzi艣 偶yjemy w zupe艂nie innych czasach, m贸zg nadal kojarzy zmian臋 z zagro偶eniem, szczeg贸lnie je艣li m贸wimy o zmianie dotychczasowych przyzwyczaje艅, kt贸re b膮d藕 co b膮d藕 s膮 bezpieczne.

Nowy dostawca pr膮du jest ta艅szy, ale co je艣li ni偶sza cena oznacza cz臋stsze awarie pr膮du? Brak 艣wiat艂a w mieszkaniu najprawdopodobniej Ci臋 nie zabije, ale po co ryzykowa膰? Skoro brak pewno艣ci jest wrogiem zmian, musimy zastanowi膰 si臋, jak z tego r贸wnania wykluczy膰 niepewno艣膰. Innymi s艂owy: musisz przekona膰 klient贸w, 偶e zmiana jest bezpieczna. Odpowied藕, jak to zrobi膰, znajdziemy w jednej z najcz臋艣ciej cytowanych ksi膮偶ek na 艣wiecie.

Spr贸buj zanim kupisz

Jak i kiedy przekonywa膰 do zakup贸w
Diffusion of Innovations

W ksi膮偶ce 鈥濪iffusion of Innovations鈥 Everett M. Rogers pisze, 偶e w 87% przypadkach o skuteczno艣ci zmian decyduje zaledwie pi臋膰 czynnik贸w, przy czym jeden 鈥 jak twierdzi Rogers 鈥 jest kluczowy. Chodzi o 鈥trialability鈥, czyli 艂atwo艣膰, z jak膮 mo偶emy produkt wypr贸bowa膰. Okazuje si臋, 偶e pr贸bka szamponu w hotelu czy jazda testowa samochodem to nie tylko chwyty marketingowe. To sposoby na zmniejszenie ryzyka i przekonanie ludzi do zmian. Do艂膮cz do tego darmow膮 wysy艂k臋, 90 dni na zwrot czy gwarancj臋 niezmienno艣ci ceny, a otrzymasz ofert臋 niemal woln膮 od ryzyka.

Je艣li sprzedajesz produkty cyfrowe, kt贸rych przed zakupem nie da si臋 dotkn膮膰, wprowad藕 wersj臋 demo. Darmowy fragment e-booka albo nieodp艂atna lekcja przed zakupem kursu dadz膮 klientowi wgl膮d w Twoje kompetencje i zmniejsz膮 op贸r przed zakupem. A je艣li klient nadal b臋dzie mia艂 w膮tpliwo艣ci, czy Tw贸j produkt jest wart swojej ceny, zaproponuj mu gwarancj臋: 100% zadowolenia albo zwrot koszt贸w. Bez obaw! W praktyce niewiele os贸b korzysta z takiej gwarancji, a dzi臋ki niej znacznie wi臋cej ludzi kupi Tw贸j produkt . Dlaczego? Bo gdy z r贸wnania usuniesz ryzyko, to otrzymasz bezpieczne 艣rodowisko. Takie, kt贸re sprzyja zmianom.

艢rodowisko

A skoro przy 艣rodowisku jeste艣my, porozmawiajmy, jak otoczenie 鈥 zar贸wno online, jak i offline 鈥 wp艂ywa na zmiany. Robert Dilts jest ekspertem w dziedzinie projektowania zachowa艅. Opracowa艂 model, kt贸ry t艂umaczy nasze zachowania i wybory. Model sk艂ada si臋 z sze艣ciu warstw: to偶samo艣ci, warto艣ci, przekona艅, nawyk贸w, zachowania, 艣rodowiska.

Jak i kiedy przekonywa膰 do zakup贸w
model Diltsa

Zgodnie z modelem Diltsa, aby wp艂yn膮膰 na zachowanie, musimy przedrze膰 si臋 przez wszystkie warstwy poprzedzaj膮ce warstw臋 zachowa艅. Drogi s膮 dwie: z g贸ry na d贸艂 lub z do艂u do g贸ry.

W pierwszym przypadku musisz pokona膰 a偶 cztery poziomy, w drugim 鈥 tylko jeden.

Jak i kiedy przekonywa膰 do zakup贸w
Robert Dilts

Wyobra藕 sobie, 偶e kupujesz nowego smartfona. Sprzedawca podaje Ci umow臋. Okazuje si臋, 偶e za dodatkowe 299 z艂 mo偶esz naby膰 rozszerzon膮 gwarancj臋 鈥 wystarczy, 偶e zaznaczysz odpowiednie pole w umowie. Jako osoba praktyczna i 艣wiadomie zarz膮dzaj膮ca wydatkami rezygnujesz. Uwa偶asz, 偶e takie gwarancje to kolejny spos贸b na to, aby wyci膮gn膮膰 z Twojego portfela pieni膮dze. A w razie uszkodzenia gwarancja i tak na zbyt wiele si臋 nie zda. I masz racj臋.

Gdyby sprzedawca chcia艂 wp艂yn膮膰 na Twoj膮 decyzj臋, to zgodnie ze strategi膮 鈥瀦 g贸ry na d贸艂鈥 musia艂by zrobi膰 kilka rzeczy. Najpierw powinien zmieni膰 to, co sam o sobie my艣lisz, i przek