Jak napisać ofertę handlową? Sekrety i triki - Łukasz Hodorowicz
pozostały min
Trzymam Cię za rękę. Jesteśmy tu: Strona główna Blog Artykuł
Czas czytania: 9 min
Poziom trudności:

Jak napisać ofertę handlową? Sekrety i triki

Podaj dalej

Jak napisać ofertę handlową? Podsumowanie

Oferta handlowa składa się z trzech warstw: persony, języka oraz motywacji. Każda z nich oferuje Ci inne narzędzia. Persona to potrzeby oczywiste i nieoczywiste. Język to korzyści, straty oraz mimikra. Warstwa motywacji to deadline, „one more thing”, test Sinatry, punkt odniesienia oraz substytucja.


Jak napisać ofertę handlową

Tworzenie skutecznej oferty sprzedażowej to zagadnienie trudniejsze, niż mogłoby się wydawać. Szczególnie jeśli wcześniej nie słyszałeś o trzech warstwach przekonującej oferty handlowej.

Mam na myśli: personę, język oferty oraz motywację. Żeby udało się przekonać klienta do zakupu, wszystkie warstwy muszą znaleźć się na swoim miejscu. Każda warstwa oferuje Ci inne narzędzia. Dzięki nim stworzysz ofertę nie do odrzucenia.

Zacznijmy od warstwy pierwszej.

Persona w ujęciu oferty handlowej

W tradycyjnym ujęciu persona to obraz Twojego idealnego klienta. Czyli osoba w określonym wieku, z konkretną potrzebą i motywacją do kupna Twojego produktu.

Na przykład: Adam, 35 lat, mieszkaniec Sopotu, zapalony rowerzysta, który szuka nowego, mocniejszego kasku.

Persona w marketingu powstaje poprzez uszczegółowienie szerszej grupy docelowej. Na przykład rowerzystów w wieku od 30 do 40 lat. 

O ile taka persona będzie pomocna przy tworzeniu kampanii na Facebooku, o tyle podczas opracowywania oferty może nawet przeszkadzać. Ofertę piszesz dla konkretnej osoby, a nie dla szerokiej grupy odbiorców.

Dlatego żeby stworzyć personę do oferty, musisz spróbować innego podejścia. Przede wszystkim lepiej zrozum osobę, dla której ją piszesz. Poznaj jej potrzeby, motywację oraz łączące Was cechy. Mam kilka narzędzi, które Ci w tym pomogą.

Oferta handlowa – Potrzeby oczywiste

Pierwsze narzędzie to potrzeby oczywiste – czyli powód, który sprowadza do Ciebie klienta. Potrzeba oczywista odpowiada na pytanie „co?”. Ono nie powinno sprawiać Ci problemów, ponieważ przedsiębiorcy intuicyjnie rozumieją potrzeby oczywiste klientów.

Poza tym klient często sam pisze, z czym do Ciebie przychodzi. Menedżer restauracji, który otrzymał prośbę o ofertę organizacji urodzin dla 15 osób, od razu wie, czego klient potrzebuje. Podobnie jak sprzedawca, który odbiera mail z pytaniem o cenę piekarnika do zabudowy. Impreza urodzinowa i piekarnik to oczywiste potrzeby klientów. Jednak stanowią one tylko kawałek persony.

Drugą częścią jest potrzeba ukryta. Ona ma większe znaczenie podczas tworzenia ofert sprzedażowych. Ale trudniej ją znaleźć.

Oferta handlowa – Potrzeby ukryte

To głębsza motywacja, którą popycha klienta do zakupu Twojego produktu. Potrzeba ukryta odpowiada na pytanie „dlaczego?”. W idealnym świecie klienci precyzyjnie określają potrzeby ukryte. Na przykład: „Poproszę o ofertę organizacji urodzin dla 15 osób. Nie mam czasu na planowanie imprezy, poza tym chcę uniknąć bałaganu w domu”. 

Jednak idealny świat nie istnieje. Najczęściej to Ty będziesz musiał znaleźć potrzebę ukrytą klienta. Czasem wystarczy zadać mu kilka pytań pogłębiających. Jednak co, jeśli pomimo odpowiedzi potrzeba pozostanie ukryta?

Wtedy zamiast pytać klienta, zapytaj samego siebie: „Dlaczego klient potrzebuje mojego produktu?” – sam dojdziesz do wniosku, że piekarnik do zabudowy jest brakującym elementem wykończenia kuchni, a impreza urodzinowa w restauracji sposobem na uniknięcie sprzątania.

Dzięki temu lepiej zrozumiesz, czego klient naprawdę chce. Większość ofert skupia się na potrzebach oczywistych. Dlatego jeśli wspomnisz o potrzebach ukrytych, Twoja oferta stanie się skuteczniejsza od ofert konkurencji.

Gdy już lepiej zrozumiesz potrzeby klienta, zajmij się drugą warstwą oferty – językiem.

Język w ofercie handlowej

Język w ofercie handlowej to słowa oraz perspektywa, z jakiej przedstawiasz produkt. To od nich zależy, czy konsument wybiera ofertę Twoją, czy konkurencji.

Umówmy się: klient zawsze otrzymuje różne oferty tego samego produktu. A wybór między podobnymi ofertami jest jak wybór między dwoma gatunkami jab