Jak lepiej rozwiązywać problemy? Myśl jak inwestor, matematyk i Sherlock Holmes.

Chcesz lepiej rozwiązywać problemy? Skorzystaj z inwersji. To narzędzie, które pomoże znaleźć rozwiązanie, gdy inne metody zawodzą.

Jak najszybciej rozwiązać dowolny problem? Intuicja podpowiada: podążaj w kierunku rozwiązania, czyli na przód. Jeśli chcę więcej zarabiać, typuję kilka rozwiązań, które pomogą mi wygenerować dodatkowy zysk.

Wystarczy wpisać w Google: „jak zarabiać więcej”, aby przeglądarka wskazała przykładowe kierunki: kryptowaluty, handel, nieruchomości itp. Każdy z nich oddala Cię od problemu i przybliża do jego rozwiązania. Takie podejście ma jednak wady.

Po pierwsze, im więcej możliwości, tym trudniej wybrać. Każde potencjalne rozwiązanie problemu rodzi kolejne pytania i wątpliwości. Który model biznesowy będzie odpowiedni? Z którym wiąże się największe ryzyko? Który sposób da mi stabilny, a nie tylko chwilowy zysk?

Po drugie, to podejście na ogół jest nieprzydatne, ponieważ nie daje pewności. Gdy zastanawiasz się, jak nagrać dobry film na YouTube, do głowy przychodzą Ci różne pomysły. Skąd masz jednak wiedzieć, czy one rozwiążą problem i nagrasz przynajmniej przyzwoity film?

Od razu widać, że podejście prowadzące od problemu do rozwiązania jest nieprzydatne, a przynajmniej wybrakowane. Często prowadzi Cię w ślepy zaułek, z którego trudno się wydostać. Istnieje jednak inny, lepszy i łatwiejszy sposób rozwiązania problemu.

Rozwiązuj problemy jak matematyk i inwestor

19-wieczny matematyk Carl Gustav Jacobi mawiał: „odwracaj, zawsze odwracaj”. W ten sposób tłumaczył, jak rozwiązywał problemy matematyczne, z którymi inni nie potrafili sobie poradzić.

Jacobi stosował inwersję. Zamiast tradycyjnie podążać w kierunku rozwiązania, podążał w kierunku przeciwnym i odwracał problem.

Czym jest inwersja?

Z inwersji korzysta również legendarny inwestor Charlie Munger. Według Mungera, do rozwiązania każdego problemu prowadzą dwie drogi. Pierwszą już znasz. Polega na znalezieniu rozwiązania. Druga polega na odwróceniu problemu i jego uniknięciu. 

Pomyśl o inwersji w ten sposób: unikanie głupich rozwiązań jest łatwiejsze niż szukanie rozwiązań genialnych. Zamiast szukać rozwiązania, pomyśl czego chcesz uniknąć. Następnie zrób odwrotnie.

Wróćmy do naszego problemu filmu na YouTubie. Zamiast zastanawiać się, jak nagrać dobry film, zastanów się, jak nagrać absolutnie zły film. To proste, prawda? Kiepski film to:

• słabe światło,
• niewyraźny dźwięk,
• nudny temat,
• monotonny scenariusz,
• beznadziejny montaż.

Wiem, mógłbyś wymieniać bez końca. Dzieje się tak, ponieważ umysł intuicyjnie dryfuje w kierunku negatywnych rzeczy (ale to temat na oddzielny tekst).

Teraz, mając listę rzeczy, których na pewno chcesz uniknąć, błyskawicznie znajdziesz składniki dobrego filmu. Wystarczy odwrócić odpowiedzi. Od razu jasne staje się, że dobry film na YouTube to:

• dobre oświetlenie,
• wyraźny dźwięk,
• ciekawy temat,
• angażujący scenariusz,
• dobry montaż, czyli dynamiczne cięcia i wstawki graficzne.

Proste, prawda? To podejście Munger podsumował cytatem: „Chcę tylko wiedzieć, gdzie umrę, nigdy tam nie pójdę”. Od razu przypomina się Legenda o Panu Twardowskim, który w zamian za imprezowe życie sprzedał duszę. Diabeł mógł ją odebrać jedynie w Rzymie, dlatego Twardowski omijał włoską stolicę szerokim łukiem.

Rozwiązuj problemy jak Sherlock Holmes

Ale w literaturze znajdziemy więcej nawiązań do inwersji. Korzystał z niej również największy detektyw wszech czasów, Sherlock Holmes. Posługiwał się jednak inną odmianą inwersji. Detektyw zamiast skupiać się na problemie, zastanawiał się nad innymi rzeczami, które musiałyby się wydarzyć, aby jego założenia spełniły się. Dzięki tej strategii uratował czeskiego króla.

Nijaka Irene Adler twierdziła, że posiada zdjęcia kompromitujące monarchę. Holmes miał odzyskać niewygodne fotografie. Detektyw, zamiast włamywać się do domu szantażystki (tradycyjne podejście), wybrał inwersję.

Zadał sobie pytanie: Jeśli Adler rzeczywiście posiada owe zdjęcia, to co jeszcze musiałoby okazać się prawdą? Dzięki temu doszedł do szeregu wniosków. Po pierwsze, zdjęcia musiałyby mieć dla kobiety ogromną wartość. Po drugie, tak wartościowe przedmioty przechowuje się w bezpiecznym miejscu. Po trzecie, skrytka musi być na tyle blisko, aby Adler miała zdjęcia na oku i w razie ucieczki mogła szybko je zabrać.

Wobec tego Holmes wprosił się do mieszkania Adler i upozorował pożar. Detektyw wiedział, że kobieta instynktownie spojrzy na skrytkę ze zdjęciami. Miał rację. W ten sposób, dzięki inwersji i logicznej dedukcji, Holmes odzyskał zdjęcia.

Inwersja w marketingu

To samo podejście kilkukrotnie sprawdziło się w marketingu. Po raz pierwszy w roku 1914. Producent płynu do płukania ust Listerine zastanawiał się, jak przekonać ludzi do zakupu.

Choć dziś może trudno w to uwierzyć, w tamtych latach przykry zapach z ust był czymś normalnym i nikomu nie przeszkadzał. Ludzie nie kupowali płynu odświeżającego oddech, ponieważ nie widzieli problemu.

Dlatego Jordan Wheat Lambert – właściciel marki Listerine, zamiast skupić się na problemie, zastanowił się, co musiałoby okazać się prawdą, aby ludzie zaczęli kupować płyn.

Wheat doszedł do wniosku, że świeży oddech musi stać się nową normą. Idąc dalej: społeczeństwo musi uznać przykry zapach za powód do wstydu. W ten sposób Wheat wpadł na pomysł kampanii pod tytułem: „Brzydki oddech sprawia, że tracisz przyjaciół i stajesz się niepopularny”. Zdaje się, że zadziałało. Przynajmniej na większość społeczeństwa.

Kilka lat później podobną strategię wykorzystał producent papierosów Lucky Strike. W 1929 roku konsumenci nie zdawali sobie jeszcze sprawy z konsekwencji palenia tytoniu. Sądzono nawet, że palenie łagodzi kaszel. Nic dziwnego, że ponad 50% Amerykanów – głównie mężczyzn – sięgało po papierosy. Wśród kobiet nikotyna była tematem tabu. To oznaczało, że istniał niezagospodarowany rynek z dużym potencjałem. Trzeba było jednak przekonać kobiety, że warto palić papierosy. 

Problemem zają się się specjalista od PR, Edward Bernays. Jednak, zamiast zastanawiać się „jak sprzedać papierosy kobietom”, zadał sobie pytanie: „jeśli kobiety mają kupować papierosy, co jeszcze musi się wydarzyć?„. Bernays doszedł do wniosku, że zanim klientki sięgną po nikotynę, obraz kobiety z papierosem w dłoni musi przestać szokować.

W ten sposób narodziła się kampania „Reach for lucky instead of a sweet”. Bernays przekonał ludzi, że palenie nie tylko chroni przed kaszlem, ale również pomaga schudnąć. Udało się. Przed kampanią kobiety stanowiły 3% wszystkich klientów marki Lucky Strike. Po kampanii było ich blisko 50%.

Dzięki inwersji Lucky Strike i Listerine znalazły rozwiązanie problemu i zdobyły rynek. Dlatego warto włączyć tę metodę do swojej skrzynki narzędziowej marketera. Sięgaj po nią za każdym razem, gdy czujesz, że znalazłeś się w ślepym zaułku. Powodzenia!