pozostały min
Trzymam Cię za rękę. Jesteśmy tu: Strona główna Blog Artykuł
kategoria: Podcast
Czas czytania: 6 min
Poziom trudności:

Jak zrobić dobre pierwsze wrażenie i czym jest prawo pierwszeństw?

Podaj dalej

Czy pierwsze wrażenie ma znaczenie? Jeśli tak, to jak to piorunujące wywołać na klientach? W nowym Jest jedna naprawdę drobna rzecz, którą możesz zrobić w swoim marketingu zaraz po przeczytaniu tego wpisu. Co więcej, ta rzecz nie wymaga od Ciebie ani dużo pracy, ani pieniędzy, a natychmiast przełoży się na większą sprzedaż i większą liczbę nowych, zadowolonych klientów. Jeżeli chcesz się dowiedzieć o czym mówię, rozsiądź się wygodnie i czytaj dalej.

Nie oceniaj książki po tytule

Ponad sto lat temu Emanuel Haldeman-Julius wydał serię słynnych książek znanych jako „Little Blue Books”. Małe niebieskie książki opowiadały o filozofii, polityce, ekonomii, religii i rozeszły się w nakładzie około 500 milionów egzemplarzy. Dlaczego Ci o tym mówię?

Na pewno słyszałeś o tym, że nie należy oceniać książki po okładce, czyli nie należy kierować się pierwszym wrażeniem. Jednak Emanuel Haldeman-Julius udowodnił, że pomimo tej przestrogi, to właśnie po okładce oceniamy książkę, a dokładniej po jej tytule.

Zasłynął on bowiem nie tylko dorobkiem pisarskim, ale również tym, że zmieniał tytuły swoich książek, aby sprawdzić, jak wpływa to na sprzedaż. 

Okazało się, że gdy jedna z jego książek nosiła tytuł „10 godzin”, sprzedała się tylko w 2 000 egzemplarzy. Jednak gdy zmienił tytuł na „Casanova – historia największego kochanka”, sprzedał 22 000 egzemplarzy. Ale to nie wszystko. Gdy ponownie zmienił tytuł tej samej książki na „Poszukiwania blond kochanki”, sprzedał 50 000 egzemplarzy.

Okazuje się więc, że wbrew temu, co mówią przysłowia ludowe, prawdy i babcine przestrogi, pierwsze wrażenie ma znaczenie. I absolutnie nie musisz mi wierzyć na słowo. Mam na poparcie tej tezy więcej przykładów z życia i z nauki.

Jak działa pamięć?

Zacznijmy jednak od tego, jak działa pamięć. Otóż dzieli się ona na dwa moduły: pamięć krótkotrwałą i długotrwałą. Pamięć krótkotrwała może przez krótki czas przechować od siedmiu do dziewięciu elementów jednocześnie.

To właśnie dlatego numery telefonów mają maksymalnie dziewięć cyfr i dlatego, jeżeli polegasz na pamięci krótkotrwałej robiąc zakupy, a na Twojej liście znajduje się dwanaście produktów, najpewniej zapomnisz dwóch albo trzech. 

Wszystkie nowe informacje, z którymi masz kontakt, trafiają najpierw do pamięci krótkotrwałej. Następnie, jeżeli Twój umysł uzna, że są ważne, wędrują do drugiego modułu pamięci – pamięci długotrwałej, a tam mogą stać się wspomnieniami. I badania dowodzą, że te informacje, które jako pierwsze trafią do pamięci krótkotrwałej, mają na to największe szanse. 

Właśnie dlatego lepiej pamiętasz swój pierwszy dzień w pracy, pierwszy pocałunek, pierwszą randkę, a sto dwudziesty dzień w pracy czy dziesiąty pocałunek albo dwunasta randka są jedynie mglistym niewyraźnym wspomnieniem.

Pierwsze wrażenie

Jednak to pierwsze wrażenie nie tylko lepiej zapamiętujemy, ale również przywiązujemy mu większą wartość. Szczególnie, gdy musimy podjąć jakiekolwiek decyzje w oparciu o nasze wspomnienia. Psycholog Salomon Asch przeprowadził eksperyment, w którym przedstawił uczestnikom badania charakterystykę dwóch osób.

Pierwsza część grupy poznała Toma. Tom był inteligentny, pracowity, impulsywny, często krytykował, był uparty i zazdrosny. Z kolei druga część grupy poznała Sama, który był zazdrosny, uparty, często krytykował, był impulsywny, pracowity i inteligentny. Tom wydawał się uczestnikom badania dwa razy bardziej przyjazny niż Sam. 

Jeżeli uważnie czytałeś charakterystykę obu panów, to już wiesz, że w jednym i w drugim przypadku pojawiają się te same cechy, jednak w nieco innej kolejności.

Tom był inteligentny pracowity impulsywny często krytykował uparty i zazdrosny, z kolei Sam odwrotnie; był zazdrosny, uparty, często krytykował, był impulsywny, pracowity i inteligentny. 

Okazało się, że gdy na początku charakterystyki pojawiały się cechy, które na ogół uważane są za pozytywne, ludzie mieli wrażenie, że ta osoba jest bardziej przyjazna. Z kolei gdy na początku charakterystyki pojawiały się cechy negatywne, człowiek ten wydawał się badanym niezbyt przyjazny.

Wniosek jest taki, iż badani przywiązywali większą wartość do tych informacji, które jako pierwsze trafiały do ich pamięci krótkotrwałej

Idąc dalej, w kolejnym badaniu, dotyczącym rynku, klientom w Wielkiej Brytanii przedstawiono nową markę wódki Black Sheep. Jednak połowie z nich powiedziano, że wódka jest wielokrotnie nagradzana przez krytyków, orzeźwiająca, satysfakcjonująca, kwaśna i słaba.

Z kolei drugiej połowie klientów powiedziano, że wódka jest słaba, kwaśna, satysfakcjonująca, orzeźwiające i wielokrotnie nagradzana. Znowu ta sama charakterystyka podana w innej kolejności. I nie zaskoczę Cię pewnie, że także w tym wypadku okazało się, że klienci chętniej byli gotowi kupić wódkę gdy pozytywne cechy pojawiały się na początku. 

Efekt pierwszeństwa

Zatem pierwsze wrażenie ma niebagatelne znaczenie. Ten mechanizm nazywa się efektem pierwszeństwa i mówiąc wprost sprawia, że przywiązujemy większą wagę do informacji, które pojawiają się najpierw. Wykorzystują to między innymi twórcy zwiastunów filmowych.

Aby zachęcić nas do obejrzenia filmu, producenci przygotowują zwiastun na podstawie wybranych najciekawszych, najbardziej zaskakujących i spektakularnych scen z filmu. Tak przygotowany zwiastun jest właśnie formą pierwszego wrażenia i to właśnie pod wpływem zwiastunów decydujemy, czy warto wybrać się na film, czy jednak sobotni wieczór spędzimy inaczej.

Odpowiednikiem filmowego zwiastuna dla fizycznych produktów jest nic innego jak opakowanie produktu. To właśnie z tego powodu Apple przywiązuje tak dużą uwagę do opakowań, w których wysyłane s