Twój mózg to leń. To jednak nie jego wina. To wina ewolucji. Mózg do pracy potrzebuje energii. Przy zużywa jej więcej niż Warszawa na Boże Narodzenie. Im trudniejsze zadanie, tym więcej energii mózg potrzebuje, aby je rozwiązać. Dlatego mózg miga się od trudnych pytań, a dokładniej zastępuje je pytaniami łatwiejszymi.
Pytanie, czy królowa Elżbieta jest dobrą Królowa to pytanie trudne. Dlatego mózg po cichu zamienia je na pytanie łatwiejsze. Na przykład: czy Królowa wydaje się sympatyczną osobą? Na podstawie ostatniej anegdoty odpowiedź jest oczywista. Mózg podstawia odpowiedź do oryginalnego, trudnego pytania. Voila.
To zjawisko to forma uproszczonego wnioskowania. Tak zwana substytucja i robi Cię w konia dość często. Gdy jesteś w obcym mieście i wybierasz miejsce na obiad, zadajesz sobie trudne pytanie. Która restauracja serwuje dobre jedzenie?
Oczywiście mózg robi swoje i odpowiada na inne pytanie. Które może dotyczyć zdjęć dań na Facebooku lub samochodów na parkingu przed restauracją. Jeśli zdjęcia Ci się podobają lub na parkingu jest spory ruch (co może sugerować popularności restauracji), odpowiedź brzmi: Tak, tu zjem dobre jedzenie.
Dlaczego to ważne? Ponieważ klienci trafiają do Ciebie z trudnym pytaniem. Czy ta firma buduje solidne domy? Czy fotograf robi dobre zdjęcia? Czy te torebki są warte swojej ceny?
Substytucja dostarczy odpowiedzi na te pytania, na podstawie tego, co widoczne i co łatwo ocenić. Wystroju biura, dyplomów na ścianie, strony internetowej, zakładki z referencjami, a nawet tego, jak szybko odbierasz telefon.
Zapamiętaj to. | 
