Model abonamentowy – definicja, przyk┼éady, przepis - ┼üukasz Hodorowicz
pozostały min
Trzymam Ci─Ö za r─Ök─Ö. Jeste┼Ťmy tu: Strona g┼é├│wna Blog Artyku┼é
kategoria: Podcast Marketing
Czas czytania: 7 min
Poziom trudno┼Ťci:

Model abonamentowy – definicja, przyk┼éady, przepis

Podaj dalej

Streszczenie: Model abonamentowy mo┼╝e da─ç Ci sta┼éy i przewidywalny doch├│d. Jednak, zanim to nast─ůpi, musisz pozna─ç wszystkie za i przeciw oraz dowiedzie─ç si─Ö, jak wprowadzi─ç nowy model w ┼╝ycie. Ten artyku┼é jest w┼éa┼Ťnie o tym.

Co to jest model abonamentowy?

Co to jest model abonamentowy?

Model abonamentowy to przepis na biznes, w kt├│rym klienci regularnie p┼éac─ů za dost─Öp do produkt├│w i us┼éug. R├│┼╝nica pomi─Ödzy tradycyjnym biznesem a firm─ů opart─ů o subskrypcj─Ö polega na cz─Östotliwo┼Ťci transakcji. Pan Kowalski zakupy w sklepie spo┼╝ywczym robi nieregularnie, natomiast abonament za dost─Öp do Netflixa p┼éaci co miesi─ůc.

Model abonamentowy cz─Östo zmienia spos├│b dost─Öpu do produkt├│w z posiadania na wynajem. Kiedy┼Ť, aby w pi─ůtkowy wiecz├│r obejrze─ç ulubiony film, musia┼ée┼Ť mie─ç na stojaku kolekcj─Ö p┼éyt DVD. Dzi┼Ť mo┼╝esz ogl─ůda─ç Kevina samego w domu bez konieczno┼Ťci posiadania filmu.

Ten styl konsumpcji produkt├│w i us┼éug to cecha rozpoznawcza konsument├│w urodzonych po roku 1995. Dlatego w najbli┼╝szych latach pojawi si─Ö coraz wi─Öcej biznes├│w opartych o model abonamentowy. Nawet w bran┼╝ach, kt├│re pozornie zdaj─ů si─Ö ÔÇ×niesubskrypcyjneÔÇŁ.

I nic w tym dziwnego. Model abonamentowy to szereg korzy┼Ťci dla firmy.

Model abonamentowy – zalety

Przewidywalny i stały dochód

Model subskrypcyjny to przede wszystkim przewidywalny i sta┼éy doch├│d. Wspomnia┼éem ju┼╝, ┼╝e w tradycyjnych biznesach bywaj─ů lepsze i gorsze miesi─ůce. W┼éa┼Ťciciele ksi─Ögarni maj─ů si─Ö lepiej we wrze┼Ťniu – gdy ruszaj─ů szko┼éy, natomiast obroty w pozosta┼éych miesi─ůcach s─ů niepewne. Tego problemu pozby┼éy si─Ö ksi─Ögarnie Legimi czy Empik. Obie firmy oferuj─ů dost─Öp do ebook├│w i audiobook├│w w ramach miesi─Öcznej subskrypcji. Dzi─Öki temu nawet w miesi─ůcach chudych zachowuj─ů p┼éynno┼Ť─ç finansow─ů.

Lojalizacja klient├│w

Model abonamentowy sprzyja lojalizacji klient├│w. W ko┼äcu subskrypcja to forma przywi─ůzania konsumenta do marki. Wynika ono z zaanga┼╝owania, kt├│re klienci wk┼éadaj─ů w ten zwi─ůzek. Na przyk┼éad, u┼╝ytkownicy Spotify tworz─ů personalizowane playlisty, a subskrybenci Netflixa z ka┼╝dym obejrzanym i ocenionym filmem otrzymuj─ů trafniej dopasowane propozycje film├│w i seriali. Jedni i drudzy w ka┼╝dej chwili mog─ů zako┼äczy─ç abonament, ale strac─ů swoje playlisty i wypracowane rekomendacje.

┼üatwiejsze zarz─ůdzanie magazynem

Dzi─Öki regularnym transakcjom, firmy oparte o model abonamentowy mog─ů polega─ç na trendach. Bez trudu przewiduj─ů popyt oraz przyrost klient├│w w najbli┼╝szych miesi─ůcach. Dzi─Öki temu ┼éatwiej ni┼╝ tradycyjne biznesy zarz─ůdzaj─ů stanami magazynowymi. W┼éa┼Ťciciel osiedlowego sklepu spo┼╝ywczego czasem wyrzuca przeterminowane mleko, a czasem okazuje si─Ö, ┼╝e banan├│w zabrak┼éo tu┼╝ przed po┼éudniem. Po prostu nie potrafi dok┼éadnie okre┼Ťli─ç popytu. Natomiast Dollar Shave Club sprzedaje maszynki do golenia i potrafi precyzyjnie okre┼Ťli─ç, ile paczek wy┼Ťle za miesi─ůc, dwa lub za p├│┼é roku.

Łatwe skalowanie

Firmy oparte o model subskrypcyjny szybciej rosn─ů. Transformacja Netflixa z tradycyjnej wypo┼╝yczalni film├│w w platform─Ö subskrypcyjn─ů pozwoli┼éa marce wej┼Ť─ç na zagraniczne rynki. Poza tym Netflix bez przerwy dodaje do oferty nowe filmy i seriale, dzi─Öki temu przyci─ůga mi┼éo┼Ťnik├│w r├│┼╝nych gatunk├│w kina. Kumuluj─ůca si─Ö oferta wywo┼éuje efekt kuli ┼Ťnie┼╝nej. Tym samym baza klient├│w platformy regularnie ro┼Ťnie.

Czy to oznacza, ┼╝e model subskrypcyjny to tylko s┼éodkie kotki, jednoro┼╝ce i urocze kr├│liczki? Niestety nie. Wi─ů┼╝─ů si─Ö z nim konkretne wady.

Model abonamentowy – wady

Strach przed oszustwem

Filozofia modelu subskrypcyjnego opiera si─Ö na regularnych p┼éatno┼Ťciach. W praktyce oznacza to, ┼╝e klienci musz─ů poda─ç dane karty p┼éatniczej. Niestety, dla nieufnych klient├│w to przeszkoda nie do przeskoczenia. Ludzie nadal boj─ů si─Ö udost─Öpnia─ç tego typu dane. Dlatego niekt├│rzy klienci, stoj─ůcy przed wyborem subskrypcji lub tradycyjnej transakcji, wybieraj─ů t─Ö drug─ů.

Klienci przyzwyczajaj─ů si─Ö do dobrego

Model subskrypcyjny cz─Östo wi─ů┼╝e si─Ö z presj─ů sta┼éego rozszerzania oferty. Wspomnia┼éem ju┼╝, ┼╝e Netflix bez przerwy dodaje do bazy nowe tytu┼éy. To nie tylko spos├│b, aby przyci─ůgn─ů─ç nowych subskrybent├│w. To r├│wnie┼╝ konieczno┼Ť─ç zapewnienia sta┼éej rozrywki obecnym klientom. Jak m├│wi przys┼éowie: apetyt ro┼Ťnie w miar─Ö jedzenia, co w przypadku biznes├│w abonamentowych oznacza, ┼╝e wymagania klient├│w rosn─ů. Dlatego, je┼Ťli zdecydujesz si─Ö przej┼Ť─ç na ten model, zastan├│w si─Ö, czy jeste┼Ť w stanie zaspokoi─ç rosn─ůce apetyty klient├│w.

Niepewne dochody w fazie startu

Model subskrypcyjny jest jak ko┼éo zamachowe. Raz wprawione w ruch, trudno zatrzyma─ç. Jednak na pocz─ůtku wymaga sporo energii aktywacyjnej. Czyli pracy i pieni─Ödzy, aby zacz─Ö┼éo si─Ö kr─Öci─ç. To oznacza, ┼╝e na pocz─ůtku dochody mog─ů by─ç dalekie od optymistycznych.

Inna filozofia sprzeda┼╝y

W modelach subskrypcyjnych produkty sprzedaje si─Ö inaczej ni┼╝ w modelach tradycyjnych. Ten drugi mo┼╝na por├│wna─ç do niezobowi─ůzuj─ůcego wyj┼Ťcia na kaw─Ö z koleg─ů lub kole┼╝ank─ů, to pierwsze to propozycja zwi─ůzku na co najmniej kilka miesi─Öcy. Na kaw─Ö mo┼╝esz um├│wi─ç si─Ö sms-em, natomiast biada temu, kt├│ry sms-em si─Ö o┼Ťwiadczy.

M├│wi─ůc wprost: inaczej sprzedajesz dezodorant, a inaczej abonament na dostaw─Ö dezodorantu co miesi─ůc. Dla przedsi─Öbiorc├│w ta zmiana bywa problemem, a przynajmniej now─ů umiej─Ötno┼Ťci─ů, kt├│r─ů trzeba opanowa─ç.

Je┼Ťli powy┼╝sze wady nie stanowi─ů dla Ciebie problemu, warto przynajmniej rozwa┼╝y─ç wprowadzenie modelu abonamentowego do swojej firmy. Zanim jednak poka┼╝─Ö Ci, jak to zrobi─ç, przyjrzyjmy si─Ö firmom, kt├│re maj─ů to ju┼╝ za sob─ů.

Model abonamentowy – przyk┼éady

model abonamentowy

Gdy mowa o subskrypcji i abonamencie, do g┼éowy od razu przychodz─ů Netflix oraz Spotify. To najpopularniejsi przedstawiciele tego gatunku. Jednak nie s─ů jedyni i nie najbardziej oryginalni. Dlatego przyjrzyjmy si─Ö innym, kt├│rzy z powodzeniem wprowadzili subskrypcje tam, gdzie mog┼éoby si─Ö wydawa─ç to niemo┼╝liwe.

Allegro Smart

allegro smart i jego model abonamentowy

Allegro od lat ┼é─ůczy sprzedawc├│w i klient├│w. Jeszcze do niedawna jednym ┼║r├│d┼éem dochodu platformy by┼éy prowizje od sprzedanych produkt├│w. Zatem to sprzedawcy finansowali firm─Ö. Allegro znalaz┼éo jednak spos├│b, aby zarabia─ç r├│wnie┼╝ na kupuj─ůcych i jednocze┼Ťnie wprowadzi─ç subskrypcj─Ö. Tak narodzi┼éo si─Ö Allegro Smart. W ramach sta┼éej op┼éaty klienci nie musz─ů martwi─ç si─Ö kosztami wysy┼éki.

On that Ass

bokserki w abonamencie - on the ass

Nikogo nie zaskakuje abonament na filmy, muzyk─Ö czy ksi─ů┼╝ki. Ale subskrypcja na m─Öskie bokserki mo┼╝e dziwi─ç. W ko┼äcu wi─Ökszo┼Ť─ç klient├│w przyzwyczai┼éa si─Ö do zakup├│w nowych par, gdy stare wyzion─Ö┼éy ducha przez dziur─Ö na lewym po┼Ťladku. Marka On That Ass przekonuje, ┼╝e mo┼╝na kupowa─ç bielizn─Ö ┼éatwiej i wygodniej. W ramach sta┼éej op┼éaty raz w miesi─ůcu wysy┼éa wygodne bokserki w oryginalnym wzorze. 

Ciekawy nadruk odgrywa tu wa┼╝n─ů rol─Ö – niespodzianki, ale do tego jeszcze wr├│cimy.

Wyborcza.pl

wyborcza w abonamencie nie jest jedyna, przepis na biznes subskrypcyjny

Na portalu Wyborcza.pl cz─Ö┼Ť─ç artyku┼é├│w przeczytasz za darmo (po odliczeniu uwagi po┼Ťwi─Öconej reklamie). Natomiast pozosta┼ée tre┼Ťci dost─Öpne s─ů jedynie dla p┼éac─ůcych czytelnik├│w. Oni r├│wnie┼╝ ciesz─ů si─Ö ekskluzywnymi tre┼Ťciami bez uci─ů┼╝liwych reklam. Ten sam typ dost─Öpu do tre┼Ťci (ad-free) ku rozgoryczeniu widz├│w konsekwentnie realizuje YouTube.

Skoro jeste┼Ťmy ju┼╝ przy typach dost─Öpu do tre┼Ťci, poka┼╝─Ö Ci, jak inaczej mo┼╝esz doda─ç subskrypcj─Ö do swojego biznesu. Porozmawiajmy o rodzajach modeli abonamentowych.

Model abonamentowy – rodzaje

Jedz ile chcesz

ÔÇ×Jedz ile chceszÔÇŁ to model, w kt├│rym subskrybenci mog─ů konsumowa─ç tre┼Ťci bez ogranicze┼ä. Ten rodzaj abonamentu realizuj─ů mi─Ödzy innymi Netflix oraz Spotify. W ramach sta┼éej op┼éaty klienci ogl─ůdaj─ů lub s┼éuchaj─ů tyle, ile maj─ů ochot─Ö. Model ÔÇ×jedz ile chceszÔÇŁ wymaga ci─ůgle rosn─ůcej bazy tre┼Ťci, aby zaspokoi─ç apetyty klient├│w.

Abonament na informacje

Ten model polega na sprzedawaniu dost─Öpu do informacji. Sprawdza si─Ö na rynku, na kt├│rym szybki dost─Öp do news├│w jest na wag─Ö z┼éota. Na przyk┼éad: p┼éatny newsletter dla inwestor├│w gie┼édowych lub zamkni─Öta strona internetowa dla amator├│w g├│rskich wspinaczek. Z tego modelu korzysta m.in. ÔÇ×The Washington PostÔÇŁ. Dost─Öp do najnowszych artyku┼é├│w maj─ů jedynie subskrybenci.

Prywatny klub

Biznesy oparte o ten model sprzedaj─ů dost─Öp do ekskluzywnej spo┼éeczno┼Ťci. W ramach subskrypcji cz┼éonkowie otrzymuj─ů specjalne oferty lub bonusy niedost─Öpne dla ÔÇ×zwyk┼éychÔÇŁ klient├│w. Na przyk┼éad: zamkni─Öte webinary tylko dla cz┼éonk├│w klubu lub rabaty dla posiadaczy karty VIP. M├│j p┼éatny newsletter Marketing Navigator to przyk┼éad prywatnego klubu. Z tego modelu korzystaj─ů r├│wnie┼╝ linie lotnicze Wizz Air. W ramach Wizz Discount Club cz┼éonkowie otrzymuj─ů zni┼╝ki na bilety.

Pierwszy w kolejce

W tym modelu subskrybenci kupuj─ů produkty lub us┼éugi poza kolejk─ů. Na przyk┼éad: kawiarnia sprzedaje kart─Ö VIP, w ramach kt├│rej klienci obs┼éugiwani s─ů poza kolejk─ů. Ten model sprawdzi si─Ö, je┼Ťli oferujesz produkt, na kt├│ry klienci musz─ů czeka─ç. W zamian za sta┼é─ů op┼éat─Ö otrzymaj─ů go szybciej. Wspomniani wy┼╝ej cz┼éonkowie Wizz Discount Club nie tylko maj─ů dost─Öp do rabat├│w, lecz r├│wnie┼╝ wchodz─ů na pok┼éad samolotu poza kolejk─ů.

Pude┼éko z niespodziank─ů

Tym razem, zamiast samego produktu, klienci subskrybuj─ů r├│wnie┼╝ dost─Öp do do┼Ťwiadcze┼ä. P┼éac─ů miesi─Öczn─ů op┼éat─Ö, aby prze┼╝y─ç przyjemne zaskoczenie. Na przyk┼éad: w ramach miesi─Öcznej op┼éaty pasjonaci w─Ödkarstwa otrzymuj─ů r├│┼╝ne przyn─Öty i zestaw haczyk├│w. Z tego modelu korzysta m.in. producent klock├│w Lego. Firma raz w miesi─ůcu wysy┼éa klientom ma┼éy zestaw klock├│w oraz figurk─Ö kolekcjonersk─ů. ÔÇ×Pude┼éko z niespodziank─ůÔÇŁ to r├│wnie┼╝ element modelu marki ÔÇ×On That Ass – bokserkiÔÇŁ z ciekawym wzorem, pami─Ötasz?

Model subskrypcyjny – jak wprowadzi─ç

Zmiana tradycyjnego biznesu na model subskrypcyjny to skrupulatnie zaplanowana podr├│┼╝, kt├│ra odbywa si─Ö wed┼éug okre┼Ťlonej trasy. Oto jej etapy:

Okre┼Ťl s┼éabe ogniwo

Zastan├│w si─Ö, kt├│re ogniwo w ┼éa┼äcuchu warto┼Ťci klienta jest najs┼éabsze, czyli kt├│ry etap zakupu Twojego produktu obni┼╝a warto┼Ť─ç Twojej oferty. Na przyk┼éad w restauracji ciesz─ůcej si─Ö popularno┼Ťci─ů, czas oczekiwania na wolny stolik mo┼╝e rozmy─ç przyjemno┼Ť─ç z wizyty. W przypadku gazety internetowej, utrapieniem czytelnik├│w bywaj─ů reklamy, bez kt├│rych wydawca nie mo┼╝e si─Ö obej┼Ť─ç.

Wzmocnij ogniwo

Zastan├│w si─Ö, czy w ramach sta┼éej op┼éaty mo┼╝esz wzmocni─ç to ogniwo oraz podnie┼Ť─ç warto┼Ť─ç oferty. Wspomniana wcze┼Ťniej restauracja wprowadza karty VIP dla klient├│w, kt├│rzy nie chc─ů czeka─ç na wolny stolik, natomiast wydawca wprowadza model bez reklam (ad-free) i wy┼é─ůcza reklamy dla p┼éac─ůcych czytelnik├│w.

Wybierz w┼éa┼Ťciwy rodzaj subskrypcji

Teraz pomy┼Ťl, kt├│ry typ modelu abonamentowego sprawdzi si─Ö najlepiej. Czy klienci kawiarni wol─ů p┼éaci─ç za obs┼éug─Ö poza kolejk─ů (ÔÇ×Pierwszy w kolejceÔÇŁ), czy wol─ů raz na jaki┼Ť czas dosta─ç ciastko gratis do zam├│wienia (ÔÇ×pude┼éko z niespodziank─ůÔÇŁ)? Na tym etapie musisz przyj─ů─ç pewne za┼éo┼╝enia, kt├│re zweryfikujesz za moment.

Przetestuj zanim wprowadzisz

Teraz czas na testowanie za┼éo┼╝e┼ä. Czy trafnie wytypowa┼ée┼Ť s┼éabe ogniwo, czy wybra┼ée┼Ť w┼éa┼Ťciwy rodzaj subskrypcji? Najprostszy test polega na wprowadzeniu nowego modelu dla w─ůskiej grupy klient├│w. Nast─Öpnie zbierz opinie od subskrybent├│w i w razie potrzeby wr├│─ç do deski kre┼Ťlarskiej. Gdy uznasz, ┼╝e nowy model dzia┼éa, przejd┼║ do ostatniego przystanku w podr├│┼╝y.

Stopniowo rozszerzaj

Gdy wybrani klienci optymistycznie przyjm─ů nowy model biznesowy, czas podzieli─ç si─Ö nowo┼Ťci─ů z pozosta┼éymi. To etap ekspansji i przyci─ůgania nowych subskrybent├│w. Je┼Ťli wcze┼Ťniej zrobi┼ée┼Ť wszystko jak nale┼╝y, wszystko powinno i┼Ť─ç g┼éadko. I tego Ci gor─ůco ┼╝ycz─Ö.

Podaj dalej

Co powiesz na darmowego
e-booka?

Archimedes powiedzia┼é „Dajcie mi punkt oparcia, a porusz─Ö Ziemi─Ö”. Filozof mia┼é na my┼Ťli d┼║wigni─Ö. Czyli mechanizm, kt├│ry pozwala zamieni─ç ma┼éy wysi┼éek w ogromne efekty. 

W ebooku zebrałem 10 pomysłów na marketingowe dźwignie.
Chcesz je pozna─ç? Zapisz si─Ö.