Twoim największym wrogiem jesteś Ty.

Na ogół sądzimy, że w życiu i w biznesie mierzymy się z przeciwnościami natury zewnętrznej. Przedsiębiorcy sądzą, że walczą o klienta z konkurencją albo z kryzysem. W życiu, gdy chcemy zdrowo się odżywiać, na drodze stają nam urodziny u koleżanki i tort z bitą śmietaną. W każdym razie na ogół szukamy barier na zewnątrz. Jednocześnie nie zauważamy prawdziwego niebezpieczeństwa, które niweczy nasze plany. Tym zagrożeniem jest nasz mózg. 

Dziś porozmawiamy o fikołkach mentalnych, które wywija Twój mózg i ładuje Cię w kłopoty.

Pacjent z dwoma mózgami

To, co wiemy na temat naszego mózgu, zawdzięczamy pacjentom z uszkodzonymi mózgami. Lekarze, obserwując owych pacjentów, wyciągali wnioski, za co odpowiedzialna jest uszkodzona część mózgu.  Jednak czasem dowiadujemy się zaskakujących rzeczy o mózgu, dzięki drastycznym operacjom, które wykonują sami lekarze. Jedną z nich jest rozdzielenie lewej i prawej półkuli mózgu. 

Tę operację przeprowadzono na pacjencie o inicjałach P. J. Prawdziwej tożsamości P.J. nigdy nie poznaliśmy. Wiemy natomiast, że podczas drugiej wojny światowej doznał urazu głowy i że cierpiał z powodu epilepsji. W gruncie rzeczy epilepsja to mikro wyładowania elektryczne na powierzchni mózgu. Pod ich wpływem pacjenci doznają niebezpiecznych ataków. 

Kiedyś epilepsję leczono, rozdzielając obie półkule. Dzięki temu wyładowania elektryczne nie wędrowały z jednej półkuli na drugą. Pionierem tych osobliwych operacji jest noblista Michael Gazzaniga. To właśnie do niego trafił P. J.

Po rozszczepienia obu półkul u P.J. wszystko wyglądało w porządku. Ataki epilepsji ustały, a pacjenta wypisano do domu. Jednak po kilku tygodniach P.J. wraca do Gazzanigi i skarży się na niesamowite dolegliwości. Twierdzi, że gdy lewą ręką zapina koszulę, prawa ręka guziki rozpina. Twierdzi, że gdy na zakupach prawa ręka wkłada do koszyka mleko, lewa ręka mleko z koszyka wyciąga.Żeby znaleźć przyczynę problemów pacjenta, Gazzaniga projektuję eksperyment. Zanim opowiem Ci, na czym polegał, musisz o mózgu wiedzieć kilka rzeczy. 

Po pierwsze, twoja lewa półkula mózgu zarządza prawą częścią ciała i odwrotnie. To znaczy, że gdy podnosisz prawą rękę, sygnał płynie z lewej półkuli mózgu. Natomiast o ruchach lewej ręki decyduje prawa półkula mózgu. Po drugie ośrodek mowy znajduje się w lewej półkuli. To znaczy, że tylko lewa półkula mózgu potrafi mówić. 

Wróćmy teraz do eksperymentu Gazzanigi. Ponieważ obie półkule mózgu pacjenta były rozdzielone, pracowały one niezależnie. Wobec tego naukowiec mógł pokazać obu półkul mózgu różne zdjęcia. Lewa półkula mózgu P.J. zobaczyła zdjęcie kurzej łapy. Prawa półkula – zdjęcie zaśnieżonej ulicy. 

Następnie Gazzaniga położył przed pacjentem inne zdjęcia i kazał mu wskazać te, które najbardziej kojarzą się ze zdjęciami kurzej łapy oraz zaśnieżonej ulicy. Prawą ręką P.J. wskazał zdjęcie kury. Lewą zdjęcie szuflady do odśnieżania.

Do tego momentu wszystko się zgadza. Lewa półkula, ta, która zarządza prawą ręką, wskazała kurę, ponieważ wcześniej widziała kurzą łapę. Prawa półkula, ta, która steruje lewą ręką, wskazała szuflę, ponieważ wcześniej widziała zaśnieżone podwórko. 

Ciekawie zrobiło się, gdy Gazzaniga zadał P.J. pytanie. Przypominam ci, że na pytania odpowiada tylko lewa półkula mózgu. Ta, która widział kurzą łapę, ale nie widziała zaśnieżonej ulicy. Gdy naukowiec zapytał, dlaczego P.J. wskazała kurę, ten odpowiedział zgodnie z prawdą: ponieważ kurza łapa kojarzy mi się z kurą.  Jednak gdy Gazzaniga zapytał, dlaczego pacjent wskazał szuflę, lewa półkula zaczęła kłamać. Opowiadał niestworzone historie o tym, że szufla kojarzy się z kurzymi odchodami, które trzeba posprzątać. Co oczywiście było bzdurą. Prawidłowa odpowiedź brzmiała:  wskazałem szuflę, ponieważ wcześniej widziałam zaśnieżone podwórko. 

Na podstawie tego i innych badań Gazzaniga dochodzi do wniosku, że w lewej półkuli mieszka tzw. interpreter. Czyli część mózgu, która bez przerwy snuje historie na temat świata. Problem polega na tym, że interpreter lubi kłamać. Szczególnie jeżeli kłamstwo pomaga mu osiągać cele. 

A jednym z celi twojego mózgu jest ochrona. Mózg chroni cię przed zagrożeniami zewnętrznymi i wewnętrznymi. Na przykład przed pędzącym samochodem, który mknie w twoim kierunku po ulicy oraz  przed Tobą samym, a dokładnie przed kompromitacją. To właśnie dzięki temu nie przychodzisz do pracy w dwóch różnych butach albo w piżamie. Umysł doskonale wie, że gdy przychodzą ci do głowy dziwne pomysły, trzeba bić na alarm. To jednak nie stanowi problemu. Kłopot w tym, że zabezpiecznie w naszych głowach jest typu false-positive.

To oznacza, że mózg woli bić na alarm, nawet gdy nie ma takiej potrzeby. Innymi słowy, mózg woli się pomylić niż żałować. Gdyby alarm w mieszkaniu był zabezpieczeniem typu false-positive, to wzywałaby policję za każdym razem, gdy do mieszkania włamuje się złodziej i gdybyś do mieszkania wchodził Ty. Tak w razie czego. Mówiąc inaczej: mózg bije na alarm, gdy masz głupie pomysły, ale bije na alarm również, gdy masz całkiem przyzwoite, a nawet świetne pomysły. Dlaczego? 

Ponieważ większość rzeczy, które w życiu robisz, wiążą się z ryzykiem. Może Ci nie wyjść, możesz się ośmieszyć, ktoś może Cie oceniać itd. Mózg, żeby ci tego oszczędzić, bije na alarm. Naturalnie, niesłusznie. 

Najciekawsze jednak jest to, że mózg, aby ochronić Cię przed tymi niebezpiecznymi sytuacjami, posuwa się do kłamstwa, a szczególnie chętnie korzysta z trzech rodzajów konfabulacji. 

Efekt Dunninga-Krugera

Pierwszy fikołek mentalny, który odwala mózg, nazywa się efektem Dunina-Krugera. W 1999 roku David Dunning i Justin Kruger przeprowadzili słynny eksperyment. Zbadali 65 uczestników i sprawdzili, jak dobrze radzą sobie oni w trzech płaszczyznach: rozwiązywania logicznych problemów, gramatyki i humoru. Badanie podzielono na dwa etapy. 

W pierwszym etapie uczestnicy musieli sami ocenić, jak dobrze wypadną w każdej dziedzinie. W drugiej części rozwiązywali testy. Naturalnie w drugiej części badania uczestnicy poradzili sobie różnie. Jedni lepiej poradzili sobie z logicznymi problemami, inni z gramatyką, a jeszcze inni z humorem. Nikogo to nie zaskoczyło. Zaskakujące jednak były oceny, które uczestnicy wystawili sobie wcześniej. 

Okazało się, że osoby, które sądziły, że w poszczególnych dziedzinach poradzą sobie świetnie, wypadły słabo i odwrotnie. Osoby, które wcześniej sądziły, że wypadną słabo, w rzeczywistości wypadły kapitalnie. I tak narodził się efekt tuningu Krugera, który mówi, że osoby niekompetentne przeceniają swoje kompetencje, a osoby kompetentne ich nie doceniają. Mówiąc inaczej, im mniej wiesz na dany temat, tym pewniej się czujesz, a im więcej wiesz, tym czujesz się mniej pewnie. Zależność przedstawia poniższy wykres.

Z czego bierze się efekt Dunninga-Kurgera 

Osoby, które na dany temat wiedzą niewiele, nie wiedzą jednocześnie, ile jeszcze muszą się na ten temat nauczyć. Z kolei osoby, które na dany temat wiedzą już całkiem sporo, są jednocześnie świadome swoich braków w danej dziedzinie. Efekt Dunina Krugera to pierwsza konfabulacji, którą podsuwa ci Twój mózg. 

Gdy zabierasz się za nagrywanie podcastu na temat, który znasz całkiem dobrze, Twój mózg bije na alarm i każe Ci przestać. Gdy chcesz wysłać ofertę do potencjalnego klienta, Twój mózg podpowiada Ci, abyś dał sobie spokój. W obu sytuacjach przekonuje Cię, że masz zbyt mało wiedzy i umiejętności, żeby zrobić to dobrze. 

Jak pokonać efekt Dunninga-Krugera?

Po pierwsze uświadom sobie, że efekt Dunninga-Krugera istnieje. Po drugie zrozum, że wątpliwości, które pojawiają się w głowie, oznaczają, że jesteś osobą właściwą, aby tym konkretnym tematem się zająć. Jednak to, że uporasz się z tą konfabulacją, nie oznacza, że mózg się podda. On ma w zanadrzu jeszcze dwie bronie. 

Present bias

Present bias to skrzywienie poznawcze, które sprawia, że przywiązujesz więcej uwagi do teraźniejszości, niż do przyszłości. Zastanów się, co wolisz: dostać ode mnie 1000 złotych dziś, czy 1400 złotych za rok? Większość osób w tej sytuacji bez zastanowienia wybiera mniejszą nagrodę tylko dlatego, że mogą ją dostać natychmiast. Te same osoby rezygnują z większej nagrody, ponieważ trzeba na nią czekać.

Z ekonomicznego i logicznego punktu widzenia to całkowicie irracjonalne. Poświęcamy coś lepszego na rzecz czegoś gorszego tylko dlatego, że możemy to mieć to teraz. Jednak tak wyewoluował nasz mózg. On nie potrafi myśleć o przyszłości. Dla wielu naszych prehistorycznych przodków przyszłość wcale nie istniała. Wstawali rano, a po południu mogli już być obiadem w paszczy prehistorycznego drapieżnika. Dlatego nauczyliśmy się myśleć o teraźniejszości i ignorować przyszłość.  

Jaki to ma związek z twoim życiem i biznesem?  Większość rzeczy, które robisz w życiu, to maraton, nie sprint. To znaczy, że efekty pojawiają się w przyszłości. Jednocześnie, żeby osiągać cele, musisz coś poświęcić. A poświęcenie pojawia się w teraźniejszości. Jeżeli chcę mieć lepszą kondycję, to muszę ćwiczyć. To znaczy, że zmęczę się dziś, żeby poczuć się lepiej za rok. Tak samo jest w biznesie. 

Jeżeli chcesz, aby Twoja firma w przyszłości radziła sobie dobrze, dziś musisz poświęcić swój czas na naukę marketingu, albo na rozmowy z klientami. A za każdym razem, gdy pojawia się rozdźwięk pomiędzy przyszłością a teraźniejszością, twój mózg podpowiada Ci: daj sobie spokój.

Jak pokonać Present Bias? 

Tak samo jak w poprzednim wypadku zdaj sobie sprawę z tego, że mózg odwala Ci takie numery. Poza tym przenieś nagrodę z przyszłości do teraźniejszości. Nie czekaj na nagrodę, która pojawi się za pół roku. Nagradzaj się wcześniej. Nawet za niewielkie poświęcenia. Jeżeli obiecujesz sobie, że będziesz każdego dnia wysyłał 10 ofert do potencjalnych klientów, to nagradzaj się, gdy oferty wyślesz. Kup sobie coś drobnego: czekoladę, skarpetki, cokolwiek. Dzięki temu oszukujesz swój mózg i przekonujesz go, że warto podążać za celami, które są odległe.

Załóżmy, że udało Ci się pokonać efekt Dunina Krugera i Present Bias. To jest ten moment, gdy twój mózg wyciąga ciężkie działa.

Pessimism bias, czyli czarnowidztwo

To przekonanie, że wszystko, co robisz, jest bez sensu. Czarnowidztwo dotyka nas wszystkich. Sądzimy, że szanse na sukces są mniejsze, niż mówią statystyki. Na szczęście mylimy się. Potwierdza to nauka. Francuscy naukowcy Mansour i Jouini poprosili uczestników eksperymentu, aby oszacowali, jak duże mają szanse na zwycięstwo w grze, która polegała na rzucie monetą. 

W tym wypadku statystyka i matematyka nie kłamie. Szansę na wygraną zawsze wynoszą 50%. Albo wypada orzeł, albo wypada reszka. Natomiast uczestnicy tego eksperymentu sądzili, że mają tylko 28% szans na wygraną. Innymi słowy, statystyka mówi, że wygrywasz w 50% przypadków, natomiast mózg mówi: wygrasz tylko w 28% przypadków.

Czy rzucając monetą możesz przegrać? Oczywiście. Ale równie duże szanse masz na zwycięstwo. Jednak za każdym razem, gdy pojawia się cień ryzyka, mózg zaczyna kłamać i podpowiada, że szanse na wygraną są niskie. Prawdą jest, że we wszystkim, co robisz, szanse na powodzenie są większe, niż podpowiada Ci instynkt. 

Mam nadzieję, że po lekturze tego tekstu stało się to dla Ciebie jaśniejsze. Chcę, abyś zrozumiał, że codziennie koło nosa przechodzą Ci wspaniałe okazje, czy to biznesowe, czy też życiowe, tylko dlatego, że mózg podpowiada Ci nam głupoty. Gdy je zauważysz i przestaniesz się z nimi zgadzać, zaczniesz częściej korzystać z okazji, które serwuje Ci życie. I tego gorąco Ci życzę.