Dlaczego warto nauczyć się perswazji
Podaj dalej
Streszczenie: Perswazja to umiejętność przekonywania innych do swojego zdania. Sprawdź, dlaczego warto natychmiast się jej nauczyć.
Dwóch mnichów chciało zapalić fajkę podczas popołudniowej modlitwy. Musieli jednak spytać prałata o pozwolenie. Pierwszy zapytał: „Prałacie, czy mogę zapalić fajkę podczas modlitwy?” Prałat stanowczo odmówił. Ze spuszczoną głową i bez fajki mnich udał się na modlitwy. Na miejscu zastał palącego kolegę.
„Dlaczego prałat pozwolił Ci palić, a mnie zabronił?” – zapytał.
„Ponieważ ty pytałeś, czy możesz palić podczas modlitwy, a ja zapytałem, czy mogę się modlić podczas palenia” – odpowiedział kolega.
Ta anegdota doskonale obrazuje moc perswazyjnej komunikacji. Pozornie banalna zmiana perspektywy potrafi zmienić stanowcze „nie” w łagodne „tak”.
Dziś pokażę Ci, dlaczego warto nauczyć się perswazyjnej komunikacji. Zacznijmy jednak od tego, czym jest perswazja.
Czym jest perswazja
Perswazja to umiejętność zmiany czyjejś opinii pod wpływem słów, argumentów lub okoliczności. Zmiana bywa absolutna, na przykład: zmieniam nastawienie potencjalnego klienta z „nie kupuję” na „kupuję”, albo subtelna, na przykład: przekonuję znajomego do wyjścia na pizzę zamiast na zapiekankę.
Perswazja bywa mylona z manipulacją. Choć obie style komunikacji wyglądają podobnie, różnią się pod względem etycznym. W manipulacji jedna strona wygrywa, druga przegrywa. W perswazji wygrywają obie strony.
Perswazja – jak wcześniej napisałem – jest umiejętnością, a to oznacza, że można się jej nauczyć. Co więcej, sporo argumentów świadczy o tym, że każdy powinien tę umiejętność opanować. Ty również.
Dlaczego warto nauczyć się perswazji
Być może nie zdajesz sobie z tego sprawy, ale każdego dnia starasz się coś sprzedać. Czasem są to produkty i usługi. Czasem idee, pomysły albo przekonania.
Gdy podczas rodzinnego spotkania chcesz wytłumaczyć wścibskiej ciotce, że na ślub masz jeszcze czas – sprzedajesz swoje przekonanie. Innym razem w pracy starasz się wytłumaczyć, dlaczego Twój pomysł na kampanię jest lepszy od pozostałych pomysłów i sprzedajesz ideę. Natomiast gdy tłumaczysz, dlaczego podwyżka należy Ci się w pierwszym kwartale zamiast w czwartym, sprzedajesz siebie, czyli produkt.
To, czy uda Ci się sprzedać, zależy od tego, jak skutecznie potrafisz przekonać do swojego zdania. Umiejętność przekonywania innych to jednak nie tylko przydatna kompetencja, którą zabłyśniesz podczas negocjacji. Ona po prostu się opłaca.
Szczególnie jeśli Twoje zyski zależą od zdolności komunikacyjnych. Dokładnie w takiej sytuacji znajdowała się copywriterka Coleen Szot. Kobieta w reklamie zmienia trzy słowa i przekształca zwykły tekst w tekst perswazyjny. Wcześniej reklama kończyła się słowami: „Konsultanci czekają na Twój telefon”. Po zmianie – „Jeśli konsultanci są zajęci, zadzwoń ponownie”. Po zmianie liczba telefonów od klientów dramatycznie wzrosła.
Dlatego szczególnie warto uczyć się perswazji, jeśli twoja kariera opiera się o sprzedaż i negocjacje. W tych sytuacjach każde wypowiedziane słowo może być na wagę złota. Dosłownie.
Poza tym perswazja jest lekiem na tak zwany problem ostatniej mili w komunikacji. Tradycyjny copywriting czy techniki negocjacyjne działają tylko do pewnego momentu. I jeśli czujesz, że osiągnąłeś już punkt, w którym każda godzina poświęcona na ulepszenie swoich ofert, tekstów na stronie czy skryptów rozmów niewiele zmienia, to sygnał, że czas nauczyć się perswazji. Tym bardziej, że to łatwe.
Perswazja jest prosta
W książce „Impuls. Jak podejmować właściwe decyzje dotyczące zdrowia, dobrobytu i szczęścia” ekonomiści Richard Thaler i Cass Sunstein udowadniają, że zmiana zachowań jest banalnie prosta – pod warunkiem że wiesz, w którym miejscu należy ludzi szturchnąć. Szturchnięcia, z ang. Nudges, to tytułowe impulsy, które popychają ludzi w kierunku lepszych decyzji. Czasem szturchnięcie oznacza po prostu inne sformułowanie tej samej prośby.
Na przykład w Austrii i Belgii blisko 100% pacjentów szpitali zostaje dawcami organów. Z kolei w Niemczech i Holandii tylko niewiele ponad 10% pacjentów zgadza się uratować komuś życie. Różnica nie wynika z przekonań religijnych czy kulturowych.
Bierze się ona z innego sformułowania prośby. Austriacy i Belgowie proszeni są o podpis, aby wypisać się z listy dawców, Niemcy i Holendrzy muszą podpisać się, aby dawcami zostać. Ta zmiana prośby – podobnie jak w anegdocie o mnichach – jest prosta, łatwa wręcz banalna. Jednak całkowicie zmienia nastawienie ludzi nawet w tak ważnej i czasem drażliwej sprawie jak przekazywanie organów
Perswazja zmienia się
A skoro przy książkach na temat perswazji jesteśmy, to nie sposób przemilczeć klasyki gatunku. Książka Roberta Cialdiniego „Pre-swazja. Jak w pełni wykorzystać techniki wpływu społecznego” mówi o 6 regułach perswazji: wzajemności, zaangażowania, społecznego dowodu słuszności, lubienia, autorytetu i niedostępności.
Publikacja ukazała się w roku 2016 i stanowiła podstawowe źródło wiedzy na temat wywierania wpływu. Dziś jednak na temat perswazji wiemy dużo więcej. To oznacza, że każdy, kto uczył się tej umiejętności z książek Cialdiniego, powinien na bieżąco aktualizować wiedzę. Ponieważ tę i podobne publikacje należy traktować jako zestaw kierunkowskazów, a nie jako kompletny zestaw technik i narzędzi.
Perswazja oznacza pewność siebie
Wróćmy jednak do korzyści, które daje umiejętność perswazyjnej komunikacji. Oprócz wcześniej wymienionych zalet perswazja da Ci również większą pewność siebie. W książce „The Wisest One in the Room” – najmądrzejsza osoba w pokoju – Thomas Gilovich mówi wprost: jest bezpośrednia zależność między umiejętnością komunikacji a pewnością siebie.
Ludzie, którzy umieją przekonywać innych do swojego zdania, są pewniejsi siebie i bardziej zdecydowani. To dlatego, że częściej kontrolują rozmowy, negocjacje i dostają to, czego chcą. Dlatego perswazja da Ci żelazne przekonanie co do tego, o czym mówisz. Zaczniesz formułować jasne, zrozumiałe i przekonujące argumenty. Ludzie będą Cię słuchać uważnie jak podróżni zapowiedzi na temat spóźniającego się pociągu, a to wzmocni Twoją pewność siebie.
Te korzyści brzmią kusząco i z pewnością przynajmniej jedna z nich ułatwiłaby Ci życie, ale najważniejszą zaletę perswazyjnej komunikacji zostawiłem na koniec.
Perswazja zmienia życie innych na lepsze
Jak dotąd mogło Ci się wydawać, że na perswazji skorzystasz tylko Ty. To jednak nieprawda. Perswazja – o czym wspomniałem wyżej – jest grą typu win-win. Zdobywając nowe kompetencje, zobowiązujesz się postępować etycznie.
Cytując klasyka: z wielką mocą wiąże się wielka odpowiedzialność. To znaczy, że przekonujesz ludzi tylko do decyzji, które sam(a) jesteś gotowy(a) podjąć. Na szczęście to będzie łatwe, jeśli uwierzysz w to, co sprzedajesz. A wierzysz, prawda? Czas w takim razie nauczyć się perswazji.
Wpadnij na darmowe szkolenie
Tak się składa, że 26 marca poprowadzę na żywo szkolenie na temat perswazji. Na spotkaniu pokażę Ci etyczne techniki perswazji i jak bronić się przed manipulacją. Jeśli chcesz stać się osobą przekonującą, pewniejszą siebie i częściej dostawać to, czego chcesz, koniecznie się zapisz. Za szkolenie nic nie płacisz, a zyskasz wiele. Aby dołączyć, kliknij link w opisie odcinka podcastu albo wejdź na www.etycznaperswazja.pl.