pozostały min
Trzymam Cię za rękę. Jesteśmy tu: Strona główna Blog Artykuł
Czas czytania: 7 min
Poziom trudności:

Jak dobrze ułożyć plan marketingowy i jak jeszcze lepiej go zrealizować?

Antoine de Saint-Exupéry powiedział “Cel bez planu jest zaledwie życzeniem”. Każdy z nas życzy sobie, żeby jego firma rosła jak drożdżowa babka w biznesowej kuchni.  

Problem polega na tym, że życzenia spełniają się jedynie w bajkach, filmach Disney’a i w wiadomościach TVP.  W życiu, aby życzenie stało się rzeczywistością, potrzebujesz planu. 

W tym odcinku podcastu zdradzam plan na dobry plan i pokazuję, jak go zrealizować. Posłuchaj lub obejrzyj. W końcu 15 minut to niewielka cena za spełnione życzenie, prawda?

 


Podobało Ci się? Chcesz wiedzieć, kiedy pojawi się nowy odcinek? Subskrybuj!





Więc chcesz się dowiedzieć, czym jest plan marketingowy, jak go ułożyć i jak go zrealizować? Świetnie trafiłeś, bo dziś opowiem Ci właśnie o tym. Wyjaśnię wszystkie skomplikowane pojęcia związane z planem marketingowym i pomogę Ci go zrealizować.

Najpierw zadajmy sobie pytanie: czym w ogóle jest marketing? Otóż marketing jest podróżą z punktu A do punktu B. Punkt A to miejsce, w którym Ty i Twoja firma jesteście w tym momencie. Punkt B to miejsce, do którego chcesz dotrzeć za jakiś czas. W każdej podróży, w tej również, potrzebujesz planu, który określi jak, kiedy i gdzie chcesz dotrzeć. No bo gdy wyjeżdżasz na wakacje to, rzecz jasna, planujesz całą podróż. Zastanawiasz się którędy, kiedy i jak dojedziesz. Prawda?

W przypadku planu marketingowego jest bardzo podobnie. Również musisz się zastanowić gdzie, jak i kiedy chcesz dotrzeć. A żeby wyruszyć w podróż musisz najpierw określić, w którym miejscu znajdujesz się teraz. Żebym łatwiej mógł Tobie zobrazować te skomplikowane koncepcje marketingowe, posłużę się przykładem z życia. Zaplanujmy wakacje. Jeżeli Twoim celem jest uzbieranie pieniędzy, powiedzmy 6 tys. zł na wakacje nad Bałtykiem, to najpierw musisz się zastanowić, w którym miejscu jesteś, czyli ile pieniędzy już masz. Bo inaczej zrealizujesz swój plan, jeżeli na koncie masz 2 tys. zł, a inaczej zachowasz się, jeżeli nie masz jeszcze żadnych pieniędzy na wakacje.

Podobnie jest w marketingu. Jeżeli Twoim celem jest zdobycie 10 nowych klientów i to jest Twój marketingowy plan, to inaczej zrealizujesz ten plan, jeżeli już zdobywasz 3 klientów w miesiącu bądź wysyłasz 10 ofert w miesiącu i 5 z nich kończy się podpisaniem umowy. Dlatego pierwszą rzeczą, jaką należy zrobić, zanim przystąpisz do ustalenia swojego marketingowego planu, jest określenie, w którym miejscu Twoja firma jest teraz, ilu masz klientów, ilu zdobywasz, ile umów podpisujesz i ile zarabiasz z każdego klienta. Bez tego ani rusz.

A gdy już ustawisz swój punkt A, możesz określić punkt B, czyli zacząć przygotowywać swój plan marketingowy.

Kiedy pytam moich klientów o ich plan marketingowy, bardzo często słyszę: chcemy wstawić 10 postów w mediach społecznościowych, chcemy uruchomić kampanię w Google’u, chcemy zdobyć 100 odbiorców naszego newslettera. I to wszystko może wydawać się całkiem sensowne, bo przecież w ten sposób zdobywa się klientów i buduje się marketing, ale tak naprawdę, to nie są ani konkretne cele, ani konkretny marketingowy plan. Takie określenie planu marketingowego zostawia go w sferze marzeń. Brakuje konkretów.

To, czego potrzebujesz ustalając swój plan marketingowy, to system, który pomoże Ci ustalić konkretne cele. I mimo, że metod ustalania celów jest kilka, ja bardzo lubię posługiwać się ustalaniem celów SMART.

 

 

SMART to metoda ustalania celów, której nazwa pochodzi od pierwszych liter wyrazów: Szczegółowy, Mierzalny, Ambitny (Atrakcyjny), Realny i Terminowy. Taki właśnie powinien być Twój cel, plan marketingowy. Przyjrzyjmy się zatem każdemu z tych określeń.

Dobry plan marketingowy musi być szczegółowy

Jeżeli Twój plan nie jest konkretnie określony, to nadal pozostaje w sferze marzeń. Wracając do naszego przykładu z odkładaniem pieniędzy na wakacje – taki źle ustalony cel, czy źle ułożony plan może brzmieć: chcę odłożyć pieniądze na wakacje. No tak, ale co to konkretnie oznacza? Jakie pieniądze? Na jakie wakacje? Kiedy chcesz te pieniądze odłożyć? Dlatego lepiej sformułowany cel brzmi: chcę odłożyć 6 tys. zł na wakacje nad Bałtykiem. A jeszcze lepiej jeżeli powiesz: chcę odłożyć 6 tys. zł na wakacje w Łebie. Taki cel, a co za tym idzie – plan – jest konkretny i szczegółowy.

Przekładając to na język marketingowy – złym przykładem takiego ogólnie skonstruowanego celu jest np. zdobycie nowych klientów albo zwiększenie sprzedaży. Bo znowu, co konkretnie oznacza zdobycie nowych klientów albo zwiększenie sprzedaży? Lepiej, jeżeli powiesz sobie, że chcesz zdobyć 20 nowych klientów albo chcesz zwiększyć sprzedaż o 30%. Konkretnie i szczegółowo. Zatem dobrze, gdyby w Twoim celu pojawiły się liczby, które określą o ile chcesz zwiększyć sprzedaż, czy o ilu więcej chcesz mieć nowych klientów. Podsumowując – chodzi o to, by konkretnie zarysować swój punkt B, czyli to miejsce, do którego podążasz.

Znajdź miernik swojego postępu

A gdy już odpowiednio ustawisz swoje cele, czas zadbać o to, aby były one mierzalne.

Jeżeli Twoim celem jest odłożenie 6 tys. zł na wakacje, to swoje postępy odmierzasz z każdą kolejną złotówką, która ląduje w Twojej skarbonce. Dlatego musisz wiedzieć, jak mierzysz swoje cele, również te marketingowe. Jeżeli założysz sobie, że chcesz zdobyć 20 nowych klientów, to Twoim podstawowym miernikiem odmierzającym to, czy udało Ci się zrealizować plan marketingowy, jest każdy kolejny zdobyty klient. Jeżeli zakładasz zwiększenie sprzedaży o 30%, to mierzysz to choćby porównując wyniki sprzedaży do poprzedniego miesiąca, albo jeszcze lepiej, do tego samego miesiąca z zeszłego roku. Zatem wiemy, że dobrze przygotowany plan marketingowy jest mierzalny.

Atrakcyjny cel motywuje do działania

Ale to nie wszystko. Twój marketingowy plan musi również być atrakcyjny, bo jeżeli mamy cel, który jakoś specjalnie nie motywuje do działania, to bardzo prawdopodobne, że porzucisz go albo na początku, albo w połowie. A taki atrakcyjny, ambitny cel motywuje nas do działania. Co prawda trzeba się trochę namęczyć, aby go osiągnąć, ale z drugiej strony nie przytłacza nas i jest możliwy do zrealizowania.

Posługując się naszym przykładem odkładania pieniędzy na wakacje; jeżeli założę sobie, że chcę uzbierać 6 tys. zł na wakacje nad Bałtykiem w lutym, a jestem osobą kochającą wygrzewać się na piasku w słońcu, to raczej cel – wakacje nad Bałtykiem w lutym – niezbyt zmotywuje mnie do tego, żeby odkładać pieniądze. Dlatego lepiej, jeżeli założę sobie, że chcę wyjechać na wakacje za te 6 tys. zł, ale w lipcu, kiedy jest ciepło i kiedy mam motywację do tego, żeby rzeczywiście te pieniądze odkładać.

Przekładając na język marketingowy – mój cel może brzmieć: chcę zdobyć jednego klienta w miesiącu. I dla kogoś, kto nie ma jeszcze żadnych klientów, taki cel może wydawać się nawet atrakcyjny. Ale dla firmy, która potrzebuje takich klientów co najmniej 10, by móc działać, owy cel do najatrakcyjniejszych i najambitniejszych nie należy i najprawdopodobniej nie uda się go zrealizować z braku motywacji.

Nadaj celowi termin

I ostatnią cechą celu SMART jest terminowość, bo każdy cel musi być określony w czasie.

Jeżeli nie ustawisz terminu swojego celu, to najprawdopodobniej wydarzą się dwie rzeczy, albo co najmniej jedna z nich. Po pierwsze – nie będziesz wiedział, kiedy dotarłeś do mety i czy udało Ci się zrealizować Twój cel, bo nie ustaliłeś sobie żadnego terminu. Po drugie – jeżeli nie ustalasz terminu, to jesteś nieszczególnie zmotywowany. Ludzie bardziej angażują się w swoje cele, gdy ciąży nad nimi pewien deadline. Dlatego należy określić konkretny termin realizacji swojego celu i swojego planu marketingowego.

(pixabay.com)

Jeżeli odkładasz pieniądze na wakacje, to trzeba sobie powiedzieć: chcę odłożyć 6 tys. zł na wakacje przed 1. lipca. Jeszcze lepiej, jeżeli dodasz, że tego roku, bo 1. lipca przypada i w tym roku, i w przyszłym, co zawsze pozostawia jakąś furtkę, by wytłumaczyć się w razie gdyby nie udało Ci się celu zrealizować.

Przekładając znowu na język marketingowy. Zakładasz sobie, że chcesz zdobyć 20 nowych klientów, ale określ do kiedy. Do 1. czerwca, za dwa miesiące, za pół roku. Jakikolwiek konkretny termin będzie okej.

Mamy to. Nasz cel „Do 1. listopada tego roku zdobędę 20 nowych klientów z sektora małych firm, którym pomogę rozwinąć własny biznes.” jest skonkretyzowany, mierzalny, ambitny, realny i terminowy.

Teraz czas przejść do realizacji

I tutaj również przyda Ci się pewien system, który podpatrzyłem w książce „4DX, czyli 4 Dyscypliny realizacji”. Autorzy tej książki pokazują model postępowania, model pracy w momencie gdy chcesz realizować cele. Ja z niego wyciągnąłem jeden element, który świetnie sprawdza się podczas realizacji planów marketingowych. Założenie tej metody jest bardzo proste. Oprócz jednego głównego celu, jednego głównego wskaźnika musisz wyodrębnić kilka mniejszych wskaźników pośrednich.

Twoim głównym wskaźnikiem jest oczywiście Twój cel, w naszym przypadku 20 nowych klientów przed 1. listopada tego roku. Ale oprócz tego potrzebujesz jeszcze mniejszych wskaźników, które przybliżą Cię do Twojego głównego celu.

Pomyśl o głównym wskaźniku i o tych wskaźnikach pośrednich jak o przerzutkach w rowerze. Gdy próbujesz podjechać pod stromą górę na rowerze bez przerzutek, nie będzie najłatwiej i bardzo możliwe, że w połowie drogi poddasz się i po prostu prowadzisz rower na szczyt.

Ale jeżeli taką górę próbujesz pokonać rowerem z przerzutkami, to zamiast skupiać się na tym, jak dojechać na tę górę, skupiasz się na tym, żeby znaleźć odpowiednią przerzutkę, która pomoże Ci się dostać na szczyt bez większych problemów. I tym właśnie są pośrednie wskaźniki. Przerzutkami.

I znowu, by lepiej to zobrazować, posłużę się przykładem z życia. Załóżmy że tym razem moim głównym celem jest zgubić 5 kilogramów do 1. czerwca. Będę go mierzył, ale muszę znaleźć mniejsze, pośrednie wskaźniki, które przybliżą mnie do mojego głównego celu. Jeżeli mówimy o utracie kilogramów, to takimi pośrednimi wskaźnikami mogą być zjedzone w ciągu dnia warzywa i owoce, ale również to, jak często chodzę na siłownię. Wobec tego zamiast skupiać się na tym, żeby zgubić 5 kilogramów do 1. czerwca, skupiam się na tym, żeby zjeść dwie porcje warzyw w ciągu dnia, planuję również, że każdego dnia wypiję co najmniej 2 litry wody, a 3 razy w tygodniu pójdę na siłownię. Te wszystkie rzeczy przybliżą mnie do głównego celu i mogę je na bieżąco mierzyć śledzić i pilnować.

Jak przełożyć to na plan marketingowy? Załóżmy, że chcę zdobyć 20 klientów, tak jak wcześniej ustaliłem, do 1. listopada. Zatem muszę zastanowić się, jakie pojedyncze, mniejsze czynności przybliżą mnie do tego głównego celu. Jeżeli moim głównym źródłem klientów jest newsletter, to zakładam sobie, że przynajmniej raz w tygodniu wyślę mailing do moich potencjalnych klientów. Oprócz tego planuję wykonać trzy telefony dziennie do potencjalnych klientów. Poza tym obiecuję sobie, że zorganizuję przynajmniej jeden webinar w miesiącu, bo z takiego webinaru też mam kilku klientów. Poza tym postanawiam wysłać przynajmniej 5 ofert w miesiącu.

W ten sposób skupiam się na moich mniejszych wskaźnikach i nim się obejrzę, uda mi się zrealizować mój marketingowy plan. Ba, co więcej, uda mi się go zrealizować z nadwyżką. I tak właśnie powinieneś podejść do ustalania swojego planu marketingowego. Określasz gdzie jesteś teraz i gdzie chcesz dotrzeć. Przy czym to, gdzie chcesz dotrzeć, określasz metodą SMART, a następnie skupiasz się na mniejszych wskaźnikach, które przybliżą Cię do punktu B.

Et voila! Masz już wszystko, czego potrzebujesz. Działaj. Ustal swój marketingowy plan. Realizuj go, a zobaczysz, że nim się obejrzysz, znajdziesz się w punkcie B, a może nawet dalej.

Zapamiętaj

Czas na trzy najważniejsze rzeczy:
– Po pierwsze – pamiętaj o tym, że zanim ułożysz swój marketingowy plan, musisz określić, w którym miejscu teraz się znajdujesz.
– Po drugie – pamiętaj, że dobry plan marketingowy jest szczegółowy, mierzalny, atrakcyjny, realistyczny i terminowy. Jednym słowem SMART.
– Po trzecie – pamiętaj o miernikach pośrednich, o swoich przerzutkach. Dzięki nim szybciej dotrzesz do celu.

 


 

Bądźmy w kontakcie

FB: https://l.lukaszhodorowicz.pl/facebook
IG: https://l.lukaszhodorowicz.pl/instagram
YT: https://l.lukaszhodorowicz.pl/youtube
LI: https://l.lukaszhodorowicz.pl/linkedin

Podobało Ci się? Mam więcej.
Sprawdź też inne artykuły..
Łukasz Hodorowicz - Blog | Podcast | Newsletter o marketingu

Pomagam firmom osiągnąć sukces, tworząc skuteczny marketing. Jestem tu, bo wierzę, że każda firma może stać się wielka. Musi tylko nauczyć się, jak robić marketing, który działa. I uważam, że świat był smutny, zanim pojawił się serial PRZYJACIELE.

Potrzebujesz marketingowego wsparcia?

Porozmawiajmy. Bez zobowiązań.
Powiem Ci co mogę zrobić dla Ciebie i Twojej firmy.

🕰️ Chcesz mieć więcej czasu dla siebie? 🕰️
Dołącz do darmowego kursu "Produktywność w 6 dni".

X