streszczenie: Większość osób sądzi, że w konkurencyjnej branży najlepsza strategia przyciągania klientów polega na obniżce cen. To jednak nieprawda. Niskimi cenami nie pokonasz konkurencji. Jak więc zdobyć klientów na zatłoczonym rynku? Dziś poznasz 10 skutecznych pomysłów.

Jak walczyć z konkurencją – 10 pomysłów

Jest koniec lat 70. Ben Cohen i Jerry Greenfield inwestują 5 dolarów w korespondencyjny kurs produkcji lodów. Kurs kosztuje niewiele, ponieważ chętnych do nauki jest również niewielu. Branża lodziarska to nieatrakcyjny rynek. Lody są tanie, sezonowe i ogólnie dostępne. Ben i Jerry są jednak amatorami. Nie zdają sobie sprawy, na co się porywają.

Kończą kurs i za pożyczone pieniądze otwierają lodziarnię. Szybko okazuje się jednak, że kolorowy szyld to zbyt mało, aby przyciągnąć klientów na konkurencyjnym rynku. Dlatego Ben i Jerry zmieniają strategię.

Zamiast sprzedawać lody w tradycyjny sposób – „z okienka” – dogadali się z lokalnymi restauratorami. Przekonali właścicieli lokali, aby Ci sprzedawali jako deser lody dwójki przyjaciół. Czy strategia uratowała topniejący biznes przyjaciół? I to jak!

Ben i Jerry zaczynali jako mała lodziarnia przy stacji paliw. Dziś lody Ben & Jerry’s są dostępne na całym świecie.

Panowie wykorzystali jedną z dziesięciu strategii, które poznasz w tym artykule.

USP czyli stań się inny

Klient kupuje, gdy rozumie różnice między Twoim produktem, a ofertą konkurencji. Konsumenci bez przerwy – świadomie bądź nie – porównują Twoją ofertę do oferty konkurencji. Kupują, jeśli potrafią zauważyć różnice między tym, co sprzedajesz Ty, a innymi. W marketingu narzędzie, które pomaga uwypuklić te różnice, nazywa się USP.

USP, czyli unikalna propozycja sprzedaży (unique selling proposition). To element oferty, który dystansuje Cię od konkurentów. Termin narodził się w latach 40. ubiegłego wieku i dosłownie oznaczał „rzecz, którą robisz lepiej niż konkurencja”.

Jednak od tego czasu rynki ewoluowały. Dziś konsumenci nie szukają lepszych produktów. Szukają produktów innych. Dlatego USP ewoluowało do „rzeczy, które robisz inaczej niż konkurencja”.

Unikalna propozycja sprzedaży marki M&M brzmi: czekoladki, które rozpuszczają się w ustach, a nie w dłoniach. Pizza Domino’s obiecuje klientom: ciepłą pizzę w 30 minut lub mniej, albo pizza za darmo.

Jeśli potrafisz stworzyć swoje USP, pokażesz klientom, jak bardzo różnisz się od konkurencji, a klienci przyjdą.

Jeśli chcesz dowiedzieć się, jak znaleźć USP swojej oferty, kliknij tu. Przygotowałem dla Ciebie film ze szkolenia na ten temat.

Współpracuj z innymi

Zamiast odebrać klientów konkurencji, poszukaj klientów w firmach, z którymi możesz współpracować.

Twój produkt rozwiązuje pewien problem. Buty do biegania są niezbędne dla biegacza. Fotograf ślubny zatrzymuje ulotne wspomnienia. Jednak każdy problem jest częścią większego problemu.

Buty do biegania to część stroju sportowca. Zdjęcia z wesela to tylko część ślubnego ceremoniału. Konsument, aby całkowicie pozbyć się większego problemu, musi skorzystać z innych produktów, tak zwanych produktów komplementarnych.

Sportowiec nie wybierze się na trening w samych butach. Potrzebuje dresu, ręcznika, bidonu oraz stopera. Ślub z samym tylko fotografem nie odbędzie się. Potrzebna jest sala weselna, DJ, catering itd. One stanowią naturalne uzupełnienie oferty fotografa.

To oznacza, że klienci, którzy szukają DJ-a na wesele, potrzebują również fotografa, a sportowcy, którzy kupują bidon, prędzej czy później kupią nowe buty do biegania.

Dlatego zrób listę firm, których oferta uzupełnia Twoją i zaproponuj im współpracę. Na przykład właściciel siłowni dogaduje się z dietetykiem i wspólnie dbają o zdrowie i kondycję klientów. Kosmetyczka poleca swoim klientkom zaprzyjaźniony salon fryzjerski, a fryzjerka od razu umawia na zabieg pielęgnacji dłoni do salonu kosmetycznego.

Spójrz na konkurencję szerzej

Zamiast walczyć z konkurencją, zastanów się, kto tak naprawdę odbiera Ci klientów.

Gdy pytam ludzi, co jest konkurencją dla siłowni, natychmiast pada odpowiedź: inna siłownia. Jeśli pytam: „z kim konkuruje restauracja?”, słyszę: „z innymi restauracjami”. To jednak nieprawda.

Klientów odbiera im nie klub na drugim końcu miasta, a brak chęci do ćwiczeń. Konkurencją dla siłowni jest lenistwo.

Restauracja traci najwięcej klientów nie z powodu innych lokali w mieście, ale z powodu przekonania, że lepiej zjeść w domu.

Jeśli spojrzysz na konkurencję szerzej, zdasz sobie sprawę, że na rynku jest wielu klientów, z którymi walczysz z pewnymi przyzwyczajeniami i