Relatywna cena

Cześć, <<Imię>>,

Pożartowaliśmy, a teraz do roboty. Zobacz, z czym dziś do Ciebie przychodzę.

• Śmiali się, gdy pokazał cennik, ale kiedy zaczął sprzedawać…
• Dlaczego potrzebujesz szczęścia?
• Sprzedajesz dobry produkt? Przygotuj się na porażkę.
• Strona, na której znajdziesz niezniszczalne produkty.

💎 Marketing Navigator

📅 Kartka z kalendarza

Jeśli ostatnich lat nie spędziłeś w jaskini, to wiesz, czym jest Gra o tron. Ale czy zdajesz sobie sprawę, że kultowy serial na podstawie książek George’a R.R. Martina obchodzi dziś 12. urodziny? Serial jest ZABÓJCZO ciekawy 😉. W zaledwie 2 z 73 wyemitowanych odcinków nikt nie umiera. W pozostałych trup ściele się gęsto.

Śmiali się, gdy pokazał cennik, ale kiedy zaczął sprzedawać…

Gdy byłem nastolatkiem, moi rodzice prowadzili warzywniak. Po towar do sklepu jeździli na giełdę owocowo-warzywną. Dlatego kiedy w wakacje moi koledzy starali się znaleźć odpowiedni stosunek alkoholu do krwi w organizmie, ja spędzałem czas na giełdzie. Pewnego dnia przyjechał tam starszy pan z zamiarem sprzedaży kapusty. Przed swoim straganem rozstawił potykacz, na którym napisał: „1 kapusta – 3 zł 3 kapusty – 10 zł”. Nie trzeba być matematycznym geniuszem, żeby zauważyć, że coś się tu nie spina. Najciekawsze wydarzyło się, gdy do mężczyzny podszedł młody chłopak. Najpierw kupił jedną kapustę, za którą zapłacił 3 zł. Następnie poprosił o kolejną, za którą również zapłacił 3 zł. Na końcu kupił jeszcze jedną i w sumie za trzy kapusty zapłacił 9 zł. Odchodząc od stoiska, powiedział z przekąsem: „Oj, dziadku, dziadku. W cenniku napisałeś, że trzy kapusty kosztują 10 zł, ale ja właśnie kupiłem je od ciebie za 9 zł. Majątku raczej nie zbijesz”. Starszy pan ze spokojem odpowiedział: „Być może. Ale gdy wczoraj na potykaczu napisałem jedynie: »Kapusta – 3 zł«, ludzie kupowali tylko po jednej główce. Dziś każdy kupuje trzy główki, ale wszyscy chcą mnie uczyć marketingu”. ✅ Ta historia przypomina nam, że cena jest silnym narzędziem perswazji i może przekonać klienta do zakupu większej liczby produktów. Niestety przedsiębiorcy o tym zapominają. Poświęcają dużo czasu samemu produktowi, a zbyt mało jego cenie. Dlatego dziś pokażę Ci jeden ze sposobów wywierania wpływu na klientów za pomocą ceny – cenę relatywną. Sądzimy, że związek między wkładem a wynikami jest proporcjonalny i liniowy. Wierzymy, że im szybciej samochód jedzie, tym większą odległość pokona. Uważamy, że im więcej pracujemy, tym więcej zarobimy. To założenie można przedstawić na wykresie.

Jednak w życiu związek między wkładem a wynikami rzadko jest liniowy. Zależność częściej przebiega według innego wykresu.

Do pewnego momentu wkład bezpośrednio przekłada się na wyniki. Ale po pewnym czasie większy wkład nie powoduje, że osiągamy lepsze rezultaty. 🧑‍🤝‍🧑 Posiadanie jednego przyjaciela jest lepsze od braku przyjaciół. Mając dwóch przyjaciół, jesteś szczęśliwszy, niż mając jednego. A gdy masz trzech przyjaciół, jesteś prawdziwym szczęśliwcem. Do tego momentu wkład (liczba przyjaciół) ma liniowy wpływ na wyniki (poczucie szczęścia). Jednak gdy zdobędziesz dziewięciu przyjaciół, zdasz sobie sprawę, że kolejny nie będzie miał żadnego wpływu na Twoje szczęście. 🪙 Podobnie jest z pieniędzmi. Pierwszy milion, który zarobisz po przeczytaniu tego newslettera, bardzo Cię ucieszy. W końcu milion jest lepszy od braku miliona. Ale gdy masz na koncie 20 mln zł, każdy kolejny sprawi Ci mniejszą radość niż poprzedni. Dlaczego? Ponieważ różnica między pierwszym a drugim milionem jest relatywnie większa niż różnica między dwudziestym a dwudziestym pierwszym milionem. Jak to się ma do marketingu i cen? Wyobraź sobie, że kupujesz samochód za 89 tys. zł. Twój budżet wynosi 90 tys. zł, więc zostaje Ci jeszcze 1000 zł. Jednak sprzedawca mówi, że za jedyne 900 zł możesz kupić podgrzewaną kierownicę. Bez zastanowienia decydujesz się na zakup. Sprzedawca nie zwalnia i proponuje Ci zimowe opony i felgi za 2100 zł. W tym momencie Twój mózg podpowiada Ci, że skoro i tak płacisz 90 tys. zł, to dodatkowe 2100 zł nie zrobi Ci różnicy. Kupujesz. Sprzedawca widzi, co się dzieje, i pokazuje Ci katalog z samochodowymi zestawami multimedialnymi. Topowy zestaw kosztuje jedyne 3000 zł. Krzywisz się, ale Twój mózg na to: „Ej, właśnie wydaliśmy 92 tys. zł. Jaką różnicę zrobią nam kolejne 3000 zł? Ile to więcej? Raptem 3%. Bierz”. I bierzesz. Czy to przypadek, że salony samochodowe tak właśnie konstruują oferty? Nie. Świadomie wykorzystują relatywne ceny. Podgrzewana kierownica, opony i zestaw multimedialny kosztowały niewiele w porównaniu z ceną samochodu. Dlatego klienci w większości decydują się na dodatkowe wyposażenie, choć wcale nie mieli zamiaru go kupować. 🧠 Jak możesz to wykorzystać w swoim biznesie? Jeśli prowadzisz sklep online, wprowadź dynamiczne koszyki zakupowe. Pokazuj klientom inne produkty, które mogą im się spodobać, tańsze względem tych, które klienci mają już w koszyku. Jeżeli klient kupuje rower za 6300 zł, zaproponuj mu rękawiczki za 250 zł. Rękawiczki sprzedawane oddzielnie wydają się drogie, jednak w porównaniu z ceną roweru są relatywnie tanie i klient kupi je chętniej. Ale relatywne ceny działają również w drugą stronę. To znaczy, że rabat w wysokości 10 zł od kwoty 1200 zł nie zrobi na kliencie żadnego wrażenia. Dlatego zamiast się wygłupiać, lepiej dorzuć tani produkt gratis. W ten sposób więcej ugrasz i przyciągniesz nowych konsumentów.

✍️ Cytat na dziś

„Człowiek, który nie czyta, nie ma żadnej przewagi nad tym, który nie umie czytać” Mark Twain <<Imię>>, dziś podziękuj sobie za to, że czytasz ten newsletter.

🎬 Popołudnie z głową

Uważasz, że wszystko, co masz, zawdzięczasz sobie? Inni też tak myśleli, ale zmienili zdanie, gdy przeczytali ten tekst.

🔊 Nowy odcinek podcastu Marketing z głową

Świetny produkt sam się obroni – te słowa padają równie często, jak firmy osób, które je wypowiadają. Dziś porozmawiamy o tym, dlaczego dobry produkt nie wystarczy i co musi się wydarzyć, aby nie wpędził Cię w kłopoty. 👀 Zobacz na blogu: Sprzedajesz dobry produkt? Przygotuj się na porażkę. 🔈 Posłuchaj na Spotify (jeśli uznasz, że zasłużyłem, będę wdzięczny za 5 gwiazdek). 🎥 Obejrzyj na YouTubie (subskrybujesz? Nie? Zacznij).

🛠️ Narzędzie tak dobre, że powinno być zakazane

Szukasz produktów, które nie rozwalą się, gdy tylko skończy się ich gwarancja? Sprawdź stronę Looria. Jak piszą jej twórcy, to ChatGPT do wyszukiwania produktów dobrej jakości. Ale najlepsze jest to, że Looria wyszukuje produkty na podstawie nie własnego widzimisię, ale recenzji klientów, którzy te produkty kupili. Sprawdź.

🧠 Łamimóżdżka

🏆 Poleć newsletter znajomym.