Zrób to, a sprzedasz więcej droższych produktów

Za wcześnie, powiadasz? Być może zmienisz zdanie, gdy przeczytasz co na ten temat mówi dzisiejsza Kartka z kalendarza

<<Imię>> kolejność ma znaczenie. Jeśli sortujemy dania w menu od najtańszego do najdroższego, większość gości wybierze tańsze danie. Wystarczy posortować dania od najdroższego do najtańszego, a większość klientów kupi danie droższe. Dlaczego tak się dzieje? Z dwóch powodów. Pierwszy to zjawisko kotwicy. Kotwica to liczba, której klienci używają jako punktu odniesienia przy podejmowaniu decyzji. W cenniku kotwicą jest pierwsza cena na liście (o ile klient czyta cennik od góry do dołu). Pierwsza cena odgrywa taką samą rolę jak kotwica na statku. Nie pozwala klientowi ‘odpłynąć’ zbyt daleko. Ostatecznie klienci wybierają danie cenowo zbliżone do pierwszego dania w menu. Drugie zjawisko to niechęć do straty. Ludzie nie lubią tracić. Jeśli sortujesz ceny rosnąco, to im niżej, tym drożej. Każda droższa pozycja kojarzy się klientowi ze stratą pieniędzy. Dlatego większość wybiera pozycje z początku listy. Jeśli sortujesz ceny malejąco, to każda kolejna i tańsza pozycja również kojarzy się ze stratą. Jednak tym razem ze stratą jakości. Klienci sądzą, że niższa cena idzie w parze z gorszą jakością. Dlatego większość wybierze droższą pozycję.

W 1982 roku troje psychologów przeprowadziło eksperyment z tak zwanymi dominującymi asymetrycznie alternatywami. Wyniki badania zmieniły marketing na zawsze. Okazało się, że można przekonać klienta do zakupu droższego produktu. Nawet jeśli klient wcześniej wcale nie brał tego pod uwagę. Wystarczy dodać do oferty produkt przynętę. Jak to zrobić? Dowiesz się z nowego odcinka podcastu Marketing z Głową. <<Imię>> 🔊🔊 posłuchaj, jak przekonać klient do zakupu droższego produktu.